这通常比按计费时间预算时间和支付咨询师的方式更受欢迎，因为后者补偿的是努力而非结果，可能导致对绩效的分歧。
一旦这些问题解决了，所有相关人员都可以全身心投入工作。
在营销一章中，公共关系专业人士的使用被详细讨论过。
这项服务可供独立咨询师使用，当有效利用时，可以大大扩展他们的业务开发努力。
通常被称为“知识工作”的项目基础上的扩张，往往将独立咨询师的实践转化为更少但更大的项目。这些更大、更复杂的项目通常需要独立咨询师在相当长一段时间内投入大量注意力。
使用合同营销服务是保持恒定业务开发努力的一种方式，而同时进行项目工作。
建立自己的公司：许多新的咨询公司由三到五名专业人士成立，并决定尝试自己的方法。
他们通常是经验丰富的专业人士，拥有业务开发和有效表现的记录，并熟悉专业公司的行政框架。
如同任何创业企业一样，新公司应经过良好规划并适当融资。
首批收购之一将是办公空间和一名或多名支持人员。
虽然大多数办公需求可以通过租赁或租借解决，包括构成咨询师办公室的一套电子和手动设备，如复印机、传真机、电脑、通信系统、文件、家具等，但它始终代表了资源的初始承诺。
通常，这些新公司最初会从已经意识到咨询师能力的客户那里获得一个或多个即时项目。
这些初步接触资助了启动并启动了新公司。
然而，很快就需要开展营销计划并建立新的客户群。
有时个别咨询师成功地建立了一个相当大的公司。
这通常需要几年时间，并可能按顺序经历几个扩张选项。
例如，早期的成功可以通过提高费率和添加兼职行政助手来处理，同时在家办公和客户场所运作。
借助分包商的帮助扩大业务，并添加专业公关支持，可以保持增长，并最终达到可以建立正式企业的业务临界量。
在考虑创办和发展咨询公司时，自我反思很重要。参与的顾问或顾问团队需要确保自己已准备好承担起管理企业的挑战，一旦企业建立起来。
作为管理者，顾问需要设想公司根据计划成长和发展，并拥有应对公司运营中各种细节的热情。
这包括审查财务表现、处理债权人、银行和政府行政事务以及薪酬等事项。
对顾问而言机会无限：无论你决定扩大你的公司还是继续作为独立从业者，咨询的机会都是巨大的并且在增长。
许多人试图衡量咨询市场的规模，但由于其本质，这种测量无法实现。
正如之前提到的，很少有组织专门设置咨询预算；因此，研究公司的预算并不能确定市场规模。
被认可的咨询公司所收取的总金额提供了一个衡量标准，但定义上它属于历史数据，在一个被认为快速增长的市场中，它低估了当前的现实。
此外，它没有考虑到众多的小型和兼职咨询公司，这些构成了一个重要的市场部分。
有人可能会说，咨询服务的市场潜力是无限的，因为顾问经常创造自己的市场。
许多任务源于顾问主动采取行动，并向潜在客户提供可能的业务机会。
有效的、以效益为导向的销售往往能将这种潜在机会转化为让客户感激的咨询项目。
在某种程度上，顾问创造了他们的市场。
观察和理解变化的顾问处于最佳位置来创造这些市场。
咨询就是关于变化。
当事物发生变化或需要变化时，顾问蓬勃发展。
当变化由增长和繁荣驱动时，他们蓬勃发展，许多人还服务于因缩减规模而经历变化的客户。
竞争加剧迫使组织重新思考其方法并重新分配资源。
这创造了变化。
当今世界的特点是一个不断加速变化的世界。
因此，咨询继续吸引着许多新进入者，他们为并建立了服务于变化需求的盈利企业。
考虑以下变化的力量：技术 不仅技术在不断发展，其本质也在导致各行各业发生结构性变化。
考虑互联网营销带来的变化，例如汽车和房屋的互联网营销，这对汽车经销商和房地产经纪人有何影响。
或者考虑由定制的内联网系统推动的大公司全球化的影响，这些系统能够在全球范围内传输和分发大量数据和信息，并作为虚拟会议的场所。
想象一下全球范围内大规模信息传播尚未完全理解的影响及其对机构问责制的影响。
全球化 技术和信息管理的变化推动了全球化，考虑一下对面临全新且强大的全球竞争对手的营销人员和供应商的影响。
或者考虑对大企业和小企业的影响，这些企业能够响应货币供应和需求的日常波动而移动大量财富。
亚洲金融危机如何迅速波及全球就是一个很好的例子。
巴尔干化：全球化的镜像 许多国家边界源自过去世界由对抗超级大国划分的时代。
苏联解体和冷战结束释放出预先存在的文化压力，现代技术的支持下，正在世界各地促成新国家和联盟的形成，同时也有国家分裂或改变大小和形状。
这些都是变化的力量，并增加了对顾问的需求。
随着变化的范围和速度持续增加，竞争压力加剧，组织需要适应并预测当前环境中的变化，同时也需要增强其改变的能力。
组织越来越多地发展结构和选择来帮助它们应对变革的压力。
外包允许组织减少或消除整个企业部门。
这可以创造财务灵活性和响应能力，使组织能够对活动水平的快速变化做出反应。
顾问是一类合同员工，他们可以承担企业所需的一些活动，但仍保持独立的商业身份，根据合同，可以在工作完成后或不再需要时被释放。
可以安全地预测，下一个千年咨询领域将继续快速发展。
正如本书开头所述，咨询不是新的；新的是一些变化的力量继续刺激顾问在各种企业和机构中更广泛地参与，从而产生了越来越多的咨询机会。
同样可以预测的是，随着更多客户更加熟悉与顾问合作的做法，他们会要求更多的顾问——在努力方面更多，在专业知识方面更多，在追求理想变化方面提供更多的实际价值。
随着顾问卓越标准的提高，区分普通与优秀的门槛也将提高。
顾问将比以往任何时候都更需要展示他们在工作质量上的专业性和最重要的诚信，这定义了他们作为专业人士的身份。
附录 标准提案样本。
非正式提案样本。
正式提案样本 通常最好将咨询的所有方面视为机密，除非客户另有指示——这是客户的权利，决定哪些内容公开。
向改进 提案封面样本 这份样本包含了提案的基本内容：标题、日期、"提案"的称谓以及两位合作伙伴的身份。
虽然在设计封面时有机会发挥一些创意，但客户评估顾问时通常欣赏保守的态度，提案封面往往是客户第一次接触到顾问风格的有形证据。
CANDO 管理顾问公司
423 咨询员大道，某地，地球
电话/传真 (700)738-4877
附录299 这封信作为提案的一部分包含在内，也是电子邮件的一部分。
CANDO 管理顾问公司
423 咨询员大道，某地，地球
电子邮件/cando@cw.com
电话/传真 (700)738-4877
作为整体销售过程的重要组成部分，这是销售经理过程中的必要部分。
致亚瑟·莫特默先生，国际食品部总裁，卡普食品有限公司
尊敬的莫特默先生：
由于文件性质正式，因此称呼正式。
2100 拉德尔街，多伦多，加拿大 M2T 4N1
私人且保密
信件语气个人化，但保持双方的正式关系。
主题：关于改善销售队伍效能的提案
上周四在您的办公室与您和市场总监鲍勃·费尔韦瑟会面非常愉快。
强有力的平衡营销战略一直是国际食品的标志，我们同意持续成功需要不断重新评估您的立场。
这封信总结了客户的关注点，即在目前找到最佳平衡点。
您已经确定了此时的关键营销问题是找到最好的平衡点。
所有营销组合要素都很关键，但并不总是清楚每个因素如何贡献于成功。
与‘推’相关的活动（贸易促销、定价计划、店内活动）集中在销售队伍；而‘拉’的活动（产品定位、设计、定价、包装、广告、消费者研究等）则集中在消费者身上，这可以减少提供折扣和其他‘推’支出的需求。
这反过来可能允许您精炼现场销售工作的重点，以更快地接受新产品。
因此，检查当前销售努力的角色和有效性作为‘推/拉’方程的一部分是有意义的。
我们很高兴提交我们的提案，“迈向更好的销售力量效能”，供您审查。
我们的提案结合了我们对您提供的信息进行初步分析的结果、与您和鲍勃的两次讨论以及从公共来源和我们的文件中找到的一些额外信息。
我们有信心能够帮助国际食品部增强其整体营销效能，并期待与您和您的团队合作，解决未来五年内的重大增长机会。
我下周会打电话给您安排下一次会议。
提案人已经做了功课，进一步证明了对这个客户和这项挑战的兴趣。
顾问控制局势并指出下一步骤。
目录
必要的长篇复杂提案的内容。
引言 第1章
背景 第2章
项目目标和范围 第3章
A: 目标 第4章
B: 范围 第5章
项目拟议方法 第6章
拟议工作计划 第7章
项目组织与人员配备 第8章
A: 项目组织 第9章
B: 有效人员配备 第10章
时间表和成本 第11章
A: 时间表 第12章
B: 成本 第13章
项目成果总结 第14章
附录 第15章
A: 拟议咨询人员的详细简历
B: CANDO 管理顾问公司的一般资格
简介
国际食品有限公司资本食品有限公司的国际食品部正在对其营销计划进行全面审查。
一个由三位高级经理组成的变更委员会已被任命，以评估加拿大特殊配方罐装汤市场的状况，并改善国际食品部的地位。
国际食品部已决定寻求咨询协助，帮助该委员会收集所需的信息并提供客观的专业知识。
国际食品部已告知我们，向20位预选顾问发送了资格申请书，其中15位作出了回应。
CANDO 管理顾问公司很高兴成为三家受邀提交完整提案的公司之一，包括具体资格声明。
这份名为“迈向更好的销售队伍效能”的提案，提出了我们的方法，帮助您解决销售队伍在营销您的特殊配方罐装汤中的角色问题。
我们认为这个项目支持变更委员会的任务，并将与成员密切合作，产生可行的结果。
在整个过程中，我们知道这是变更委员会的首次提案经验，我们接受帮助委员会有效控制项目的责任，并监控我们的表现。
顾问强化了这一点，并监督我们的绩效。有效且开放的沟通是高效工作关系的关键，我们将在这方面提供领导力（而非顾问控制）。
这个项目有望成为一个有趣的项目，我们——CANDO管理顾问公司，在客户项目中期待与变革委员会及其员工合作以完成任务。
这不仅仅是对提案的澄清请求，而是顾问试图理解客户的需求。客户需要他们的顾问提供真正的帮助。
CANDO管理顾问公司，《加拿大顾问手册》第302页，背景部分II为工作本身设定了场景。背景部分提供了机会，让顾问展示其经验和熟悉情况。加拿大的食品分销在发达国家中独具特色，这种集中程度尤为显著。几乎70%的包装商品销售额通过九个企业连锁店和中央集权化实现。在安大略省，最大的市场，这种集中度更高。这种集中性，加上每个零售商对门店的严格中央控制，为零售商提供了强大的杠杆，用于从食品制造商那里争取贸易优惠。采购经理和他们的位置可以承诺结果给那些愿意慷慨提供促销补贴的公司。相反，缺乏他们的支持可能会严重损害产品在零售端的表现。简而言之，少数几个强大的采购部门决定是否 stocking 某种特定产品，以及一旦 stocking 后，给予该产品的支持力度。这包括竞争货架位置、特别展示、店内促销和其他营销活动。营销支持成本被纳入对话中的资金预算。这是制造商对零售商的主要反制力量。
IFD最近任命了Bob Fairweather先生担任市场总监。他带来了大量的现场销售经验到这个职位。这一变化提供了一个重新评估与营销战略相关的优先事项的机会，特别是现场销售的作用。每年派遣一名销售人员的成本估计在45万至80万美元之间；因此，委员会关注销售团队的有效性既及时又合适。本提案提供了我们在这一方面的协助，费用将在后续的提案中估算。
目标应该以直截了当、明确无误的语言描述。顾问应避免模糊或一般性的术语，这些术语可能指代非特定的好处。IFD变革委员会将其任务分为三个领域的调查：消费者项目有效性、零售项目有效性、销售队伍有效性。本提案针对的是最后一点：销售队伍有效性。委员会面临的挑战是确定销售队伍在实现客户成本效益方面所需的角色和表现，相对于预算活动的其他两个领域。IFD要求在此方面提供专业的管理咨询服务；因此，咨询目标可以定义为：确定现场销售活动在支持特殊食谱食品营销中的重要性，并评估IFD现场销售工作的表现。
具体来说，这项研究的任务将完成以下目标：确定现场销售活动相对于其他零售导向活动的重要性；识别零售买家用来评估食品营销商现场销售活动效果的标准；确定零售买家眼中IFD现场销售队伍相对于竞争对手的表现；识别并评估IFD改进其现场销售努力的机会。
该项目旨在为变革委员会的任务做出贡献。项目团队将与委员会合作，将本项目的发现与其他信息整合起来。这不仅描述了项目将包含的内容，也明确了其界限；它包括顾问承诺做的事情，以及他们不打算做的事情。这不是市场调查。在与买家讨论的过程中，有用的市场信息会被收集，并包含在我们的报告中。然而，项目团队的主要关注点将是实现所描述的目标。我们将限制对影响委员会目标的销售队伍管理方面的评估。这不是为了评估区域划分的大小和构成、客户服务政策或销售补偿实践，除非这些方面成为评估现场销售绩效的重要因素。
这部分描述了咨询项目的总体概念和如何实现。我们提议基于对食品零售业关键发言人进行深入实地访谈的工作计划。这将通过外部来源和IFD文件中的次要信息得到补充。此外，我们的专业人员将陪同两名现场代表各一天，观察他们的工作。我们认为这种方法特别适合于考察销售队伍的有效性。我们考虑过提出广泛的零售商调查方案，但认为基于访谈的计划更为理想，原因如下：问卷所能获取的信息过于受限；关键IFD客户可能是非响应者之一；主要受访者容易识别，CANDO已与相关公司建立联系。您的委员会需要的是可以通过经验丰富的专业顾问发展出的具体的第一手观察和讨论信息。我们认为，尽管使用调查可能会节省一些成本，但结果对您的委员会没有实际用途。相比之下，我们提议的方法提供了深入的保密讨论好处，与那些在评估现场销售表现方面最有发言权的人——您的关键客户进行交流。我们的专业人员将接触到销售代表无法获得的建议和评论。结论与基于此类信息的建议通常更具价值，因为访谈提供了准确性、坦率性和客观性。
一旦这些问题解决了，所有相关人员都可以全身心投入工作。
在营销一章中，公共关系专业人士的使用被详细讨论过。
这项服务可供独立咨询师使用，当有效利用时，可以大大扩展他们的业务开发努力。
通常被称为“知识工作”的项目基础上的扩张，往往将独立咨询师的实践转化为更少但更大的项目。这些更大、更复杂的项目通常需要独立咨询师在相当长一段时间内投入大量注意力。
使用合同营销服务是保持恒定业务开发努力的一种方式，而同时进行项目工作。
建立自己的公司：许多新的咨询公司由三到五名专业人士成立，并决定尝试自己的方法。
他们通常是经验丰富的专业人士，拥有业务开发和有效表现的记录，并熟悉专业公司的行政框架。
如同任何创业企业一样，新公司应经过良好规划并适当融资。
首批收购之一将是办公空间和一名或多名支持人员。
虽然大多数办公需求可以通过租赁或租借解决，包括构成咨询师办公室的一套电子和手动设备，如复印机、传真机、电脑、通信系统、文件、家具等，但它始终代表了资源的初始承诺。
通常，这些新公司最初会从已经意识到咨询师能力的客户那里获得一个或多个即时项目。
这些初步接触资助了启动并启动了新公司。
然而，很快就需要开展营销计划并建立新的客户群。
有时个别咨询师成功地建立了一个相当大的公司。
这通常需要几年时间，并可能按顺序经历几个扩张选项。
例如，早期的成功可以通过提高费率和添加兼职行政助手来处理，同时在家办公和客户场所运作。
借助分包商的帮助扩大业务，并添加专业公关支持，可以保持增长，并最终达到可以建立正式企业的业务临界量。
在考虑创办和发展咨询公司时，自我反思很重要。参与的顾问或顾问团队需要确保自己已准备好承担起管理企业的挑战，一旦企业建立起来。
作为管理者，顾问需要设想公司根据计划成长和发展，并拥有应对公司运营中各种细节的热情。
这包括审查财务表现、处理债权人、银行和政府行政事务以及薪酬等事项。
对顾问而言机会无限：无论你决定扩大你的公司还是继续作为独立从业者，咨询的机会都是巨大的并且在增长。
许多人试图衡量咨询市场的规模，但由于其本质，这种测量无法实现。
正如之前提到的，很少有组织专门设置咨询预算；因此，研究公司的预算并不能确定市场规模。
被认可的咨询公司所收取的总金额提供了一个衡量标准，但定义上它属于历史数据，在一个被认为快速增长的市场中，它低估了当前的现实。
此外，它没有考虑到众多的小型和兼职咨询公司，这些构成了一个重要的市场部分。
有人可能会说，咨询服务的市场潜力是无限的，因为顾问经常创造自己的市场。
许多任务源于顾问主动采取行动，并向潜在客户提供可能的业务机会。
有效的、以效益为导向的销售往往能将这种潜在机会转化为让客户感激的咨询项目。
在某种程度上，顾问创造了他们的市场。
观察和理解变化的顾问处于最佳位置来创造这些市场。
咨询就是关于变化。
当事物发生变化或需要变化时，顾问蓬勃发展。
当变化由增长和繁荣驱动时，他们蓬勃发展，许多人还服务于因缩减规模而经历变化的客户。
竞争加剧迫使组织重新思考其方法并重新分配资源。
这创造了变化。
当今世界的特点是一个不断加速变化的世界。
因此，咨询继续吸引着许多新进入者，他们为并建立了服务于变化需求的盈利企业。
考虑以下变化的力量：技术 不仅技术在不断发展，其本质也在导致各行各业发生结构性变化。
考虑互联网营销带来的变化，例如汽车和房屋的互联网营销，这对汽车经销商和房地产经纪人有何影响。
或者考虑由定制的内联网系统推动的大公司全球化的影响，这些系统能够在全球范围内传输和分发大量数据和信息，并作为虚拟会议的场所。
想象一下全球范围内大规模信息传播尚未完全理解的影响及其对机构问责制的影响。
全球化 技术和信息管理的变化推动了全球化，考虑一下对面临全新且强大的全球竞争对手的营销人员和供应商的影响。
或者考虑对大企业和小企业的影响，这些企业能够响应货币供应和需求的日常波动而移动大量财富。
亚洲金融危机如何迅速波及全球就是一个很好的例子。
巴尔干化：全球化的镜像 许多国家边界源自过去世界由对抗超级大国划分的时代。
苏联解体和冷战结束释放出预先存在的文化压力，现代技术的支持下，正在世界各地促成新国家和联盟的形成，同时也有国家分裂或改变大小和形状。
这些都是变化的力量，并增加了对顾问的需求。
随着变化的范围和速度持续增加，竞争压力加剧，组织需要适应并预测当前环境中的变化，同时也需要增强其改变的能力。
组织越来越多地发展结构和选择来帮助它们应对变革的压力。
外包允许组织减少或消除整个企业部门。
这可以创造财务灵活性和响应能力，使组织能够对活动水平的快速变化做出反应。
顾问是一类合同员工，他们可以承担企业所需的一些活动，但仍保持独立的商业身份，根据合同，可以在工作完成后或不再需要时被释放。
可以安全地预测，下一个千年咨询领域将继续快速发展。
正如本书开头所述，咨询不是新的；新的是一些变化的力量继续刺激顾问在各种企业和机构中更广泛地参与，从而产生了越来越多的咨询机会。
同样可以预测的是，随着更多客户更加熟悉与顾问合作的做法，他们会要求更多的顾问——在努力方面更多，在专业知识方面更多，在追求理想变化方面提供更多的实际价值。
随着顾问卓越标准的提高，区分普通与优秀的门槛也将提高。
顾问将比以往任何时候都更需要展示他们在工作质量上的专业性和最重要的诚信，这定义了他们作为专业人士的身份。
附录 标准提案样本。
非正式提案样本。
正式提案样本 通常最好将咨询的所有方面视为机密，除非客户另有指示——这是客户的权利，决定哪些内容公开。
向改进 提案封面样本 这份样本包含了提案的基本内容：标题、日期、"提案"的称谓以及两位合作伙伴的身份。
虽然在设计封面时有机会发挥一些创意，但客户评估顾问时通常欣赏保守的态度，提案封面往往是客户第一次接触到顾问风格的有形证据。
CANDO 管理顾问公司
423 咨询员大道，某地，地球
电话/传真 (700)738-4877
附录299 这封信作为提案的一部分包含在内，也是电子邮件的一部分。
CANDO 管理顾问公司
423 咨询员大道，某地，地球
电子邮件/cando@cw.com
电话/传真 (700)738-4877
作为整体销售过程的重要组成部分，这是销售经理过程中的必要部分。
致亚瑟·莫特默先生，国际食品部总裁，卡普食品有限公司
尊敬的莫特默先生：
由于文件性质正式，因此称呼正式。
2100 拉德尔街，多伦多，加拿大 M2T 4N1
私人且保密
信件语气个人化，但保持双方的正式关系。
主题：关于改善销售队伍效能的提案
上周四在您的办公室与您和市场总监鲍勃·费尔韦瑟会面非常愉快。
强有力的平衡营销战略一直是国际食品的标志，我们同意持续成功需要不断重新评估您的立场。
这封信总结了客户的关注点，即在目前找到最佳平衡点。
您已经确定了此时的关键营销问题是找到最好的平衡点。
所有营销组合要素都很关键，但并不总是清楚每个因素如何贡献于成功。
与‘推’相关的活动（贸易促销、定价计划、店内活动）集中在销售队伍；而‘拉’的活动（产品定位、设计、定价、包装、广告、消费者研究等）则集中在消费者身上，这可以减少提供折扣和其他‘推’支出的需求。
这反过来可能允许您精炼现场销售工作的重点，以更快地接受新产品。
因此，检查当前销售努力的角色和有效性作为‘推/拉’方程的一部分是有意义的。
我们很高兴提交我们的提案，“迈向更好的销售力量效能”，供您审查。
我们的提案结合了我们对您提供的信息进行初步分析的结果、与您和鲍勃的两次讨论以及从公共来源和我们的文件中找到的一些额外信息。
我们有信心能够帮助国际食品部增强其整体营销效能，并期待与您和您的团队合作，解决未来五年内的重大增长机会。
我下周会打电话给您安排下一次会议。
提案人已经做了功课，进一步证明了对这个客户和这项挑战的兴趣。
顾问控制局势并指出下一步骤。
目录
必要的长篇复杂提案的内容。
引言 第1章
背景 第2章
项目目标和范围 第3章
A: 目标 第4章
B: 范围 第5章
项目拟议方法 第6章
拟议工作计划 第7章
项目组织与人员配备 第8章
A: 项目组织 第9章
B: 有效人员配备 第10章
时间表和成本 第11章
A: 时间表 第12章
B: 成本 第13章
项目成果总结 第14章
附录 第15章
A: 拟议咨询人员的详细简历
B: CANDO 管理顾问公司的一般资格
简介
国际食品有限公司资本食品有限公司的国际食品部正在对其营销计划进行全面审查。
一个由三位高级经理组成的变更委员会已被任命，以评估加拿大特殊配方罐装汤市场的状况，并改善国际食品部的地位。
国际食品部已决定寻求咨询协助，帮助该委员会收集所需的信息并提供客观的专业知识。
国际食品部已告知我们，向20位预选顾问发送了资格申请书，其中15位作出了回应。
CANDO 管理顾问公司很高兴成为三家受邀提交完整提案的公司之一，包括具体资格声明。
这份名为“迈向更好的销售队伍效能”的提案，提出了我们的方法，帮助您解决销售队伍在营销您的特殊配方罐装汤中的角色问题。
我们认为这个项目支持变更委员会的任务，并将与成员密切合作，产生可行的结果。
在整个过程中，我们知道这是变更委员会的首次提案经验，我们接受帮助委员会有效控制项目的责任，并监控我们的表现。
顾问强化了这一点，并监督我们的绩效。有效且开放的沟通是高效工作关系的关键，我们将在这方面提供领导力（而非顾问控制）。
这个项目有望成为一个有趣的项目，我们——CANDO管理顾问公司，在客户项目中期待与变革委员会及其员工合作以完成任务。
这不仅仅是对提案的澄清请求，而是顾问试图理解客户的需求。客户需要他们的顾问提供真正的帮助。
CANDO管理顾问公司，《加拿大顾问手册》第302页，背景部分II为工作本身设定了场景。背景部分提供了机会，让顾问展示其经验和熟悉情况。加拿大的食品分销在发达国家中独具特色，这种集中程度尤为显著。几乎70%的包装商品销售额通过九个企业连锁店和中央集权化实现。在安大略省，最大的市场，这种集中度更高。这种集中性，加上每个零售商对门店的严格中央控制，为零售商提供了强大的杠杆，用于从食品制造商那里争取贸易优惠。采购经理和他们的位置可以承诺结果给那些愿意慷慨提供促销补贴的公司。相反，缺乏他们的支持可能会严重损害产品在零售端的表现。简而言之，少数几个强大的采购部门决定是否 stocking 某种特定产品，以及一旦 stocking 后，给予该产品的支持力度。这包括竞争货架位置、特别展示、店内促销和其他营销活动。营销支持成本被纳入对话中的资金预算。这是制造商对零售商的主要反制力量。
IFD最近任命了Bob Fairweather先生担任市场总监。他带来了大量的现场销售经验到这个职位。这一变化提供了一个重新评估与营销战略相关的优先事项的机会，特别是现场销售的作用。每年派遣一名销售人员的成本估计在45万至80万美元之间；因此，委员会关注销售团队的有效性既及时又合适。本提案提供了我们在这一方面的协助，费用将在后续的提案中估算。
目标应该以直截了当、明确无误的语言描述。顾问应避免模糊或一般性的术语，这些术语可能指代非特定的好处。IFD变革委员会将其任务分为三个领域的调查：消费者项目有效性、零售项目有效性、销售队伍有效性。本提案针对的是最后一点：销售队伍有效性。委员会面临的挑战是确定销售队伍在实现客户成本效益方面所需的角色和表现，相对于预算活动的其他两个领域。IFD要求在此方面提供专业的管理咨询服务；因此，咨询目标可以定义为：确定现场销售活动在支持特殊食谱食品营销中的重要性，并评估IFD现场销售工作的表现。
具体来说，这项研究的任务将完成以下目标：确定现场销售活动相对于其他零售导向活动的重要性；识别零售买家用来评估食品营销商现场销售活动效果的标准；确定零售买家眼中IFD现场销售队伍相对于竞争对手的表现；识别并评估IFD改进其现场销售努力的机会。
该项目旨在为变革委员会的任务做出贡献。项目团队将与委员会合作，将本项目的发现与其他信息整合起来。这不仅描述了项目将包含的内容，也明确了其界限；它包括顾问承诺做的事情，以及他们不打算做的事情。这不是市场调查。在与买家讨论的过程中，有用的市场信息会被收集，并包含在我们的报告中。然而，项目团队的主要关注点将是实现所描述的目标。我们将限制对影响委员会目标的销售队伍管理方面的评估。这不是为了评估区域划分的大小和构成、客户服务政策或销售补偿实践，除非这些方面成为评估现场销售绩效的重要因素。
这部分描述了咨询项目的总体概念和如何实现。我们提议基于对食品零售业关键发言人进行深入实地访谈的工作计划。这将通过外部来源和IFD文件中的次要信息得到补充。此外，我们的专业人员将陪同两名现场代表各一天，观察他们的工作。我们认为这种方法特别适合于考察销售队伍的有效性。我们考虑过提出广泛的零售商调查方案，但认为基于访谈的计划更为理想，原因如下：问卷所能获取的信息过于受限；关键IFD客户可能是非响应者之一；主要受访者容易识别，CANDO已与相关公司建立联系。您的委员会需要的是可以通过经验丰富的专业顾问发展出的具体的第一手观察和讨论信息。我们认为，尽管使用调查可能会节省一些成本，但结果对您的委员会没有实际用途。相比之下，我们提议的方法提供了深入的保密讨论好处，与那些在评估现场销售表现方面最有发言权的人——您的关键客户进行交流。我们的专业人员将接触到销售代表无法获得的建议和评论。结论与基于此类信息的建议通常更具价值，因为访谈提供了准确性、坦率性和客观性。