营销专业服务中的伦理
已发布的准则和指南包含的原则声明会影响咨询师推销其服务的方式。
例如，CAMC 表示，作为一个通用原则：会员不得采用任何损害学会或其成员专业形象的方法获取业务。
FEACO 指南指出：咨询公司发布可能误导公众或给公众留下虚假印象的促销材料（包括广告），或者暗示从国家协会的一个成员那里获得比其他成员更多的优势，或者包含可能被解读为贬低国家协会其他成员的言论和暗示，这种行为将被视为违反职业道德。
营销专业服务的基本原则是诚实。
夸张手法在大多数营销中是可以接受的，但在专业服务领域，如果明显不真实、故意误导或暗示竞争对手的同事能力较低或道德水平较差，则被认为是不道德的。
专业人士应该诚实地展示自己的服务和资历，必要时应可验证。
他们应强调积极的品质（规模、从业年限、服务过的客户数量、服务范围和服务类型、获得的奖项等），并表达对卓越和高质量表现的承诺。
他们还可以描述对伦理实践的承诺以及对贸易和专业组织的支持。
尽管关注正面信息很重要，但他们仍应避免在描述中使用最高级词汇，除非能够证明。
有效的宣传不应依赖自我吹嘘，而应聚焦于顾问所做的工作以及超出顾问控制范围的结果保证。
它应力求展示能力和效果。
客户推荐和引荐正变得越来越普遍，随着咨询领域的扩大。
分享重要发现和概念的文章及演讲，以及展示解决典型问题和问题的专业知识，往往是推广专业服务最高效有效的方式。
这些尤其在与客户合作或作为客户推广活动的一部分（如新闻发布会）时更为强大。
FEACO 指南还规定，顾问接受任务范围如此有限以至于明知客户将收到无效建议或不完整的建议，而不知晓这种情况时，这种做法是不道德的。
虽然“买方自担风险”的规则常被引用为许多文化中做生意的一部分，但它在营销专业服务中几乎没有立足之地。
买卖双方之间的开放和信任关系不能建立在欺骗的基础上。
如果顾问没有打算从一次咨询中交付独立的好处，而是利用它来诱使客户接受更昂贵的咨询任务，则渐进式销售是不道德的。
这被称为“骆驼”销售，因为一旦允许骆驼把鼻子伸进你的帐篷，不久之后整只骆驼就会进来。
但这并不排除分阶段咨询方法，在这种方法中，客户明确知晓可能涉及额外工作的咨询计划。
关键的区别在于客户对工作预期收益、成本和承诺的全面了解和意识。
——摘自《加拿大咨询师手册》第68页
销售过程中的伦理
对某些人来说，销售本质上是不道德的。
在第四章中，销售过程被描述为找到帮助客户的方法。
显然，当所有参与者都能从中受益的商业关系为目标时，销售本身并没有任何固有的不道德之处。
也许销售之所以获得了不道德的名声，是因为有些销售人员有时会使用不道德的做法。
道德销售确保买家不会受到误导性的承诺或保证的影响。
客户的期望与顾问一致，并且顾问确保客户对咨询过程保持控制。
专业顾问不会接受自己不具备资格的任务，也不会做出虚假的资格和能力声明。
有时，供应商为了利用顾问与客户的关系来推销自己的产品或服务，会向顾问提供佣金或其他激励。
在大多数情况下，这是一种贿赂，如果不违法的话显然是不道德的。
CAMC 国际职业道德规范提供了关于佣金和其他财务利益的最低指导原则：
会员不得在未经客户知情和同意的情况下，接受第三方关于向客户推荐的佣金、报酬或其他好处，也不得隐瞒构成此类推荐的商品和服务的任何财务利益。
——摘自《加拿大咨询师手册》第270页
顾问报酬通常是费用加开支的形式。
费用可能是按时间计算或预先商定的固定金额。
通常，客户会得到一个估算值。
在某些情况下，比如审计费和特别调查，设定费用估算可能被视为限制工作量的一种手段；在这种情况下，不会提供费用估算。
一般而言，顾问提供估算并将其视为上限，除非参考文件发生变化并同意调整费用。
——摘自《加拿大咨询师手册》第267页
结果导向的收费正在变得越来越普遍。
其中一部分或全部费用基于结果，这种方式在招聘和人员选拔、并购工作以及许可证搜索等领域是正常的。
然而，当结果导向的收费可能影响顾问的独立性时，这是不道德的。
例如，如果顾问因短期成果而获得报酬，但看到实现这些短期成果的决定会产生负面的长期后果而不警告客户，这种行为是不道德的。
顾问一般不会直接干预客户的运营。
客户做出运营决策，尽管这些决策受到顾问建议的影响。
因此，顾问工作的效益往往难以计算并直接归因于顾问的工作。
当结果无法直接归因于顾问的表现时，应避免结果导向的收费。
费用通常基于顾问所花费的努力和时间。
此外，顾问寻求补偿完成工作所发生的成本。
费用通常按成本价收取。
这与代理关系中的费用支出形成对比，在代理关系中提高费用是正常做法。
例如，广告代理商经常以费用形式提供研究和咨询等服务。
它们通常还提供广告制作、媒体购买、设计和艺术作品等服务。通常情况下，代理商会代客户积累这些成本，并按固定百分比加价。
虽然对费用加价的做法是代理关系中被接受的一部分，但在咨询行业中并非如此。
咨询客户支付的是专业努力的成本，而顾问则认为任何导致超额成本产生的激励都是一种利益冲突。
同样地，在执行任务过程中产生不合理的成本并将其转嫁给客户被认为是不道德的。顾问在执行任务期间应该以正常的商业舒适度旅行和生活，但你也需要制定相关政策。
在这方面的好判断通常与良好的职业道德一致。
272 《加拿大顾问手册》向客户陈述政策可能就像非正式地口头声明一个原则或做法一样简单，而这种原则或做法你在所有情况下都会遵守。
如果你想要那瓶50美元的酒，那就自己买单吧。然而，当你带客户出去吃饭时，如果客户点了一瓶酒并享受它，这表明了客户可以期待顾问在整个工作中的行为方式。
许多从业者会建立一个文件夹，里面装满了关于任务津贴的备忘录，其中包含政策的书面声明，最终这些会被纳入政策手册中，成为有据可查的指导方针。
这些也为定义公平合理的专业行为提供了依据。
客户应该知道顾问已经考虑过这些伦理问题和可接受的行为方式，并且可以在特定的客户需求背景下讨论它们的适当性和目的。
以道德的方式完成工作 在工作中经常会遇到伦理问题。
以下是一些例子：
次级提案机会 假设一家运输公司的营销经理感到自己可能会因为表现不佳而受到纪律处分，这时总裁聘请了一位顾问来评估公司的营销项目。
营销经理决定进行一项市场研究，以提供辩护信息。
他要求顾问提交一份进行市场研究的提案。
营销经理可能需要咨询帮助，但顾问应该拒绝这个任务，因为它会损害客观性。
顾问已经被委托做其他事情，并且必须专注于执行任务的高管客户（在这个案例中是总裁），并且应该将这样的提议告知她以便处理。
不可避免地，总裁会指示顾问推迟对补充任务（市场研究）采取行动，直到第一个任务成功完成。
如果类似的请求来自总裁，情况将会完全不同。
在任务执行过程中，参考条件经常会发生变化并因发现而扩大。
当工作扩展作为原始参考条件的修订条款时，这些修订条款由最初的客户代表批准，不构成利益冲突。
然而，重要的是，所有主要变更必须以书面形式记录并得到各方的同意。
口头协议可能会在记忆中丢失，但书面文件将永远存在。
保护机密 顾问常常能够接触到客户的机密信息。
必须小心识别这些信息的机密性质，并尽心尽力地保护它们。
最安全的政策是将所有项目和客户信息视为机密，只有在得到客户书面许可的情况下才能披露。
客户组织中的人员也经常被要求在保密情况下讨论他们的想法、思考、经验和意见。
个人贡献对客户管理层来说通常价值不大，但集体观点确实有价值。
任何在这种信任下获得的信息必须未经提供者的明确许可不得泄露。
同样的警告适用于从客户、供应商和其他人那里获得的信息！即使是在执行任务的过程中，也不应透露客户的身份。
274- 《加拿大顾问手册》 公司内部保密 假设一家多部门零售公司的一个大部门已委托对其运营进行全面审查。
副总裁要求其他部门保密，以便他能在适当的时间和适当的场合宣布结果和计划的变更。
顾问们据此接到指示，即使他们与其他部门的工作人员有联系，他们也被要求对项目的存在保持沉默。
咨询团队满意于副总裁在其授权范围内行事，因此顾问没有义务在部门外披露其活动。
工作场所的诚实 工作本身的完整性也可能成为伦理问题的议题。
不道德的顾问曾伪造信息和伪造访谈，声称完成了实际上并未完成的工作。
项目经理需要确保分配的顾问正确履行职责，并且工作报告和时间记录准确无误，能够经得起审查。
可能需要检查访谈和核实原始材料。
顾问对专业建议的有效性负法律责任，其辩护中的缺陷不仅会造成经济损失，还会对职业造成损害。
引用 顾问使用二手信息，例如贸易文献、政府统计数据和专题研究。
这些信息受版权保护，应在必要时获得使用许可。
来源应在使用在客户报告和其他文档中时予以标识和引用。
这使客户能够独立验证数据，并确保不会出现剽窃的问题。
伦理与专业顾问 275 招募 当与指定客户员工密切合作时，可能会收到员工关于加入咨询公司的招聘邀请。
从客户员工中招募是不道德的。
如果客户员工已经宣布打算离职，这种情况可以与客户讨论并解决道德问题。
报纸上的招聘广告并不被视为对特定个人的邀请。
其他例子 伦理是一种态度，它将客户的利益置于顾问之上，并认识到整个行业的诚信至关重要。
在抽象层面上讨论相对容易，但在实践中可能并不那么简单。
并非所有的伦理困境都有简单的答案。
每个问题都必须单独评估，并根据顾问的判断进行道德维度的评价。
关键标准在于各利益相关方的利益——客户、过去客户、同事、行业、社区以及咨询公司。
以下是咨询中常见的其他伦理困境样本：
客户要求你给一个重要客户送礼物，你怀疑这可能是贿赂。
你的客户希望出售一种化学产品，该产品在大多数国家已被禁止，因其对环境有害，而你所知的购买国尚未禁止该产品，而且你知道这是因为该国使用童工和奴隶劳动，所以产品价格便宜。
你认为你的客户明知故犯地在雇佣和部署人员时采取种族主义政策，但这些做法与你正在执行的工作无关。
你的客户刚刚解雇了两个人，你知道他们一直在积极尝试招募工人加入工会。
275 《加拿大顾问手册》 专业顾问高度重视诚信。
诚信反过来基于个人的价值观和道德观念。
从业者必须警惕伦理冲突和困境，并准备正视这些问题，必要时与客户讨论，以确定如何解决问题。
尽管专业行为准则和政策手册可以提供一些指导，但并不是所有顾问都会以相同的方式解决伦理困境。
最终，专业人士必须选择接受和执行符合自己良心的工作，以维护自己的诚信。
虽然咨询是一项业务，但它也是一种由那些对自己的道德以及底线负责的人开展的职业。
研究与间谍活动 区分研究与间谍活动的关键伦理问题是顾问是否欺骗了受访者。
希望了解研究是为了谁进行的受访者有权从顾问那里获得真实的回答。
这个答案可以是以下之一：
我的客户要求我不透露他的身份，但我可以向您保证我的客户不是您的竞争对手。
我的客户或是可能是你或你的行业的供应商。
我的客户允许我向您透露身份，但我希望在完成访谈后再告诉您我的客户是谁，以免影响您的回答。
我不能透露客户的身份，但我向您保证不会向我的客户透露任何个人的回答。
如果受访者在这种情况下回答问题，那么访谈的伦理仍然是完整的。
不时会有客户，包括外国政府机构，找顾问在各个行业中进行研究。
他们希望获取有关竞争对手工厂规模、机器配置、所用技能类型以及其他成本和运营相关信息的数据。
顾问可以在符合道德标准的前提下，以最佳努力为基础接受这些项目，并收集所有请求的信息。
顾问不能通过欺骗来获取信息。
对顾问的考验是，顾问是否必须向受访者隐瞒研究的目的或客户的身份。
停止项目 顾问应让客户知道，当任务未按计划进行时。
这可能是由于客户的员工未能（或不愿意）按照约定提供项目支持，或者外部事件（法律发展；主要客户的破产、债权人或供应商的破产；关键高管的死亡或辞职等）介入。
有时，项目研究的早期发现会对任务的基础假设提出严重质疑。
顾问不应在客户确认任务应继续进行之前承担更多费用。
有一位客户非常确信一种新药的价值，他认为这种药治愈了他的儿子的哮喘和花粉症。
研究表明使用这种药物既昂贵又限制了市场，只能针对最严重的病例。
客户提出的生产和销售该产品的业务计划至多只是边际业务。
顾问停止了项目并与客户讨论此事。
客户要求他们继续，但显著改变了其业务计划。
人员选拔与分包 客户有权知道谁将为其工作。
与客户合作并开发任务的顾问有责任确保任务有效执行。
大型咨询公司可能会指派专家团队来执行任务，但客户信任的原始顾问仍然有责任确保客户获得承诺的好处。
不幸的是，一些高知名度的顾问已经形成了所谓的“钓饵与替换”的声誉，这是一种做法，即客户期望由一位顾问服务，但发现实际工作是由另一位更初级的顾问完成的。这种行为不道德，同时对整个行业的诚信造成了怀疑。
这也适用于分包工作。
随着小型事务所的增长，顾问们通常会组成团队，这些团队可能由独立顾问或来自多个公司的专业人士组成。
一般情况下，一名顾问或咨询公司是主要负责人，其他顾问则对其负责。
实际上，他们是为了完成任务而被分包或联合承包。
客户应该被告知所有此类关系，因为它们可能会影响任务的人员配置以及指派项目经理能够行使的控制程度。
交付成果与产权：除非事先安排好产权归属或共享，否则交付成果属于客户。
例如，在确定某个特定过程、系统或软件是否为交付成果时，可能会引发伦理问题。
基本原则是：如果这些是在任务开始前开发的，并作为专有项目引入，则它们仍归顾问所有；如果是在为客户工作期间开发的，则归客户所有。
当产品或系统具有市场价值时，就会出现伦理问题。
基本系统可能会根据特定客户的需要进行重大修改。
这是否构成为客户开发了交付成果？顾问应在项目早期预见这些情况，并与客户达成协议，以确定如何确定专有权以及如何分配营销收益。
执行职业道德规范：职业道德规范涉及专业实践的许多方面，其执行责任在于职业道德委员会和专业顾问本身。