顾问常常认为自己是问题解决者，并将他们的客户视为提出问题供他们解决的人。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“问题”这个词确实带有一定的负面含义。
不必要的使用解决问题的语言可能会给提案带来负面情绪。
第178页的《加拿大咨询师手册》检查清单5-7：有效的提案内容反映了客户想要做什么以及为什么现在要做。
风格反映了客户和顾问之间的关系协议。
外观提案文件看起来专业，清晰且有效的图形支持内容，外部呈现独特但优雅，整体公司形象得到支持。
注意细节避免常见的错误结构不一致可互换的术语语法错误内部不一致性提案应贯穿始终反映以客户为中心的态度。
这在背景部分尤其重要，在该部分顾问可以展示对客户真正关注的理解和真诚的愿望帮助。
通过制定和提出反映这种理解的工作计划，顾问可以证明自己比其他顾问更致力于客户的真正目标。
有意义且一致的图形表明了一种向客户传达的信息，即这个顾问愿意为提案付出努力，并相信为这个客户工作的机会值得这样做。
顾问常常认为自己是问题解决者，并将他们的客户视为提出问题供他们解决的人。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“问题”这个词确实带有一定的负面含义。
不必要的使用解决问题的语言可能会给提案带来负面情绪。
第178页的《加拿大咨询师手册》检查清单5-7：有效的提案内容反映了客户想要做什么以及为什么现在要做。
风格反映了客户和顾问之间的关系协议。
外观提案文件看起来专业，清晰且有效的图形支持内容，外部呈现独特但优雅，整体公司形象得到支持。
注意细节避免常见的错误结构不一致可互换的术语语法错误内部不一致性提案应贯穿始终反映以客户为中心的态度。
这在背景部分尤其重要，在该部分顾问可以展示对客户真正关注的理解和真诚的愿望帮助。
通过制定和提出反映这种理解的工作计划，顾问可以证明自己比其他顾问更致力于客户的真正目标。
有意义且一致的图形表明了一种向客户传达的信息，即这个顾问愿意为提案付出努力，并相信为这个客户工作的机会值得这样做。
顾问常常认为自己是问题解决者，并将他们的客户视为提出问题供他们解决的人。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“对一些观察者来说，这就是顾问所做的工作；他们可能还会做其他事情，但总是要做演示。
因此，能够开发并进行高质量演示的能力是有效咨询的一个基本特征。
有效的顾问是有效的沟通者，大多数人都发现演示技巧是其专业能力的关键部分。
有许多关于演示中沟通基础的如何做书籍和文章，本章无意重复这些内容。
它专注于标准书籍中通常未涵盖的演示方面。
基于实地经验和观察的行业技巧和实用贴士。
演示机会 近年来，演示技术取得了显著进步。
现在，顾问可能会被要求使用各种工具，从低科技的翻板图表和白板到高科技的多媒体计算机辅助图形和投影设备。
构建和交付演示的视觉选项范围令人眼花缭乱。
观众可以通过全动态、全彩图形，包括声音、复杂的淡入淡出和过渡效果等来惊叹不已。
但随之而来的危险是，经验不足的演示者可能会关注形式而非实质。
客户需要的是内容。
他们想要的是专业化的交流，能清晰简洁地阐明关键点。
《加拿大顾问手册》第182页 常见演示软件包（如PowerPoint或Corel Presentations）的更复杂功能可以使演示更加有趣和有效，但在不熟练的用户手中，它们可能会适得其反。
一些结果在缺乏有效构图和内容以及整合不佳的图像和特效的混乱方面，类似于家庭录像。
顾问需要了解这些技术，因为它们是重要的工具，但必须谨慎使用。
它们的娱乐价值有时是有用的，但现成的图形和格式已经足够熟悉，以至于可能会分散而不是帮助演示。
流行的演示软件包提供的标准化格式既方便又可以有效地用于作为工作会话输入或其他非正式演示的演示。
当演示中需要复杂的材料和概念图时，演示最好是在不受标准化系统默认设置约束的情况下构建。
标准化演示软件是顾问演示不应低于的最低水平，顾问在为客户准备演示时应将其视为此类。
或者包括潜在客户的聚会。
较大的咨询公司可能希望员工以类似的风格和格式进行演示，以便展示一致的公司形象。
他们可以通过嵌入演示命令中的宏来实现这一点。
然而，对于独立顾问而言，与竞争对手区分开来并对每个客户的特定情况直接和定制化关注更为重要。
本章的以下部分讨论了演示的各种选择及其主要优势和局限性。
它侧重于内容和传递方式，因为这两个变量受到顾问可能被要求使用的各种技术的影响。
虽然媒体可能是麦克卢汉派人士的信息，但对于顾问来说，信息就是信息，而媒介只是传递信息的手段。
有效的演示 第183页 顾问被要求在各种场合进行演示。
有时，目的是向广大公众群体介绍顾问的经验和对某一概念或一组原则的知识，或者关于某些行业趋势和模式的信息。
在其他时候，目的是向客户或潜在客户提供具体资料，以提供信息并可能激发讨论。
在其他时候，目的仅仅是提高听众对顾问能力的认识。
每次这样的场合都需要根据顾问希望达到的具体目标调整演示内容。
以下是顾问需要准备好进行演示的一些常见场合。
推广 顾问有机会向由潜在客户组成的观众展示自己的资历，并向希望认识他们的广大商业公众展示。
该公众的每一位成员都是潜在的影响决策者，可能会向其他可能的客户推荐您的服务。
在当今快速组织变革和职业转变的世界中，今天的非客户或竞争对手可能是明天的客户。
在职业生涯快速起起落落的现代，您在上升途中遇到的人往往也是您在下降途中遇到的人。
因此，推广的目标群体通常比特定的目标市场更大。
展示资历 经常有客户邀请潜在顾问在要求他们提交具体项目提案之前展示资历；这为客户提供了一个机会，可以在不让他们投入大量精力准备完整提案的情况下筛选大量的潜在顾问。
这种筛选使潜在客户能够减少提交提案的顾问数量，从而使整个选择过程对各方都更高效。
《加拿大顾问手册》第14页 提交提案 潜在客户经常邀请一份预先合格的顾问短名单向客户决策者提交正式提案。
这是自信的顾问欢迎的实际销售机会。
一次良好的演示常常意味着获得任务和排名第二之间的区别。
在任务期间 在任务期间的多个阶段通常需要进行演示。
在项目开始时，顾问或咨询团队将希望与客户或客户的指导委员会会面，为项目承诺奠定基础。
这次会议描述了与客户将要发展的关系，并建立具体的日程安排和责任分工。
在任务过程中进行的进度会议中也会做出其他演示，以保持客户的知情和参与，并提出需要解决的问题。
为了讨论改变任务的方向并在新信息或变化情况下设定新的目标，经常需要与客户进行特别会议。
在任务结束时，通过演示总结项目经验，呈现最终结果并建议客户可能希望考虑的额外工作。
代表客户 有时，客户希望其他对项目感兴趣的团体收到与给定任务相关的资料。
通常，客户会要求顾问扮演重要角色。
由于顾问通常在开发和制作演示方面更有经验，客户可能会要求顾问代表客户进行演示，并指导客户员工有效地沟通。
有效的演示 第185页 演讲活动 顾问营销计划的一部分涉及演讲，通常使用视听辅助工具。
许多顾问更喜欢使用视听技术而不是传统演讲。
了解你的观众 每个公共演讲课程都会从这个规则开始：了解你的观众。
然而，令人惊讶的是，这往往只停留在口头表达上。
很难理解如果一个人没有反思观众的具体构成并考虑以下几点，如何能够为演示设定现实和具体的对象。
身份 谁会在那里？他们的年龄、教育和经验概况是什么？他们是否都来自同一个组织单位？哪些领导者和决策者会参加？
具体兴趣 什么场合？他们为什么来？领导者和其他人在小组中扮演什么角色？他们可能对什么作出反应？
预设立场 他们有什么基本信念？他们想做什么？这次演示如何支持或挑战这些信念和愿望？
授权 他们作为一个群体或个人能够做什么？演示目标对他们来说是否相关和现实？
恐惧 他们对顾问、会议和即将展示的主题有什么顾虑？什么会使他们反对你？
这些以及类似的考虑在向客户人员展示咨询发现和结论时尤为重要。
即使在情况较为温和的情况下，例如演讲——仅仅是为了在会议上提供信息或晚餐后娱乐，这些也非常重要。
所有演示都应该力求达到卓越的水平，这就需要有意识地努力以特定的观众为中心构建演示。
如果值得做的话 如果演示的对象是外国观众，那么就值得做到尽善尽美，这样就能反映出所需的卓越水平。
在这种情况下，学习与翻译人员合作的方式。
所有的翻译工作都是你的工作。
与其一句一句地给翻译人员，不如给他们整段文字并等待他们翻译，这样效果会更好。
如果可能的话，提前给翻译人员一份准备好的文本。
此外，幽默很少能翻译，所以请从谈话中删除俚语、笑话和其他文化定义元素。
设定具体目标 演示的基本目的是当然为了沟通。
技术上最好的演示，经过有效设计和构建，并完美地传达，只有在成功向目标受众传达所需信息的程度上才有价值。
因此，任何成功的演示首先并且主要是专注于一个沟通目标。
传播者需要清楚地了解这个目标是什么。
模糊的目标，比如“告诉客户我们做了什么”，或者“报告我们的发现”，不足以定义沟通目标。
沟通目标应该包括期望的受众反应——您希望通过这次特定演示实现什么。
诸如“帮助客户理解我们所发现的内容的重要性”，“鼓励客户采取某些行动”，“为某种观点获得支持”或“刺激某种受众行为”之类的陈述是具体沟通目标的例子。
它们回答了“我们希望通过演示实现什么？”这个问题。
通过指定这些目标，您可以将演示的重点放在最有可能实现您的目标的问题和优先事项上。
此外，在演示完成后，您可以评估演示在多大程度上实现了您设定的目标。
其中一些可观察到的行为目标可能是：
您收到了许多复制您讲话的请求。
客户决定实施您提出的具体建议。
潜在客户同意再与您讨论一次。
潜在客户要求您提交正式提案。
客户接受您的提案并安排开始日期。
以精确行动术语表述的沟通目标，如这些，是发展有效演示的第一步。
构建你的演示 一旦你明确了演示目标并评估了听众，你应该能够构建演示了。
演示需要构建；它们需要一个基础——一个可以附着材料的结构，以及需要呈现的实质性材料。
以下是构建演示的一些重要考虑因素：
基础 你想说什么？这显然是演示中最关键的部分，但往往是最难定义的。
为了让演示有一个稳固的基础，它需要一个简单、明确的陈述，说明你想说什么。
挑战在于简单性和明确性的双重要求。基础必须支持你的陈述目标，并反映你对听众的了解。
如果你需要超过一两句话才能说出你想表达的内容，那么你需要进一步完善它并集中你的思路。188 《加拿大咨询师手册》 结构 这是你的陈述大纲。
备受推崇的“告诉他们，告诉他们，再告诉他们”的原则在大多数演示中仍然是最可靠的。
它以明确的声明开始，告知听众演讲的主题，最后总结所呈现信息的关键要素。
它以基础开始并结束，将注意力集中在感兴趣的材料上。
这个原则也可以应用于演示的各个部分，在这些部分中适当提供额外的结构以帮助听众/参与者跟上材料的复杂部分。
内容 这是信息——这是你实现目标的地方，或者不是。
这是你成功或失败地影响听众并引发你想要的反应的地方。
一个坚实的基础和一个理性且强大的结构将有助于保持听众的注意力；你如何发展你的材料决定了你如何利用这种注意力。
咨询演讲通常旨在告知和说服内部人士。它们通常包含与特定目标相关的发现、结论和建议。
归纳逻辑用于演讲。
使用的风格或形式可以影响其可信度和接受难度。
逻辑格式可以有效。
这里采取两种形式：归纳或演绎。
一些演讲，特别是基于研究的材料，采用学术归纳方法。
90%的人，相比之下，其余的工人。
因此，我们可以得出结论，特定和困难的目标分配改善了生产力。
方法从非正式讨论到使用高科技计算机设备的正式演讲不等。
演讲者通常可以在实际设施和成本限制内自由选择演讲类型。
历史上，就视听技术而言，演讲越复杂，准备就越昂贵，格式就越僵化。
因此，更正式和复杂的演讲方式通常只保留给相对较大的观众群体。
如今，现代计算机和打印机已成为任何咨询师办公室的标准设备，可以在实际成本下制作出复杂的彩色投影。
成本不再是选择演讲方法的主要决定因素。
其他因素，如演讲的形式、可用的设施以及演讲过程中所需的灵活性更为重要。
翻页图表和白板提供了与观众互动的最灵活和非正式的方式。
在工业化国家，黑板已经被白板取代，但在发展中国家仍需有所准备。
记住，在使用粉笔时不要穿深色衣服。
过头投影仪仍然是最受欢迎的演讲方法之一，并在结构和非正式之间提供了可行的折中方案。
演讲者和听众之间有充分的空间进行灵活和互动。
过头投影仪也可以在适当的条件下用于大型观众。
由于过头投影仪提供的多功能性，同时仍然提供了大部分更复杂设备的视觉效果，因此它可能是咨询师最流行的演讲选择。
电脑投影仪为演讲增加了细微的改进，如各种过渡和插入功能，但这项技术仍在发展中，文件兼容性和设备故障的问题依然存在。
许多咨询师选择携带一套备用的过头投影仪以防电脑投影出现问题。
有效的咨询师通常在其演讲中熟练使用过头投影仪。
图6-1总结了从各种演讲方法中选择的主要标准。
选择演讲方法通常是容易的部分。
为实际演讲做好准备，以便充分利用选定的方法更具挑战性。
每种方法都有其特殊之处，而且任何一种方法都可能出现很多问题。
普通演讲与专业演讲的区别可以从两个方面看出：演讲者运用选定演讲方法特殊功能的技巧，以及他们预见和避免问题的程度。
这种技能和预见能力源于每个演讲选项特有的实践和经验。
为选定方法的特殊需求做好准备很重要。
每种方法都有其特殊的特性，应该被理解。
有两种类型：与演讲内容和交付相关的，以及与如何将设备融入演讲相关的。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“问题”这个词确实带有一定的负面含义。
不必要的使用解决问题的语言可能会给提案带来负面情绪。
第178页的《加拿大咨询师手册》检查清单5-7：有效的提案内容反映了客户想要做什么以及为什么现在要做。
风格反映了客户和顾问之间的关系协议。
外观提案文件看起来专业，清晰且有效的图形支持内容，外部呈现独特但优雅，整体公司形象得到支持。
注意细节避免常见的错误结构不一致可互换的术语语法错误内部不一致性提案应贯穿始终反映以客户为中心的态度。
这在背景部分尤其重要，在该部分顾问可以展示对客户真正关注的理解和真诚的愿望帮助。
通过制定和提出反映这种理解的工作计划，顾问可以证明自己比其他顾问更致力于客户的真正目标。
有意义且一致的图形表明了一种向客户传达的信息，即这个顾问愿意为提案付出努力，并相信为这个客户工作的机会值得这样做。
顾问常常认为自己是问题解决者，并将他们的客户视为提出问题供他们解决的人。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“问题”这个词确实带有一定的负面含义。
不必要的使用解决问题的语言可能会给提案带来负面情绪。
第178页的《加拿大咨询师手册》检查清单5-7：有效的提案内容反映了客户想要做什么以及为什么现在要做。
风格反映了客户和顾问之间的关系协议。
外观提案文件看起来专业，清晰且有效的图形支持内容，外部呈现独特但优雅，整体公司形象得到支持。
注意细节避免常见的错误结构不一致可互换的术语语法错误内部不一致性提案应贯穿始终反映以客户为中心的态度。
这在背景部分尤其重要，在该部分顾问可以展示对客户真正关注的理解和真诚的愿望帮助。
通过制定和提出反映这种理解的工作计划，顾问可以证明自己比其他顾问更致力于客户的真正目标。
有意义且一致的图形表明了一种向客户传达的信息，即这个顾问愿意为提案付出努力，并相信为这个客户工作的机会值得这样做。
顾问常常认为自己是问题解决者，并将他们的客户视为提出问题供他们解决的人。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“对一些观察者来说，这就是顾问所做的工作；他们可能还会做其他事情，但总是要做演示。
因此，能够开发并进行高质量演示的能力是有效咨询的一个基本特征。
有效的顾问是有效的沟通者，大多数人都发现演示技巧是其专业能力的关键部分。
有许多关于演示中沟通基础的如何做书籍和文章，本章无意重复这些内容。
它专注于标准书籍中通常未涵盖的演示方面。
基于实地经验和观察的行业技巧和实用贴士。
演示机会 近年来，演示技术取得了显著进步。
现在，顾问可能会被要求使用各种工具，从低科技的翻板图表和白板到高科技的多媒体计算机辅助图形和投影设备。
构建和交付演示的视觉选项范围令人眼花缭乱。
观众可以通过全动态、全彩图形，包括声音、复杂的淡入淡出和过渡效果等来惊叹不已。
但随之而来的危险是，经验不足的演示者可能会关注形式而非实质。
客户需要的是内容。
他们想要的是专业化的交流，能清晰简洁地阐明关键点。
《加拿大顾问手册》第182页 常见演示软件包（如PowerPoint或Corel Presentations）的更复杂功能可以使演示更加有趣和有效，但在不熟练的用户手中，它们可能会适得其反。
一些结果在缺乏有效构图和内容以及整合不佳的图像和特效的混乱方面，类似于家庭录像。
顾问需要了解这些技术，因为它们是重要的工具，但必须谨慎使用。
它们的娱乐价值有时是有用的，但现成的图形和格式已经足够熟悉，以至于可能会分散而不是帮助演示。
流行的演示软件包提供的标准化格式既方便又可以有效地用于作为工作会话输入或其他非正式演示的演示。
当演示中需要复杂的材料和概念图时，演示最好是在不受标准化系统默认设置约束的情况下构建。
标准化演示软件是顾问演示不应低于的最低水平，顾问在为客户准备演示时应将其视为此类。
或者包括潜在客户的聚会。
较大的咨询公司可能希望员工以类似的风格和格式进行演示，以便展示一致的公司形象。
他们可以通过嵌入演示命令中的宏来实现这一点。
然而，对于独立顾问而言，与竞争对手区分开来并对每个客户的特定情况直接和定制化关注更为重要。
本章的以下部分讨论了演示的各种选择及其主要优势和局限性。
它侧重于内容和传递方式，因为这两个变量受到顾问可能被要求使用的各种技术的影响。
虽然媒体可能是麦克卢汉派人士的信息，但对于顾问来说，信息就是信息，而媒介只是传递信息的手段。
有效的演示 第183页 顾问被要求在各种场合进行演示。
有时，目的是向广大公众群体介绍顾问的经验和对某一概念或一组原则的知识，或者关于某些行业趋势和模式的信息。
在其他时候，目的是向客户或潜在客户提供具体资料，以提供信息并可能激发讨论。
在其他时候，目的仅仅是提高听众对顾问能力的认识。
每次这样的场合都需要根据顾问希望达到的具体目标调整演示内容。
以下是顾问需要准备好进行演示的一些常见场合。
推广 顾问有机会向由潜在客户组成的观众展示自己的资历，并向希望认识他们的广大商业公众展示。
该公众的每一位成员都是潜在的影响决策者，可能会向其他可能的客户推荐您的服务。
在当今快速组织变革和职业转变的世界中，今天的非客户或竞争对手可能是明天的客户。
在职业生涯快速起起落落的现代，您在上升途中遇到的人往往也是您在下降途中遇到的人。
因此，推广的目标群体通常比特定的目标市场更大。
展示资历 经常有客户邀请潜在顾问在要求他们提交具体项目提案之前展示资历；这为客户提供了一个机会，可以在不让他们投入大量精力准备完整提案的情况下筛选大量的潜在顾问。
这种筛选使潜在客户能够减少提交提案的顾问数量，从而使整个选择过程对各方都更高效。
《加拿大顾问手册》第14页 提交提案 潜在客户经常邀请一份预先合格的顾问短名单向客户决策者提交正式提案。
这是自信的顾问欢迎的实际销售机会。
一次良好的演示常常意味着获得任务和排名第二之间的区别。
在任务期间 在任务期间的多个阶段通常需要进行演示。
在项目开始时，顾问或咨询团队将希望与客户或客户的指导委员会会面，为项目承诺奠定基础。
这次会议描述了与客户将要发展的关系，并建立具体的日程安排和责任分工。
在任务过程中进行的进度会议中也会做出其他演示，以保持客户的知情和参与，并提出需要解决的问题。
为了讨论改变任务的方向并在新信息或变化情况下设定新的目标，经常需要与客户进行特别会议。
在任务结束时，通过演示总结项目经验，呈现最终结果并建议客户可能希望考虑的额外工作。
代表客户 有时，客户希望其他对项目感兴趣的团体收到与给定任务相关的资料。
通常，客户会要求顾问扮演重要角色。
由于顾问通常在开发和制作演示方面更有经验，客户可能会要求顾问代表客户进行演示，并指导客户员工有效地沟通。
有效的演示 第185页 演讲活动 顾问营销计划的一部分涉及演讲，通常使用视听辅助工具。
许多顾问更喜欢使用视听技术而不是传统演讲。
了解你的观众 每个公共演讲课程都会从这个规则开始：了解你的观众。
然而，令人惊讶的是，这往往只停留在口头表达上。
很难理解如果一个人没有反思观众的具体构成并考虑以下几点，如何能够为演示设定现实和具体的对象。
身份 谁会在那里？他们的年龄、教育和经验概况是什么？他们是否都来自同一个组织单位？哪些领导者和决策者会参加？
具体兴趣 什么场合？他们为什么来？领导者和其他人在小组中扮演什么角色？他们可能对什么作出反应？
预设立场 他们有什么基本信念？他们想做什么？这次演示如何支持或挑战这些信念和愿望？
授权 他们作为一个群体或个人能够做什么？演示目标对他们来说是否相关和现实？
恐惧 他们对顾问、会议和即将展示的主题有什么顾虑？什么会使他们反对你？
这些以及类似的考虑在向客户人员展示咨询发现和结论时尤为重要。
即使在情况较为温和的情况下，例如演讲——仅仅是为了在会议上提供信息或晚餐后娱乐，这些也非常重要。
所有演示都应该力求达到卓越的水平，这就需要有意识地努力以特定的观众为中心构建演示。
如果值得做的话 如果演示的对象是外国观众，那么就值得做到尽善尽美，这样就能反映出所需的卓越水平。
在这种情况下，学习与翻译人员合作的方式。
所有的翻译工作都是你的工作。
与其一句一句地给翻译人员，不如给他们整段文字并等待他们翻译，这样效果会更好。
如果可能的话，提前给翻译人员一份准备好的文本。
此外，幽默很少能翻译，所以请从谈话中删除俚语、笑话和其他文化定义元素。
设定具体目标 演示的基本目的是当然为了沟通。
技术上最好的演示，经过有效设计和构建，并完美地传达，只有在成功向目标受众传达所需信息的程度上才有价值。
因此，任何成功的演示首先并且主要是专注于一个沟通目标。
传播者需要清楚地了解这个目标是什么。
模糊的目标，比如“告诉客户我们做了什么”，或者“报告我们的发现”，不足以定义沟通目标。
沟通目标应该包括期望的受众反应——您希望通过这次特定演示实现什么。
诸如“帮助客户理解我们所发现的内容的重要性”，“鼓励客户采取某些行动”，“为某种观点获得支持”或“刺激某种受众行为”之类的陈述是具体沟通目标的例子。
它们回答了“我们希望通过演示实现什么？”这个问题。
通过指定这些目标，您可以将演示的重点放在最有可能实现您的目标的问题和优先事项上。
此外，在演示完成后，您可以评估演示在多大程度上实现了您设定的目标。
其中一些可观察到的行为目标可能是：
您收到了许多复制您讲话的请求。
客户决定实施您提出的具体建议。
潜在客户同意再与您讨论一次。
潜在客户要求您提交正式提案。
客户接受您的提案并安排开始日期。
以精确行动术语表述的沟通目标，如这些，是发展有效演示的第一步。
构建你的演示 一旦你明确了演示目标并评估了听众，你应该能够构建演示了。
演示需要构建；它们需要一个基础——一个可以附着材料的结构，以及需要呈现的实质性材料。
以下是构建演示的一些重要考虑因素：
基础 你想说什么？这显然是演示中最关键的部分，但往往是最难定义的。
为了让演示有一个稳固的基础，它需要一个简单、明确的陈述，说明你想说什么。
挑战在于简单性和明确性的双重要求。基础必须支持你的陈述目标，并反映你对听众的了解。
如果你需要超过一两句话才能说出你想表达的内容，那么你需要进一步完善它并集中你的思路。188 《加拿大咨询师手册》 结构 这是你的陈述大纲。
备受推崇的“告诉他们，告诉他们，再告诉他们”的原则在大多数演示中仍然是最可靠的。
它以明确的声明开始，告知听众演讲的主题，最后总结所呈现信息的关键要素。
它以基础开始并结束，将注意力集中在感兴趣的材料上。
这个原则也可以应用于演示的各个部分，在这些部分中适当提供额外的结构以帮助听众/参与者跟上材料的复杂部分。
内容 这是信息——这是你实现目标的地方，或者不是。
这是你成功或失败地影响听众并引发你想要的反应的地方。
一个坚实的基础和一个理性且强大的结构将有助于保持听众的注意力；你如何发展你的材料决定了你如何利用这种注意力。
咨询演讲通常旨在告知和说服内部人士。它们通常包含与特定目标相关的发现、结论和建议。
归纳逻辑用于演讲。
使用的风格或形式可以影响其可信度和接受难度。
逻辑格式可以有效。
这里采取两种形式：归纳或演绎。
一些演讲，特别是基于研究的材料，采用学术归纳方法。
90%的人，相比之下，其余的工人。
因此，我们可以得出结论，特定和困难的目标分配改善了生产力。
方法从非正式讨论到使用高科技计算机设备的正式演讲不等。
演讲者通常可以在实际设施和成本限制内自由选择演讲类型。
历史上，就视听技术而言，演讲越复杂，准备就越昂贵，格式就越僵化。
因此，更正式和复杂的演讲方式通常只保留给相对较大的观众群体。
如今，现代计算机和打印机已成为任何咨询师办公室的标准设备，可以在实际成本下制作出复杂的彩色投影。
成本不再是选择演讲方法的主要决定因素。
其他因素，如演讲的形式、可用的设施以及演讲过程中所需的灵活性更为重要。
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在工业化国家，黑板已经被白板取代，但在发展中国家仍需有所准备。
记住，在使用粉笔时不要穿深色衣服。
过头投影仪仍然是最受欢迎的演讲方法之一，并在结构和非正式之间提供了可行的折中方案。
演讲者和听众之间有充分的空间进行灵活和互动。
过头投影仪也可以在适当的条件下用于大型观众。
由于过头投影仪提供的多功能性，同时仍然提供了大部分更复杂设备的视觉效果，因此它可能是咨询师最流行的演讲选择。
电脑投影仪为演讲增加了细微的改进，如各种过渡和插入功能，但这项技术仍在发展中，文件兼容性和设备故障的问题依然存在。
许多咨询师选择携带一套备用的过头投影仪以防电脑投影出现问题。
有效的咨询师通常在其演讲中熟练使用过头投影仪。
图6-1总结了从各种演讲方法中选择的主要标准。
选择演讲方法通常是容易的部分。
为实际演讲做好准备，以便充分利用选定的方法更具挑战性。
每种方法都有其特殊之处，而且任何一种方法都可能出现很多问题。
普通演讲与专业演讲的区别可以从两个方面看出：演讲者运用选定演讲方法特殊功能的技巧，以及他们预见和避免问题的程度。
这种技能和预见能力源于每个演讲选项特有的实践和经验。
为选定方法的特殊需求做好准备很重要。
每种方法都有其特殊的特性，应该被理解。
有两种类型：与演讲内容和交付相关的，以及与如何将设备融入演讲相关的。