《加拿大顾问手册》有时客户愿意确认项目的一部分，这可能对顾问来说是可以接受的，以便开始工作。
一旦有效的启动开始了，许多客户会获得足够的信心来继续项目。
结束阶段的一个重要元素是让客户做出决定尽可能容易。
“我想再考虑一下”。
如果销售会议似乎即将结束，而客户宣布要“再考虑一下”，顾问就知道销售还没有成功，需要采取新的举措。
一种经常成功的策略是要求客户识别他们想要考虑的具体问题，以便双方同时思考这些问题。
通常，客户会识别出新的或未解决的反对意见，这些问题可以立即得到处理，从而避免进一步延迟就能完成结束。
如果不可避免地推迟结束，顾问应立即安排下一次会议，并明确列出一个以阻止客户继续执行任务的具体问题为中心的重点议程。
顾问可以准备在那时展示的附加信息。
通常，“再考虑一下”的客户立场表明时间问题尚未完全解决。
换句话说，顾问可能已经充分回答了问题“为什么我们应该这样做？”但没有回答第二个问题“为什么我们现在应该这样做？”第一个问题涉及项目的优点，而第二个问题则侧重于客户的决策环境。
深入探讨后一个问题可能会揭示其他客户关注的问题，这些问题可能在早期关于项目特征的讨论中没有被解决。
结束信号 客户的结束信号可以在任何时候出现，顾问/销售人员必须对此保持警惕。
当它们出现时，顾问应停止当时正在进行的任何流程，专注于“推销你的服务”，并完成销售。
许多成功的结束，当涉及到咨询任务时，采取口头确认的形式，随后是正式文件，以确保参考条款和行政细节表述无误。
当结束的机会出现时，讨论往往会变得更加总结性。
对已讨论和达成一致的内容的认同成为买卖双方的主要议程。
此时，语言的细微差别变得至关重要。
顾问在为结束做总结时应使用包含第一人称复数（我们和我们）的表达方式。
这加强了客户和顾问正在共同努力完成一笔业务交易，以及超越这一交易实现业务目标的感觉。
此外，顾问在语言上应积极正面，提及他们和客户将要实现的目标，而不是可能实现的目标。
前者假设协议已经达成；后者则表示协议仍不确定。
类似“一旦我们完成了初始阶段，我们将做这样的事情”之类的评论往往会使讨论转向确认和结束。
一旦客户表现出工作即将开始的基本假设态度，就是时候结束并确保达成协议了。
当客户开始更多地关心行政事务时，例如指导委员会的组成、计费程序、工作时间安排等，这通常是结束的信号。
顾问/销售人员应通过一系列简短的封闭式探询问题来确认协议，这些问题预期答案为“是”。
例子包括：“那么我们在这个问题上达成了共识，对吧？”或者“你接受这个，对吗？”或者“那么我们在所有主要问题上都达成了共识，对吧？”一些复杂的情况需要系统地检查提案的所有关键方面，顾问/销售人员应就每个要点请求具体的同意确认。
一旦客户同意了所有主要组成部分，就不可能不同意整个提案。
《加拿大顾问手册》中的顾问总是要不断努力促成交易：永远不要停下。
一旦顾问询问是否已达成协议（要求订单），他们应保持沉默，让客户做出回应的选择。
这种沉默会产生轻微的压力，这对于帮助客户克服自然的犹豫不决很重要。
如果顾问打破了沉默，压力就会释放，结束可能会失败。
当客户发言时，顾问应直接回答任何问题，尽量减少交谈，因为客户仍在承诺接受提案。
如果客户沉默下来，顾问应重复结束问题，并将其保持在当前议程的中心。
试探性结束 销售的结束可能由试探性结束先行，期间顾问测试以确定是否仍有未解决的问题阻碍有效结束。
试探性结束是一种特定的销售技巧，顾问在所有异议未被解决前尝试结束（要求订单）。
当试探性结束失败，客户未确认所有关键点的同意时，他们通常会提出异议。
这可能是多个未回答异议中的一个，必须进行讨论。
在这种情况下，顾问/销售人员需进一步探查，并重新陈述和澄清每个异议。
调整拟议的咨询计划和对项目效益的坚定关注是克服剩余异议的关键销售工具。
这些试探性结束旨在引发两种反应之一：1.确认已达成协议，并讨论诸如成本之类的具体细节；2.需要讨论未解决的问题和异议。
顾问应准备好应对这两种反应，并立即追求1）结束或2）进一步调查。
避免争论。
顾问的坚持、机智和耐心都被调动起来，将试探性结束转化为已完成的销售。
如果客户询问“我们什么时候可以开始？”似乎合适，可以再次尝试试探性结束。
在销售达成之前，多次试探性结束可能是适当的。
试探性结束并不总是失败，所以如果试探性结束成功，就要做好成功的准备。
在这种情况下，目标已经达成，应停止任何剩余的演示，安排下一步骤并离开。
虚假结束 有时客户发出过早的信号，或者顾问误解了情况，在客户尚未准备好时尝试结束。
这种情况被称为虚假结束。
其效果与试探性结束相同，可以转为积极的优势。
当它被用作试探性结束时尤其如此。
退出 一旦结束完成，就是时候退出了。
顾问应感谢客户，安排启动细节，表达适当的急切心情开始工作，收拾好材料然后离开。
缺乏经验的销售人员常犯的一个错误是在结束之后停留太久。
在成功结束之后，唯一可能发生的事情是重新开启讨论并“反推销”客户。
留在原地进一步讨论任务的诱惑是自然的，因为它源于谈判结束后体验到的放松感。
顾问/销售人员只需停留足够长的时间感谢客户、安排下次联系，然后离开。
稍后再与同事或朋友放松。
销售已经完成。
详见清单4-3回顾销售过程。
国际领域的销售 世界各地的人都是人，上述概述的销售过程在国际上相当通用。
然而，文化不同，价值观和行为也随之不同。
在一个地方传达真诚和积极情感的方式在另一个地方可能意味着完全相反。
翻译时词语往往有不同的意思，礼仪规范可能成为冒犯行为的雷区。
在国际上销售的顾问应意识到加拿大行为与其他国家之间基于文化的主要差异，他们希望在那里开展业务。
随着全球化的扩大，人们越来越意识到跨文化交流培训可以在国际交易中决定成败。
政府机构和一些私人组织提供这些服务以及语言培训。
加拿大拥有来自世界上几乎每一个国家的代表，许多顾问在前往外国之前会与当地的朋友讨论他们的行程。
另一方面，许多外国文化都有当地的社区团体，他们通常很高兴收到请求，与那些在冒险前行之前表现出敏感性的加拿大人讨论文化差异。
《推销你的服务》有许多关于国际跨文化交流特征的好书。
大卫·里克斯的《国际商务中的失误》是一本全面但简洁的书，自1993年以来已经第四次印刷。
还有其他来源，包括关于该主题的视频和电影。
简单地说，有很多简单的方法可以冒犯或取悦国际联系人，而且这些方法因文化而异。
国际联系人会对游客的失误视而不见，但他们不会对希望与他们做生意的顾问这么宽容。
前往印度 在第一次访问印度之前，一位顾问坐下来与一位印度同事讨论即将发生的情况。
在讨论过程中，顾问注意到他的朋友在回应他的一些话时点头晃动头部，这个动作传达的意思是：“嗯，也许吧，但我不能完全同意。”
这种摇头晃脑的动作频繁到足以让顾问怀疑他是否真的理解了印度朋友的意思。
当他提到这一点时，他发现这个摇头晃脑的动作实际上表示强烈的同意，应该被积极解读。
后来，在印度，当一群客户经理在私下讨论他的提案时，他看到了同样的剧烈左右摇头动作。
对于不了解的人来说，这看起来像是他们在质疑并可能不同意。
然而，这位顾问知道得更清楚，并理解他在销售中取得了成功。
大卫·A·里克斯，《国际商务中的失误》（美国和英国：布莱克威尔出版社，1997年）。
《加拿大顾问手册》中的咨询在特殊领域。
当顾问遇到机会时，特别是在被称为MUSH部门的机会时，就会出现一种特殊的销售情况。
MUSH是市政、公用事业、学校和医院的缩写。
这些是大型的公共支持非盈利机构，代表了规模显著的专门市场，是广泛咨询服务业的重要采购者。
它们的运作方式通常不同于大多数私营公司，因此提出了特殊的销售挑战。一些大型私营部门公司拥有庞大的官僚机构，并在许多方面表现得像MUSH组织一样。
偶尔，它们也会以类似的方式使用竞争性招标过程。
虽然大多数MUSH领域的组织关注生产力，但它们不像私营部门那样面临降低成本和提高效率的内部市场压力。
此外，它们提供的服务是以其社会价值以及经济价值来衡量的，而投资回报率、利益相关者价值和其他生产力指标的量化评估往往不精确，甚至可能引发争议。
因此，大多数MUSH组织通过一系列以董事会通常每年制定和批准的预算为中心的行政程序和做法来管理运营。
许多顾问将MUSH组织视为“注重预算”而非“注重成本”。
MUSH领域的机构关注采购实践中的公平性。
这些机构通常规模较大，对许多供应商来说是一个重要且专门化的市场。
为了防止不道德行为并保持公开透明的过程，大多数机构都制定了详细且严格的竞争性招标程序，供潜在供应商遵守。
希望向这些机构出售服务的顾问需要熟悉这些做法，并开发有助于成功竞争的销售策略。
Selling Your Services 139
一般来说，竞争性招标过程包含以下部分或全部模块，每个模块都提供了销售机会：
公告
当机构寻求某一特定需求的供应商时，首先必须向潜在供应商宣布即将进行的竞标竞赛。
有几种方式可以做到这一点：
1. 它可能有一份预先选定或批准的潜在供应商名单可供选择。
2. 它可能在特定媒体上发布通知，针对它试图接触的供应商类型。
3. 它可以直接在适当的刊物上刊登广告并邀请回应者。
公告方式会向潜在投标人发送重要的信号。
例如：
1. 如果顾问收到具体的参与邀请，通常是由于顾问之前在注册请求机构时所做的营销努力，可能随后定期访问该机构的官员讨论当前情况。
（参见第3章：“推销你的咨询服务。”）
有时是因为该咨询公司在类似工作中的声誉。
无论如何，都应将其视为优先事项进行响应。
即使顾问决定放弃此次机会，也应承认邀请的重要性。
礼仪很重要，以确保潜在客户了解邀请的价值。
在拒绝投标时，顾问应写一封正式信函感谢邀请方，说明拒绝的原因，并表达希望继续考虑其他机会的愿望。
文档
在MUSH领域，文件记录尤为重要。
即使存在个人关系，所有正式沟通也应以书面形式进行并遵守适当的礼仪。
2. 随着电子通信系统（如MERX、世界银行等国际金融机构的网页、专业的电子公告牌和出版物）的广泛使用，各种领域的咨询需求经常被公开宣传。
顾问不断扫描这些信息寻找MUSH领域的投标机会。
如果顾问从专业出版物或电子公告牌中得知机会并决定不参与，则通常不需要提交拒绝参与的信函。
所有注册的顾问都会看到此通知。
因此，可以假设大多数项目（前提是资金充足）的竞争将非常激烈。
顾问应在具备特别强的相关资质和/或能够与合作伙伴合作以提供竞争优势时响应这些邀请。
其他竞争特征和所需的投标程序也可能影响是否参与的决定。
例如，可能没有足够的时间准备适当的响应，或者有迹象表明曾为该机构服务过的顾问或居住在特定地区的顾问将被优先考虑。
同样，您可能从拜访机构官员中获得了特定知识，了解到此类工作通常会授予少数精选顾问之一，因为他们对该机构的实践和政策较为熟悉。
某些组织需要在大众媒体上公布竞争信息，但一般来说，广泛发布的竞争应给予最低优先级，特别是当要求提交提案而不是资格声明时。
这些竞争可能会收到大量来自不同个人和组织的回复，其中有些合格，有些则不然。
当顾问认为自己特别符合条件时，应立即联系广告方并请求面试以获取工作任务说明并与客户讨论需求。
如果这种尝试被拒绝，顾问应很可能放弃这次机会。
许多大型公司只会在其专业人员中有特别相关资格的成员愿意投入必要时间时才会响应这些广泛发布的请求。
或者，他们可能会提交标准化提案，这些提案几乎不需要准备工作，但可能会让他们进入短名单，在那时他们会投入必要的资源来全力竞争项目。
流程
在反思了竞标公告的方式并决定投入必要的资源以获胜后，顾问现在应将注意力转向公告内容以了解将要遵循的过程。
在正式的竞标过程中有两种基本方法：
1. 买方只发出资格申请请求（RFQ）。
2. 买方发出提案请求（RFP）。
RFQ方法表明客户希望提前筛选投标人并避免接收、评估和回应大量且多样化的投标人所带来的行政工作，其中许多投标人可能不具备足够的资格。
成功通过资格预审的顾问将收到RFP。
许多顾问更喜欢资格预审（RFQ）选项，只要提供足够的信息以基于此制定具体且差异化响应。
准备具体资格的成本远低于完整提案。
结果，顾问通常会继续追求采用此流程的机会，而不会追求那些在提供充分信息以制定竞争性响应之前就需要完整提案的机会。
在此决策中，一个关键变量是是否提交对广告的响应。
联系
决定是否追求MUSH机会的一个关键因素是销售机会。
许多投标程序对潜在投标人与客户人员在提案准备期间的接触程度有非常严格的限制。
顾问越有机会进行这些联系，其对项目及其多个议程的真实理解就越深入。
因此，顾问越能有效地提出重要问题，就越有可能赢得客户人员的支持，从而增加成功的可能性。
相反，许多MUSH管理员担心投标人可能对员工施加不当影响，并在过程中获得不公平的、甚至可能是不道德的优势。
因此，通常会在公告信息中明确限制联系。
大多数公告包含如何获取拟议项目的任务说明书副本的信息，并指定联系人以获取进一步信息。
材料应仔细获取并研究，指定的联系人应在流程早期就加以利用。
理想情况下，顾问可以安排一次个人面谈，在这种情况下，顾问应准备两套问题询问。
一套问题是为澄清任务说明书的内容并展示顾问对该主题的熟悉程度而设计的。
另一套是一般性问题，重点是成功中标者与客户之间将建立的业务关系。
这些问题包括：
一旦有效的启动开始了，许多客户会获得足够的信心来继续项目。
结束阶段的一个重要元素是让客户做出决定尽可能容易。
“我想再考虑一下”。
如果销售会议似乎即将结束，而客户宣布要“再考虑一下”，顾问就知道销售还没有成功，需要采取新的举措。
一种经常成功的策略是要求客户识别他们想要考虑的具体问题，以便双方同时思考这些问题。
通常，客户会识别出新的或未解决的反对意见，这些问题可以立即得到处理，从而避免进一步延迟就能完成结束。
如果不可避免地推迟结束，顾问应立即安排下一次会议，并明确列出一个以阻止客户继续执行任务的具体问题为中心的重点议程。
顾问可以准备在那时展示的附加信息。
通常，“再考虑一下”的客户立场表明时间问题尚未完全解决。
换句话说，顾问可能已经充分回答了问题“为什么我们应该这样做？”但没有回答第二个问题“为什么我们现在应该这样做？”第一个问题涉及项目的优点，而第二个问题则侧重于客户的决策环境。
深入探讨后一个问题可能会揭示其他客户关注的问题，这些问题可能在早期关于项目特征的讨论中没有被解决。
结束信号 客户的结束信号可以在任何时候出现，顾问/销售人员必须对此保持警惕。
当它们出现时，顾问应停止当时正在进行的任何流程，专注于“推销你的服务”，并完成销售。
许多成功的结束，当涉及到咨询任务时，采取口头确认的形式，随后是正式文件，以确保参考条款和行政细节表述无误。
当结束的机会出现时，讨论往往会变得更加总结性。
对已讨论和达成一致的内容的认同成为买卖双方的主要议程。
此时，语言的细微差别变得至关重要。
顾问在为结束做总结时应使用包含第一人称复数（我们和我们）的表达方式。
这加强了客户和顾问正在共同努力完成一笔业务交易，以及超越这一交易实现业务目标的感觉。
此外，顾问在语言上应积极正面，提及他们和客户将要实现的目标，而不是可能实现的目标。
前者假设协议已经达成；后者则表示协议仍不确定。
类似“一旦我们完成了初始阶段，我们将做这样的事情”之类的评论往往会使讨论转向确认和结束。
一旦客户表现出工作即将开始的基本假设态度，就是时候结束并确保达成协议了。
当客户开始更多地关心行政事务时，例如指导委员会的组成、计费程序、工作时间安排等，这通常是结束的信号。
顾问/销售人员应通过一系列简短的封闭式探询问题来确认协议，这些问题预期答案为“是”。
例子包括：“那么我们在这个问题上达成了共识，对吧？”或者“你接受这个，对吗？”或者“那么我们在所有主要问题上都达成了共识，对吧？”一些复杂的情况需要系统地检查提案的所有关键方面，顾问/销售人员应就每个要点请求具体的同意确认。
一旦客户同意了所有主要组成部分，就不可能不同意整个提案。
《加拿大顾问手册》中的顾问总是要不断努力促成交易：永远不要停下。
一旦顾问询问是否已达成协议（要求订单），他们应保持沉默，让客户做出回应的选择。
这种沉默会产生轻微的压力，这对于帮助客户克服自然的犹豫不决很重要。
如果顾问打破了沉默，压力就会释放，结束可能会失败。
当客户发言时，顾问应直接回答任何问题，尽量减少交谈，因为客户仍在承诺接受提案。
如果客户沉默下来，顾问应重复结束问题，并将其保持在当前议程的中心。
试探性结束 销售的结束可能由试探性结束先行，期间顾问测试以确定是否仍有未解决的问题阻碍有效结束。
试探性结束是一种特定的销售技巧，顾问在所有异议未被解决前尝试结束（要求订单）。
当试探性结束失败，客户未确认所有关键点的同意时，他们通常会提出异议。
这可能是多个未回答异议中的一个，必须进行讨论。
在这种情况下，顾问/销售人员需进一步探查，并重新陈述和澄清每个异议。
调整拟议的咨询计划和对项目效益的坚定关注是克服剩余异议的关键销售工具。
这些试探性结束旨在引发两种反应之一：1.确认已达成协议，并讨论诸如成本之类的具体细节；2.需要讨论未解决的问题和异议。
顾问应准备好应对这两种反应，并立即追求1）结束或2）进一步调查。
避免争论。
顾问的坚持、机智和耐心都被调动起来，将试探性结束转化为已完成的销售。
如果客户询问“我们什么时候可以开始？”似乎合适，可以再次尝试试探性结束。
在销售达成之前，多次试探性结束可能是适当的。
试探性结束并不总是失败，所以如果试探性结束成功，就要做好成功的准备。
在这种情况下，目标已经达成，应停止任何剩余的演示，安排下一步骤并离开。
虚假结束 有时客户发出过早的信号，或者顾问误解了情况，在客户尚未准备好时尝试结束。
这种情况被称为虚假结束。
其效果与试探性结束相同，可以转为积极的优势。
当它被用作试探性结束时尤其如此。
退出 一旦结束完成，就是时候退出了。
顾问应感谢客户，安排启动细节，表达适当的急切心情开始工作，收拾好材料然后离开。
缺乏经验的销售人员常犯的一个错误是在结束之后停留太久。
在成功结束之后，唯一可能发生的事情是重新开启讨论并“反推销”客户。
留在原地进一步讨论任务的诱惑是自然的，因为它源于谈判结束后体验到的放松感。
顾问/销售人员只需停留足够长的时间感谢客户、安排下次联系，然后离开。
稍后再与同事或朋友放松。
销售已经完成。
详见清单4-3回顾销售过程。
国际领域的销售 世界各地的人都是人，上述概述的销售过程在国际上相当通用。
然而，文化不同，价值观和行为也随之不同。
在一个地方传达真诚和积极情感的方式在另一个地方可能意味着完全相反。
翻译时词语往往有不同的意思，礼仪规范可能成为冒犯行为的雷区。
在国际上销售的顾问应意识到加拿大行为与其他国家之间基于文化的主要差异，他们希望在那里开展业务。
随着全球化的扩大，人们越来越意识到跨文化交流培训可以在国际交易中决定成败。
政府机构和一些私人组织提供这些服务以及语言培训。
加拿大拥有来自世界上几乎每一个国家的代表，许多顾问在前往外国之前会与当地的朋友讨论他们的行程。
另一方面，许多外国文化都有当地的社区团体，他们通常很高兴收到请求，与那些在冒险前行之前表现出敏感性的加拿大人讨论文化差异。
《推销你的服务》有许多关于国际跨文化交流特征的好书。
大卫·里克斯的《国际商务中的失误》是一本全面但简洁的书，自1993年以来已经第四次印刷。
还有其他来源，包括关于该主题的视频和电影。
简单地说，有很多简单的方法可以冒犯或取悦国际联系人，而且这些方法因文化而异。
国际联系人会对游客的失误视而不见，但他们不会对希望与他们做生意的顾问这么宽容。
前往印度 在第一次访问印度之前，一位顾问坐下来与一位印度同事讨论即将发生的情况。
在讨论过程中，顾问注意到他的朋友在回应他的一些话时点头晃动头部，这个动作传达的意思是：“嗯，也许吧，但我不能完全同意。”
这种摇头晃脑的动作频繁到足以让顾问怀疑他是否真的理解了印度朋友的意思。
当他提到这一点时，他发现这个摇头晃脑的动作实际上表示强烈的同意，应该被积极解读。
后来，在印度，当一群客户经理在私下讨论他的提案时，他看到了同样的剧烈左右摇头动作。
对于不了解的人来说，这看起来像是他们在质疑并可能不同意。
然而，这位顾问知道得更清楚，并理解他在销售中取得了成功。
大卫·A·里克斯，《国际商务中的失误》（美国和英国：布莱克威尔出版社，1997年）。
《加拿大顾问手册》中的咨询在特殊领域。
当顾问遇到机会时，特别是在被称为MUSH部门的机会时，就会出现一种特殊的销售情况。
MUSH是市政、公用事业、学校和医院的缩写。
这些是大型的公共支持非盈利机构，代表了规模显著的专门市场，是广泛咨询服务业的重要采购者。
它们的运作方式通常不同于大多数私营公司，因此提出了特殊的销售挑战。一些大型私营部门公司拥有庞大的官僚机构，并在许多方面表现得像MUSH组织一样。
偶尔，它们也会以类似的方式使用竞争性招标过程。
虽然大多数MUSH领域的组织关注生产力，但它们不像私营部门那样面临降低成本和提高效率的内部市场压力。
此外，它们提供的服务是以其社会价值以及经济价值来衡量的，而投资回报率、利益相关者价值和其他生产力指标的量化评估往往不精确，甚至可能引发争议。
因此，大多数MUSH组织通过一系列以董事会通常每年制定和批准的预算为中心的行政程序和做法来管理运营。
许多顾问将MUSH组织视为“注重预算”而非“注重成本”。
MUSH领域的机构关注采购实践中的公平性。
这些机构通常规模较大，对许多供应商来说是一个重要且专门化的市场。
为了防止不道德行为并保持公开透明的过程，大多数机构都制定了详细且严格的竞争性招标程序，供潜在供应商遵守。
希望向这些机构出售服务的顾问需要熟悉这些做法，并开发有助于成功竞争的销售策略。
Selling Your Services 139
一般来说，竞争性招标过程包含以下部分或全部模块，每个模块都提供了销售机会：
公告
当机构寻求某一特定需求的供应商时，首先必须向潜在供应商宣布即将进行的竞标竞赛。
有几种方式可以做到这一点：
1. 它可能有一份预先选定或批准的潜在供应商名单可供选择。
2. 它可能在特定媒体上发布通知，针对它试图接触的供应商类型。
3. 它可以直接在适当的刊物上刊登广告并邀请回应者。
公告方式会向潜在投标人发送重要的信号。
例如：
1. 如果顾问收到具体的参与邀请，通常是由于顾问之前在注册请求机构时所做的营销努力，可能随后定期访问该机构的官员讨论当前情况。
（参见第3章：“推销你的咨询服务。”）
有时是因为该咨询公司在类似工作中的声誉。
无论如何，都应将其视为优先事项进行响应。
即使顾问决定放弃此次机会，也应承认邀请的重要性。
礼仪很重要，以确保潜在客户了解邀请的价值。
在拒绝投标时，顾问应写一封正式信函感谢邀请方，说明拒绝的原因，并表达希望继续考虑其他机会的愿望。
文档
在MUSH领域，文件记录尤为重要。
即使存在个人关系，所有正式沟通也应以书面形式进行并遵守适当的礼仪。
2. 随着电子通信系统（如MERX、世界银行等国际金融机构的网页、专业的电子公告牌和出版物）的广泛使用，各种领域的咨询需求经常被公开宣传。
顾问不断扫描这些信息寻找MUSH领域的投标机会。
如果顾问从专业出版物或电子公告牌中得知机会并决定不参与，则通常不需要提交拒绝参与的信函。
所有注册的顾问都会看到此通知。
因此，可以假设大多数项目（前提是资金充足）的竞争将非常激烈。
顾问应在具备特别强的相关资质和/或能够与合作伙伴合作以提供竞争优势时响应这些邀请。
其他竞争特征和所需的投标程序也可能影响是否参与的决定。
例如，可能没有足够的时间准备适当的响应，或者有迹象表明曾为该机构服务过的顾问或居住在特定地区的顾问将被优先考虑。
同样，您可能从拜访机构官员中获得了特定知识，了解到此类工作通常会授予少数精选顾问之一，因为他们对该机构的实践和政策较为熟悉。
某些组织需要在大众媒体上公布竞争信息，但一般来说，广泛发布的竞争应给予最低优先级，特别是当要求提交提案而不是资格声明时。
这些竞争可能会收到大量来自不同个人和组织的回复，其中有些合格，有些则不然。
当顾问认为自己特别符合条件时，应立即联系广告方并请求面试以获取工作任务说明并与客户讨论需求。
如果这种尝试被拒绝，顾问应很可能放弃这次机会。
许多大型公司只会在其专业人员中有特别相关资格的成员愿意投入必要时间时才会响应这些广泛发布的请求。
或者，他们可能会提交标准化提案，这些提案几乎不需要准备工作，但可能会让他们进入短名单，在那时他们会投入必要的资源来全力竞争项目。
流程
在反思了竞标公告的方式并决定投入必要的资源以获胜后，顾问现在应将注意力转向公告内容以了解将要遵循的过程。
在正式的竞标过程中有两种基本方法：
1. 买方只发出资格申请请求（RFQ）。
2. 买方发出提案请求（RFP）。
RFQ方法表明客户希望提前筛选投标人并避免接收、评估和回应大量且多样化的投标人所带来的行政工作，其中许多投标人可能不具备足够的资格。
成功通过资格预审的顾问将收到RFP。
许多顾问更喜欢资格预审（RFQ）选项，只要提供足够的信息以基于此制定具体且差异化响应。
准备具体资格的成本远低于完整提案。
结果，顾问通常会继续追求采用此流程的机会，而不会追求那些在提供充分信息以制定竞争性响应之前就需要完整提案的机会。
在此决策中，一个关键变量是是否提交对广告的响应。
联系
决定是否追求MUSH机会的一个关键因素是销售机会。
许多投标程序对潜在投标人与客户人员在提案准备期间的接触程度有非常严格的限制。
顾问越有机会进行这些联系，其对项目及其多个议程的真实理解就越深入。
因此，顾问越能有效地提出重要问题，就越有可能赢得客户人员的支持，从而增加成功的可能性。
相反，许多MUSH管理员担心投标人可能对员工施加不当影响，并在过程中获得不公平的、甚至可能是不道德的优势。
因此，通常会在公告信息中明确限制联系。
大多数公告包含如何获取拟议项目的任务说明书副本的信息，并指定联系人以获取进一步信息。
材料应仔细获取并研究，指定的联系人应在流程早期就加以利用。
理想情况下，顾问可以安排一次个人面谈，在这种情况下，顾问应准备两套问题询问。
一套问题是为澄清任务说明书的内容并展示顾问对该主题的熟悉程度而设计的。
另一套是一般性问题，重点是成功中标者与客户之间将建立的业务关系。
这些问题包括：