顾问面临的销售挑战是识别并提供这些利益。
有时这意味着提供特定的特性（如技术、正式资质等），但始终要着眼于所追求的利益。
为了将销售过程集中在为客户带来的利益上，有效的顾问/销售人员会引导讨论关注客户的实际需求。
顾问需要发现（并经常帮助客户发现）所寻求利益的真实性质。
讨论的以客户为中心的特点表现为顾问提出问题，以便调整他们的服务以提供所需的收益。
通过限制第一人称（我、我的等）的使用以及评论，顾问可以保持对客户利益的关注。
顾问的方法、技术和资历的特性可以在随后讨论并用于支持他们提供利益的主张。
建立一个特殊的销售情境发生在顾问在场时向客户提供服务的正式提案。
通常，提案的演示会在会议之后进行。我们和顾问在信息交换方面的表现没有区别。
我们为自己取得的成就和资质感到自豪，但必须克制自己。
客户通常会在需要时要求提供这些信息。
这种情况通常发生在客户组织（通常是政府部门或机构）发出竞争性投标邀请时，遵循严格的招标程序，不提供初步讨论的机会。
当客户使用通用招标过程时，这种情况通常会出现，更适合购买标准化服务（如建造桥梁、铺设道路、维护下水道），其中价格是最主要的选择标准。
幸运的是，这种情况比较少见。
它们并不特别适合购买专业服务。
如果有任何销售机会存在，可能是在演示过程中，如果允许的话。
关键问题是建立信心和满足指定的价格/价值条件。
在这种情况下，顾问更多依赖于研究结果和演示技巧来进行销售过程，但在演示开始时的任何提问机会都应该抓住。
演示（见第六章）意味着更多的顾问主导沟通，因为顾问控制着会议。
即使顾问在演示前没有机会讨论咨询情况，他们通常也可以通过提出一些经过深思熟虑的问题来开始会议。
这些问题可能涉及程序方面（例如，“你们将如何做出最终选择？”或“为什么现在需要咨询帮助？”），但仍可能引导出关于咨询情况的重要信息。
这将使顾问能够更精确地调整演示的口头部分，反映客户所能获得的具体收益。
在某些情况下，这些问题会引发重要的未决问题，客户也会参与到讨论中。
当这种情况发生时，演示的正式部分可能会被取消或推迟，整个竞争也可能终止。
客户可以选择继续与顾问合作，提出关键问题并定义新的任务。
当这种情况发生时，顾问已经成功地向客户销售了客户真正需要的东西，而不是客户最初认为需要的东西。
提问是销售过程的核心。
在销售过程中，没有比明智的提问更好的替代品。
调查是通过开放性和封闭式探询的混合来完成的。
开放探询不能简单地用“是”或“否”回答，或只用几个字回答。
它们要求受访者提供信息和见解，反映他们的价值观和思维过程。
封闭探询要求简短、具体的答案，用于获取特定答案。
它们有助于开启讨论并发展必要的融洽关系，使开放探询更有效。
当受访者不愿透露信息或出于某种原因难以参与讨论时，使用封闭探询。
在本章开头的案例研究中，顾问一开始使用封闭探询来促使会计师回应（“你喜欢这张表格吗？”）。
封闭探询给受访者很少的选择：要么不回答，要么回答“是”或“否”。
这种选择的缺乏在提问者和受访者之间建立了紧张感，除非受访者选择通过不回应来结束讨论，否则有效地将讨论的控制权留给提问者。
一旦收到会计师愿意继续讨论的信号（“是”的回答），顾问接着提出了更多开放性的探索，探讨会计师对表格的看法（“你觉得这张表格有什么好的地方？”）。
开放探询通过提供机会让受访者自由选择答案来缓解紧张感。
通过不断提问并交替使用这两种问题类型，销售人员可以控制销售情境中的紧张水平。
紧张水平很重要，因为销售人员希望买家做出购买决定，这对大多数人来说往往是困难的，涉及承诺和个人选择。
此外，销售人员希望买方立即做出购买决定。
一般来说，封闭探询可以增加紧张感，但提供的信息有限。
在警匪剧中常见的快速提问方式，即“审问”嫌疑人或“第三度盘问”，通常是由一系列具体的封闭探询问题组成，故意用来增加嫌疑人的紧张和焦虑。
开放探询提供更多信息，但往往会降低紧张水平。
两种问题都是重要的销售工具，构成了销售过程的关键部分。
正如案例研究所示，销售就是提问。
有效的销售人员提问，客户/顾客回答。
也许比其他任何技能更重要的是，顾问开发有效提问技巧的能力可以带来有效的销售。
它使他们能够从一般到具体，从技术到行政，从高度紧张到轻松交流，从正式到随意和友好。
总之，它为顾问提供了完整的说服技巧，同时不损害关系的专业完整性。
这个过程与其说是销售，不如说是帮助客户/顾客决定购买。
提问很重要，但只有当顾问/销售人员利用回答时才如此。
培养倾听技能对销售过程至关重要，因为在销售服务时，这些回答提供了制定有效咨询方法所需的信息。
除了提供信息的价值外，它们还加强了顾问和客户之间的对话，并支持这种关系。
建立和维持关系是销售咨询服务的一个持续不断的部分。
异议需要有效地处理。
真实的异议可以被视为指向交易达成的里程碑。
每一个异议都被克服后，谈判就更接近达成协议。
异议应在尝试达成交易之前直接应对并解决。
在这里，顾问的主要工具是提问：“为什么？”为什么客户犹豫不决？为什么某个问题对客户特别重要？为什么提案的某些特性会让客户感到困难？等等。
处理异议的一种技术是通过描述顾问自己的观点来承认异议，并请客户确认理解是否正确。
然后，顾问可以与客户合作，使用尽可能基于事实的公正信息和清晰逻辑来解决问题。
在反驳异议时，顾问必须避免与潜在客户争论，并依赖于可验证的观察陈述和引用。
一位销售员曾经说过：“在油滑的地面上你可以滑得更远，而在砂纸地面上则不行。”
“这对你有什么影响？”是遇到异议时的关键问题，也是消除异议的主要工具，直到没有异议为止，从而有可能促成交易。一些反对意见可能根深蒂固，顾问必须运用敏感性和探询性问题来揭示它们。
一种检验某一反对意见是否被准确表述的方法是尝试进行试探性成交。
例如，如果顾问问：“如果我能解决这个问题，您是否同意继续执行这项任务？”而客户回答“是”，那么这个反对意见可能是真实的，可以通过承诺解决问题来化解。
如果客户以“否”或其他反对意见回应同样的问题，则表明还有其他因素在起作用，顾问面临的挑战是如何理解是什么阻止了客户继续推进。
在这种情况下需要进一步探询。
加拿大咨询师手册 反对意见的来源 反对意见通常反映了客户内心的不安。
在调整之前，需要先了解这种不安的本质。
这些反对意见可能来自许多方面，例如：
费用昂贵。
咨询服务需要花钱，其收益需要被理解为成本的多倍。
风险大。
收益不确定，但不采取行动的成本可能更高，可以采取措施限制客户的暴露风险，以防预期结果在任务早期未能显现。
雇佣顾问是一种软弱的表现。
客户为自己过去在没有帮助的情况下取得成功感到自豪。
这种态度往往可以重新引导，以说明许多客户认为有效利用顾问是一种前瞻性的做法，甚至可能提供额外的竞争优势，因为据报道，一些管理者在得知竞争对手正在使用顾问时会感到紧张。
保密性对外部人员来说太重要了。
顾问可以实施特殊的安全措施，以便只有需要知道顾问活动的人才能知晓项目信息。
有些顾问很优秀，但另一些则不称职。
顾问的资历可能很好，但还需要更多的参考材料。
对特定参考材料的要求变得越来越普遍。
出售任务的顾问可能不是完成工作的那个人。
客户对讨论和制定任务的顾问建立了信心，但担心该顾问可能不对项目的成功负责。
1 客户可能需要更详细的描述项目将如何管理以及谁将被分配去执行什么工作。
顾问的“产品”通常是在销售过程中开发或定制的特点是咨询服务销售的一个特殊特征。
它为顾问/销售人员提供了克服反对意见的额外选择。
在咨询销售情境中，顾问/销售人员可以在所有许可的灵活性范围内讨论反对意见，以克服它们。
例如，范围可以修改。
客户参与度和贡献可以改变，任务可以分阶段进行，以给予客户更大的控制权，截止日期可以调整以满足客户需求，付款可以延期等。
价格 讨论价格是销售过程中最敏感的部分之一。
通常是由客户提起的话题，顾问一般应在所有反对意见得到解决后再讨论价格。
咨询服务首先应基于其为客户提供所需利益的能力来推销。
服务的所有方面、其承诺的利益、满足客户反对意见和建立关系的过程都应完成后再讨论价格。
专业服务很少仅凭价格购买。
当客户根据价格选择顾问时，通常意味着客户认为各个顾问的方法在其他方面基本相同，而且没有一个顾问成功地与竞争者区分开来。
这被视为销售失败。
同样，专业服务的销售也很少因为价格而失去。
服务及其提供者通常足够差异化，以至于价格不是主要的区别因素。
因此，在销售情境中讨论价格通常可以在讨论潜在专业合作的其他方面并达成协议后推迟。
顾问应等待客户提出价格问题。
一旦价格进入讨论，注意力就会集中在这一问题上，很难再回到销售过程的主要目标——利益的进一步讨论。
利益是顾问所销售的东西，价格不是利益。
当客户在所有反对意见都得到满足后提出价格问题时，这通常是即将成交的信号，销售过程即将结束。
顾问必须在合适的时候准备好回答价格问题。
尽管客户可能想在讨论初期就谈价格，但主题应该推迟到所有问题都解决之后。
通常，顾问会要求安排第二次会议，在会议上顾问将提供一份文件（如果项目复杂，也可以做演示），总结第一次会议的内容，以确认各方是否达成一致。
这样，顾问就有时间彻底审查拟议的项目及其工作内容，并能够提供可靠的价格估算，这就是为什么最好将价格讨论推迟到第二次会议的原因。
即使如此，讨论价格仍应推迟到整个项目的各个方面都得到确认和同意。
如果在第二次会议期间出现新的问题，或者旧的问题仍未解决，那么价格讨论应再次推迟到下一次会议。
通过这种方式，当价格成为讨论话题时，它是唯一的可能的反对意见来源。
当价格是唯一剩下的问题时，处理价格作为反对意见相对直接。
有两个基本选项。
减少工作内容或将付款安排得让成本可以承受。
不应考虑降低顾问的计费率。
实际上，这样做会贬低顾问的专业水平。
资源丰富的顾问可以在不损害质量的前提下，找到大量修订咨询计划的灵活性，以减少工作内容。
例如，项目可以分为几个阶段，某些元素可以推迟到后期进行，或者可以让客户员工参与一些数据收集和其他研究工作。
销售过程中发展起来的关系虽然是友好的，但仍然是商业关系，这一点很重要。
销售情况的商业方面应该冷静而精确地处理。
价格可以用多种方式表述，以缓解客户的担忧。
费用和支出可以分开或合并，也可以按每月固定金额表述。
账单可以分散到客户的多个会计期间，甚至可能分配到多个预算年度。
它们可以与其他常规支出进行比较，如一年的职员工资等。
控制 销售人员应掌握销售过程的主动权。
把球留在自己的半场。
顾问/销售人员有责任启动、维持和结束销售过程。
下一步总是他们的，以确保在一系列会议中保持势头。
要做到这一点，顾问应在每次会议结束时就下次会议及其议程作出承诺，并且他们总应该有一些新内容来证明下次会议的必要性。
会议不应该以顾问对潜在客户说“考虑一下这个，然后给我打电话”来结束。
这是邀请客户推迟。
相反，会议应该以“我下周四给你打电话安排我们讨论这些问题的会议”来结束。
这样，顾问仍然掌控着进程，但可以根据需要灵活调整工作计划。
同样，顾问在书面交流中也应掌握主动权，让客户知道需要什么，接下来会怎样。
加拿大咨询师手册 结束 销售结束是销售专业服务最具挑战性的部分。
许多顾问/销售人员可以有效地发展客户的期望，培养关系，并通过熟练的问题展示对客户需求的敏锐理解，但仍无法成功销售。
他们不知道如何结束销售；他们忽略了请求订单。
结束销售是一个时间和判断的问题。
只有当顾问/销售人员确信客户感到需求得到了满足，反对意见已经得到满足和解决，并且行动时机已到时，才会发生。
结束销售是直接的，应该是之前所发生事情的确认。
它不应该有任何意外，而是各方之间正式协议的声明。
本章开头的案例研究以顾问简单的声明“这是你的了”作为结尾。
在专业销售情境中，结束确认可能以工作开始的时间和条件的协议形式呈现。
它应该导致具体行动，表明双方都准备开始。
有效的结束不包含继续考虑问题的邀请。
表达的方式应确认销售过程已完成，交易已完成。
在销售过程的早期，顾问和客户应就决策的时间表达成一致。
虽然最佳理论上的结束时机可能是在客户兴趣达到顶峰的第一次会议上，但结束可能会在第二或第三次会议时发生。
决策时间表有助于给情况带来紧迫感。
一般来说，结束得越快越好，因为它向所有人发出了信号，表示达成了共识并希望继续前进开始工作。
过程越长，就越有可能陷入各种干扰。
如果客户决定在继续考虑顾问提案之前需要更多技术输入的专家帮助，那么推迟结束销售就是一个特别需要注意避免的干扰。
如果客户决定在继续考虑顾问提案之前需要进一步研究，结束销售可能会无限期推迟。
处理医疗记录是一个技术问题。
医疗记录管理系统。
顾问们在这个领域经验丰富，涉及机密材料、非标准尺寸和照片项目等。
客户想知道是否应该在同意继续之前由医院记录主管审查顾问的提案。
顾问担心医院记录主管可能会觉得提议的工作对其构成威胁，并可能建议医院工作人员自行完成工作，而不聘请顾问。
顾问需要强化选择经验丰富且客观的专业人士的理由，并关注变革的好处，避免对目前参与医院记录管理实践的人员产生任何负面暗示。
此外，顾问还可以考虑在项目早期阶段纳入记录管理人员，并共同开发和实施改进措施。
顾问应尽量避免将提案提交给记录管理人员。
决定需要进一步研究，然后再继续考虑顾问的提案。
无论是销售人员/顾问还是客户引入更多人参与销售过程，都会不可避免地导致更多反对意见和顾虑。
此外，这往往会转移讨论的重点，远离已经考虑并达成一致的利益。这可能会进一步拖延进程，并可能让客户完全放弃继续推进项目。
通常，解决对更多信息的需求的办法是同意一个初步项目，在技术团队收集额外信息的同时开始项目的启动阶段，这些信息可以在工作计划中进行审查。
有时这意味着提供特定的特性（如技术、正式资质等），但始终要着眼于所追求的利益。
为了将销售过程集中在为客户带来的利益上，有效的顾问/销售人员会引导讨论关注客户的实际需求。
顾问需要发现（并经常帮助客户发现）所寻求利益的真实性质。
讨论的以客户为中心的特点表现为顾问提出问题，以便调整他们的服务以提供所需的收益。
通过限制第一人称（我、我的等）的使用以及评论，顾问可以保持对客户利益的关注。
顾问的方法、技术和资历的特性可以在随后讨论并用于支持他们提供利益的主张。
建立一个特殊的销售情境发生在顾问在场时向客户提供服务的正式提案。
通常，提案的演示会在会议之后进行。我们和顾问在信息交换方面的表现没有区别。
我们为自己取得的成就和资质感到自豪，但必须克制自己。
客户通常会在需要时要求提供这些信息。
这种情况通常发生在客户组织（通常是政府部门或机构）发出竞争性投标邀请时，遵循严格的招标程序，不提供初步讨论的机会。
当客户使用通用招标过程时，这种情况通常会出现，更适合购买标准化服务（如建造桥梁、铺设道路、维护下水道），其中价格是最主要的选择标准。
幸运的是，这种情况比较少见。
它们并不特别适合购买专业服务。
如果有任何销售机会存在，可能是在演示过程中，如果允许的话。
关键问题是建立信心和满足指定的价格/价值条件。
在这种情况下，顾问更多依赖于研究结果和演示技巧来进行销售过程，但在演示开始时的任何提问机会都应该抓住。
演示（见第六章）意味着更多的顾问主导沟通，因为顾问控制着会议。
即使顾问在演示前没有机会讨论咨询情况，他们通常也可以通过提出一些经过深思熟虑的问题来开始会议。
这些问题可能涉及程序方面（例如，“你们将如何做出最终选择？”或“为什么现在需要咨询帮助？”），但仍可能引导出关于咨询情况的重要信息。
这将使顾问能够更精确地调整演示的口头部分，反映客户所能获得的具体收益。
在某些情况下，这些问题会引发重要的未决问题，客户也会参与到讨论中。
当这种情况发生时，演示的正式部分可能会被取消或推迟，整个竞争也可能终止。
客户可以选择继续与顾问合作，提出关键问题并定义新的任务。
当这种情况发生时，顾问已经成功地向客户销售了客户真正需要的东西，而不是客户最初认为需要的东西。
提问是销售过程的核心。
在销售过程中，没有比明智的提问更好的替代品。
调查是通过开放性和封闭式探询的混合来完成的。
开放探询不能简单地用“是”或“否”回答，或只用几个字回答。
它们要求受访者提供信息和见解，反映他们的价值观和思维过程。
封闭探询要求简短、具体的答案，用于获取特定答案。
它们有助于开启讨论并发展必要的融洽关系，使开放探询更有效。
当受访者不愿透露信息或出于某种原因难以参与讨论时，使用封闭探询。
在本章开头的案例研究中，顾问一开始使用封闭探询来促使会计师回应（“你喜欢这张表格吗？”）。
封闭探询给受访者很少的选择：要么不回答，要么回答“是”或“否”。
这种选择的缺乏在提问者和受访者之间建立了紧张感，除非受访者选择通过不回应来结束讨论，否则有效地将讨论的控制权留给提问者。
一旦收到会计师愿意继续讨论的信号（“是”的回答），顾问接着提出了更多开放性的探索，探讨会计师对表格的看法（“你觉得这张表格有什么好的地方？”）。
开放探询通过提供机会让受访者自由选择答案来缓解紧张感。
通过不断提问并交替使用这两种问题类型，销售人员可以控制销售情境中的紧张水平。
紧张水平很重要，因为销售人员希望买家做出购买决定，这对大多数人来说往往是困难的，涉及承诺和个人选择。
此外，销售人员希望买方立即做出购买决定。
一般来说，封闭探询可以增加紧张感，但提供的信息有限。
在警匪剧中常见的快速提问方式，即“审问”嫌疑人或“第三度盘问”，通常是由一系列具体的封闭探询问题组成，故意用来增加嫌疑人的紧张和焦虑。
开放探询提供更多信息，但往往会降低紧张水平。
两种问题都是重要的销售工具，构成了销售过程的关键部分。
正如案例研究所示，销售就是提问。
有效的销售人员提问，客户/顾客回答。
也许比其他任何技能更重要的是，顾问开发有效提问技巧的能力可以带来有效的销售。
它使他们能够从一般到具体，从技术到行政，从高度紧张到轻松交流，从正式到随意和友好。
总之，它为顾问提供了完整的说服技巧，同时不损害关系的专业完整性。
这个过程与其说是销售，不如说是帮助客户/顾客决定购买。
提问很重要，但只有当顾问/销售人员利用回答时才如此。
培养倾听技能对销售过程至关重要，因为在销售服务时，这些回答提供了制定有效咨询方法所需的信息。
除了提供信息的价值外，它们还加强了顾问和客户之间的对话，并支持这种关系。
建立和维持关系是销售咨询服务的一个持续不断的部分。
异议需要有效地处理。
真实的异议可以被视为指向交易达成的里程碑。
每一个异议都被克服后，谈判就更接近达成协议。
异议应在尝试达成交易之前直接应对并解决。
在这里，顾问的主要工具是提问：“为什么？”为什么客户犹豫不决？为什么某个问题对客户特别重要？为什么提案的某些特性会让客户感到困难？等等。
处理异议的一种技术是通过描述顾问自己的观点来承认异议，并请客户确认理解是否正确。
然后，顾问可以与客户合作，使用尽可能基于事实的公正信息和清晰逻辑来解决问题。
在反驳异议时，顾问必须避免与潜在客户争论，并依赖于可验证的观察陈述和引用。
一位销售员曾经说过：“在油滑的地面上你可以滑得更远，而在砂纸地面上则不行。”
“这对你有什么影响？”是遇到异议时的关键问题，也是消除异议的主要工具，直到没有异议为止，从而有可能促成交易。一些反对意见可能根深蒂固，顾问必须运用敏感性和探询性问题来揭示它们。
一种检验某一反对意见是否被准确表述的方法是尝试进行试探性成交。
例如，如果顾问问：“如果我能解决这个问题，您是否同意继续执行这项任务？”而客户回答“是”，那么这个反对意见可能是真实的，可以通过承诺解决问题来化解。
如果客户以“否”或其他反对意见回应同样的问题，则表明还有其他因素在起作用，顾问面临的挑战是如何理解是什么阻止了客户继续推进。
在这种情况下需要进一步探询。
加拿大咨询师手册 反对意见的来源 反对意见通常反映了客户内心的不安。
在调整之前，需要先了解这种不安的本质。
这些反对意见可能来自许多方面，例如：
费用昂贵。
咨询服务需要花钱，其收益需要被理解为成本的多倍。
风险大。
收益不确定，但不采取行动的成本可能更高，可以采取措施限制客户的暴露风险，以防预期结果在任务早期未能显现。
雇佣顾问是一种软弱的表现。
客户为自己过去在没有帮助的情况下取得成功感到自豪。
这种态度往往可以重新引导，以说明许多客户认为有效利用顾问是一种前瞻性的做法，甚至可能提供额外的竞争优势，因为据报道，一些管理者在得知竞争对手正在使用顾问时会感到紧张。
保密性对外部人员来说太重要了。
顾问可以实施特殊的安全措施，以便只有需要知道顾问活动的人才能知晓项目信息。
有些顾问很优秀，但另一些则不称职。
顾问的资历可能很好，但还需要更多的参考材料。
对特定参考材料的要求变得越来越普遍。
出售任务的顾问可能不是完成工作的那个人。
客户对讨论和制定任务的顾问建立了信心，但担心该顾问可能不对项目的成功负责。
1 客户可能需要更详细的描述项目将如何管理以及谁将被分配去执行什么工作。
顾问的“产品”通常是在销售过程中开发或定制的特点是咨询服务销售的一个特殊特征。
它为顾问/销售人员提供了克服反对意见的额外选择。
在咨询销售情境中，顾问/销售人员可以在所有许可的灵活性范围内讨论反对意见，以克服它们。
例如，范围可以修改。
客户参与度和贡献可以改变，任务可以分阶段进行，以给予客户更大的控制权，截止日期可以调整以满足客户需求，付款可以延期等。
价格 讨论价格是销售过程中最敏感的部分之一。
通常是由客户提起的话题，顾问一般应在所有反对意见得到解决后再讨论价格。
咨询服务首先应基于其为客户提供所需利益的能力来推销。
服务的所有方面、其承诺的利益、满足客户反对意见和建立关系的过程都应完成后再讨论价格。
专业服务很少仅凭价格购买。
当客户根据价格选择顾问时，通常意味着客户认为各个顾问的方法在其他方面基本相同，而且没有一个顾问成功地与竞争者区分开来。
这被视为销售失败。
同样，专业服务的销售也很少因为价格而失去。
服务及其提供者通常足够差异化，以至于价格不是主要的区别因素。
因此，在销售情境中讨论价格通常可以在讨论潜在专业合作的其他方面并达成协议后推迟。
顾问应等待客户提出价格问题。
一旦价格进入讨论，注意力就会集中在这一问题上，很难再回到销售过程的主要目标——利益的进一步讨论。
利益是顾问所销售的东西，价格不是利益。
当客户在所有反对意见都得到满足后提出价格问题时，这通常是即将成交的信号，销售过程即将结束。
顾问必须在合适的时候准备好回答价格问题。
尽管客户可能想在讨论初期就谈价格，但主题应该推迟到所有问题都解决之后。
通常，顾问会要求安排第二次会议，在会议上顾问将提供一份文件（如果项目复杂，也可以做演示），总结第一次会议的内容，以确认各方是否达成一致。
这样，顾问就有时间彻底审查拟议的项目及其工作内容，并能够提供可靠的价格估算，这就是为什么最好将价格讨论推迟到第二次会议的原因。
即使如此，讨论价格仍应推迟到整个项目的各个方面都得到确认和同意。
如果在第二次会议期间出现新的问题，或者旧的问题仍未解决，那么价格讨论应再次推迟到下一次会议。
通过这种方式，当价格成为讨论话题时，它是唯一的可能的反对意见来源。
当价格是唯一剩下的问题时，处理价格作为反对意见相对直接。
有两个基本选项。
减少工作内容或将付款安排得让成本可以承受。
不应考虑降低顾问的计费率。
实际上，这样做会贬低顾问的专业水平。
资源丰富的顾问可以在不损害质量的前提下，找到大量修订咨询计划的灵活性，以减少工作内容。
例如，项目可以分为几个阶段，某些元素可以推迟到后期进行，或者可以让客户员工参与一些数据收集和其他研究工作。
销售过程中发展起来的关系虽然是友好的，但仍然是商业关系，这一点很重要。
销售情况的商业方面应该冷静而精确地处理。
价格可以用多种方式表述，以缓解客户的担忧。
费用和支出可以分开或合并，也可以按每月固定金额表述。
账单可以分散到客户的多个会计期间，甚至可能分配到多个预算年度。
它们可以与其他常规支出进行比较，如一年的职员工资等。
控制 销售人员应掌握销售过程的主动权。
把球留在自己的半场。
顾问/销售人员有责任启动、维持和结束销售过程。
下一步总是他们的，以确保在一系列会议中保持势头。
要做到这一点，顾问应在每次会议结束时就下次会议及其议程作出承诺，并且他们总应该有一些新内容来证明下次会议的必要性。
会议不应该以顾问对潜在客户说“考虑一下这个，然后给我打电话”来结束。
这是邀请客户推迟。
相反，会议应该以“我下周四给你打电话安排我们讨论这些问题的会议”来结束。
这样，顾问仍然掌控着进程，但可以根据需要灵活调整工作计划。
同样，顾问在书面交流中也应掌握主动权，让客户知道需要什么，接下来会怎样。
加拿大咨询师手册 结束 销售结束是销售专业服务最具挑战性的部分。
许多顾问/销售人员可以有效地发展客户的期望，培养关系，并通过熟练的问题展示对客户需求的敏锐理解，但仍无法成功销售。
他们不知道如何结束销售；他们忽略了请求订单。
结束销售是一个时间和判断的问题。
只有当顾问/销售人员确信客户感到需求得到了满足，反对意见已经得到满足和解决，并且行动时机已到时，才会发生。
结束销售是直接的，应该是之前所发生事情的确认。
它不应该有任何意外，而是各方之间正式协议的声明。
本章开头的案例研究以顾问简单的声明“这是你的了”作为结尾。
在专业销售情境中，结束确认可能以工作开始的时间和条件的协议形式呈现。
它应该导致具体行动，表明双方都准备开始。
有效的结束不包含继续考虑问题的邀请。
表达的方式应确认销售过程已完成，交易已完成。
在销售过程的早期，顾问和客户应就决策的时间表达成一致。
虽然最佳理论上的结束时机可能是在客户兴趣达到顶峰的第一次会议上，但结束可能会在第二或第三次会议时发生。
决策时间表有助于给情况带来紧迫感。
一般来说，结束得越快越好，因为它向所有人发出了信号，表示达成了共识并希望继续前进开始工作。
过程越长，就越有可能陷入各种干扰。
如果客户决定在继续考虑顾问提案之前需要更多技术输入的专家帮助，那么推迟结束销售就是一个特别需要注意避免的干扰。
如果客户决定在继续考虑顾问提案之前需要进一步研究，结束销售可能会无限期推迟。
处理医疗记录是一个技术问题。
医疗记录管理系统。
顾问们在这个领域经验丰富，涉及机密材料、非标准尺寸和照片项目等。
客户想知道是否应该在同意继续之前由医院记录主管审查顾问的提案。
顾问担心医院记录主管可能会觉得提议的工作对其构成威胁，并可能建议医院工作人员自行完成工作，而不聘请顾问。
顾问需要强化选择经验丰富且客观的专业人士的理由，并关注变革的好处，避免对目前参与医院记录管理实践的人员产生任何负面暗示。
此外，顾问还可以考虑在项目早期阶段纳入记录管理人员，并共同开发和实施改进措施。
顾问应尽量避免将提案提交给记录管理人员。
决定需要进一步研究，然后再继续考虑顾问的提案。
无论是销售人员/顾问还是客户引入更多人参与销售过程，都会不可避免地导致更多反对意见和顾虑。
此外，这往往会转移讨论的重点，远离已经考虑并达成一致的利益。这可能会进一步拖延进程，并可能让客户完全放弃继续推进项目。
通常，解决对更多信息的需求的办法是同意一个初步项目，在技术团队收集额外信息的同时开始项目的启动阶段，这些信息可以在工作计划中进行审查。