另一位会计师提出了一个谚语：“销售是一个简单的三个阶段过程：找到一个快乐的人，让他焦虑，然后提出治愈焦虑的方法。”
理解提问过程的挑战很有趣，所以他接受了。
在与咨询师的交流中，会计师的关注点转移到了销售的产品和主题——桌子上，他暂时搁置了对销售过程和咨询师/销售人员的态度。
两人讨论了桌子的优点和好处。
咨询师逐渐将讨论从桌子转移到会计师拥有它的前景上，会计师发现这个想法很有吸引力。
会计师的态度从对被推销东西的防御转变为同意咨询师关于产品好处的观点。
销售过程的下一步是就桌子的价格达成一致。
咨询师让会计师提出一个公平的价格，这样就不会在价格上产生分歧（一种预先反对价格异议的技术）。
一旦达成一致，最后一步是通过确认会计师只需支付自己设定的公平价格就可以拥有桌子来完成交易。
成为一名有效的销售人员
有效的咨询师也必须是有效的销售人员，而有效的销售人员理解销售中的人类维度以及销售过程中的关键要素。咨询师理解销售是一项需要培养和维持的技能至关重要，就像他们培养和维持其他技术技能一样。
加拿大咨询手册 对于少数专业人士来说，销售是天生的，但对于大多数人来说，则是通过培训和经验发展而来的。
一些咨询师能够自我批评自己的销售表现，但许多人需要帮助来提升他们的技能和信心。
大多数大型咨询公司会为新入职的咨询师提供一些培训，并经常采用团队销售的方式以支持员工的销售技能发展。
当销售活动与导师或同事共享，并在每次销售活动后进行频繁而坦诚的反馈会议时，实际销售经验会变得更加高效。
许多独立咨询师发现，在某些销售会议上包括一位同事特别有助于获得这种反馈。
销售培训是公司做出的最广泛的培训承诺之一，每年都会花费数百万美元来培训销售人员。
各种各样的销售培训研讨会、工作坊和退修营，以及关于销售过程各个方面的书籍和视频，都证明了销售对企业和个人的重要性。
同样，这也反映了人们普遍认为销售是一组可训练的技能的观点。大多数销售培训师同意，虽然销售技巧是可以学习的，但并非每个人都能学会销售。
这一点对于咨询师尤其如此，其中许多人成功是因为他们的特殊技能、知识或天赋，而不是因为他们擅长销售的能力。
在一个给定的人群中，总会有一小部分人永远无法学会销售。
他们可能组织良好且技术知识丰富，但他们的性格并不适合销售过程。
也许他们太害羞，或者缺乏在销售情境中主动采取行动的进取心，又或许他们在销售过程中需要的口头机智不足。
无论如何，有一些高素质的咨询师在销售过程中无法取得成功。
然而，这些人只是少数。
相反，也可能有一个同样小的比例的人是天生的销售人员，对他们来说，培训大多不必要，而且他们会自动做大部分正确的事情。
培训可能会帮助他们更加有条理，但这些人在任何情况下都能有效销售。
销售服务 13 大多数专业人士处于天生销售员和永远不可能成为销售员之间的某个位置。
这些咨询师可以从学习和实践良好的销售原则和技术中受益。
大多数人通过以纪律方式应用销售原则，提高了他们在销售中的成功率。
以下是几个关键原则的简要总结。
积极态度 销售人员需要培养正确的态度。
正如营销不仅是一种态度也是一种活动集，销售也需要一种特定的态度，以便技术手段生效。这种态度是复杂的，包含多个特征。
乐观主义 销售人员相信交易会达成。
真诚 销售人员相信他们所销售的东西对买方确实有益。
自信 销售人员在讨论客户的状况、提供的服务及证明雇用该咨询师（或公司）的理由时表现出专业性和舒适感。
敏感度 销售人员通过逻辑过程帮助客户做出情感决策。
销售人员需要发展察觉和理解他人感受和态度的技能，并对它们作出回应，以管理销售过程，达成共识。
加拿大咨询手册 4 商业抱负 销售人员想要完成交易，并相信每笔交易对他们及其事业都很重要。
职业素养 销售人员认识到销售人员与客户之间的关系是友好的，但仍然是商业关系，有责任达成互利的商业协议。
坚持 销售，特别是咨询服务业的销售，需要一定程度的关系建立，通常需要在顾问和客户寻找并找到最佳共同安排的过程中进行大量的来回互动。
这很少会在第一次拜访时发生。
销售人员了解这一点，并准备继续追求销售直至完成。
专注 在销售过程中，讨论会涉及许多主题——有些特定于情况，有些则更广泛地涉及非相关主题，还有一些介于两者之间。
尽管准备回应客户提出的话题，销售人员仍需专注于销售的成功完成——因为没有销售，其他一切都不重要。
说服力 尽管销售员通常避免争论和对抗，但他们有效地利用口头流利性和提问技巧来解决客户对产品或服务购买态度的逻辑和情感方面。
自律 虽然很多人看起来随意和自发，但有效的销售人员组织严密，为每个销售机会做好准备，并使用有纪律的销售技巧。
销售服务 15 资源丰富 内部人士 有效的销售人员持有积极的态度，看到其他人看到的问题时发现机会和挑战。
这使他们能够找到免费建议的好处，值得付出的反对意见，并开发有创意的解决方案。
相信服务的价值 销售人员必须相信他们所销售的东西。
为了想销售，咨询师必须采纳一种业务态度，承认价值交换的合法性。
他们接受自己的时间和服务是有价值的，如果得不到足够的补偿就提供它们就是否认其价值。
这些服务合理定价，并努力销售以获利。
咨询师必须相信所销售的服务将帮助客户实现期望的结果。
销售专业咨询服务有着额外的纪律约束，因为在完成了任务委托后，顾问必须交付承诺的工作。
这一现实确保大多数顾问很快就会对自己的描述产生诚实和务实的现实感，即他们将为收取的费用提供什么。
同时，这一现实确保专业顾问相信其服务的好处和产生结果的能力。
渴望销售 销售人员必须愿意销售。
一些咨询师认为销售专业服务是不专业的。
这种信念源于对销售人员的传统看法，即他们是能说服人们购买他们不需要或不想要的东西的江湖骗子，并以高昂的价格出售（正如案例研究中的会计师所相信的那样）。
的确，电视上和集市上常见的推销员可能很有说服力，但赋予他们“力量”是不切实际的，是对广大消费者的侮辱。
加拿大咨询手册 116 销售专业服务仅仅是告知潜在客户所提供的服务如何帮助他们实现目标的过程。
这是一种提供价值的商业关系的提议，反过来也会有所代价。
许多新的咨询师，他们将咨询视为应用自己特殊技能和知识帮助客户的机会，似乎很难对他们的工作时间和服务收费感到自在。
此外，有些人还面临证明积极促销和销售是专业人士适当活动的额外困难。
他们觉得与市场保持距离更舒服，并希望客户会因为他们无论多么扎实的专业知识而主动来找他们。
事实上，当在销售专业服务的研讨会上遇到这个困难时，咨询师们常常透露他们不确定自己是否能有效地自我推销和销售，因为涉及到与潜在客户的情感交流。
随着销售培训的进行，咨询师意识到“专业性”是他们不想销售时可以隐藏的盾牌。
简而言之，像许多人一样，他们很害羞。
一旦认识到这种害羞是自然的，就可以克服。
许多咨询师随后成功地摆脱了对销售过程的抑制，成为有效的销售人员。
他们意识到销售自己的咨询业务是合理的，甚至令人愉快的，这是建立关系的必要组成部分。
这些关系对咨询师来说是必不可少的，可以做出贡献。
一位经验丰富的销售人员评论说：“每当一段关系破裂时，自然是因为有人停止了销售。”
销售服务 119 检查表 4-1 审查了有效销售人员的资格
积极态度，包括——乐观、真诚、自信、敏感、抱负、专业性、坚持、专注、说服力、自律、资源丰富
相信服务的价值、渴望销售
销售过程中关键要素
当买卖双方同意以商品/服务换取补偿时，交易就发生了。
买方相信这笔交易会带来某些好处，卖方同意供应这些商品或服务的条件。
在销售过程中，卖方和买方讨论了产品/服务，卖方帮助买方理解这些好处如何超过购买的成本。
买方在理解了卖方提供的信息后，决定足够信任卖方以完成购买。
这是一个非常简单但复杂的过程。
从涉及的原则来看很简单，但在人际交往中却很复杂，价值观、态度、信仰和判断都在起作用。
图4-2展示了需求和特性融合以向客户提供利益。
加拿大咨询手册 图4-2 销售过程 询问问题 客户 咨询师 认真倾听 同意 所感知的需求 特性 预期利益 技术内容 客观分析 经验丰富的专业性能 结果 项目及时决策 控制管理 减少风险 控制成本 预期绩效 承诺 结果
以下是这一过程的关键要素
准备 有效的销售需要准备。
有效的咨询师从不试图在未准备的情况下进入与潜在客户的合作关系。
有时会出现一些意想不到的情况，但咨询师可以应对这些问题，因为他们至少准备好讨论以下内容：
客户的当前情况，这将成为咨询师技能探查的主题；
咨询师对客户当前情况的知识和理解；
这些咨询师受训的专长领域；
咨询师及其公司在这类情况中的经验。
提供咨询业务的基础，以及客户如何利用这些服务。
当咨询师提前得知即将与潜在客户会面时，可以进行更正式的准备。
互联网是一个主要的信息来源，咨询师应准备好有关客户所在行业和客户的最新信息，如果能找到网页的话。
可以在索引贸易期刊和其他刊物中找到的文章可以在研究图书馆或某些情况下在网上找到。
对于较大的咨询公司，在内部图书馆和与相关过去工作相关的文件中可以增加咨询师的信息。
有经验的咨询师建立了同事网络和其他可以提供额外见解的人。
这种准备工作集中在理解客户及其运营环境上。
它帮助咨询师在比客户具体关注点更广的背景下识别客户的需求和愿望。
此外，这项研究可能提供一些关于客户购买专业服务决策过程的指示。
检查表 4-1 审查了有效销售人员的资格
成为有效的销售人员的检查表
积极态度，包括——乐观、真诚、自信、敏感、抱负、专业性、坚持、专注、说服力、自律、资源丰富
相信服务的价值、渴望销售
销售过程中的关键要素
销售发生在买方和卖方同意以商品/服务换取补偿时。
买方相信交易会带来某些好处，卖方同意提供这些商品或服务的条件。
在销售过程中，卖方和买方讨论了产品/服务，卖方帮助买方理解这些好处如何超过购买的成本。
买方在理解了卖方提供的信息后，决定足够信任卖方以完成购买。
这是一个非常简单但复杂的过程。
从涉及的原则来看很简单，但在人际交往中却很复杂，价值观、态度、信仰和判断都在起作用。
图4-2展示了需求和特性融合以向客户提供利益。
加拿大咨询手册 图4-2 销售过程 询问问题 客户 咨询师 认真倾听 同意 所感知的需求 特性 预期利益 技术内容 客观分析 经验丰富的专业性能 结果 项目及时决策 控制管理 减少风险 控制成本 预期绩效 承诺 结果
以下是这一过程的关键要素
准备 有效的销售需要准备。
有效的咨询师从不试图在未准备的情况下进入与潜在客户的合作关系。
有时会出现一些意想不到的情况，但咨询师可以应对这些问题，因为他们至少准备好讨论以下内容：
客户的当前情况，这将成为咨询师技能探查的主题；
咨询师对客户当前情况的知识和理解；
这些咨询师受训的专长领域；
咨询师及其公司在这类情况中的经验。
提供咨询业务的基础，以及客户如何利用这些服务。
当咨询师提前得知即将与潜在客户会面时，可以进行更正式的准备。
互联网是一个主要的信息来源，咨询师应准备好有关客户所在行业和客户的最新信息，如果能找到网页的话。
可以在索引贸易期刊和其他刊物中找到的文章可以在研究图书馆或某些情况下在网上找到。
对于较大的咨询公司，在内部图书馆和与相关过去工作相关的文件中可以增加咨询师的信息。
有经验的咨询师建立了同事网络和其他可以提供额外见解的人。
这种准备工作集中在理解客户及其运营环境上。
它帮助咨询师在比客户具体关注点更广的背景下识别客户的需求和愿望。
此外，这项研究可能提供一些关于客户购买专业服务决策过程的指示。评估专业服务的标准比那些针对有直接竞争对手的有形产品和服务更为复杂。
专业服务带有提供该服务的专业公司或个人的印记，因此，客户在做出购买决策时必须评估他们对顾问的信任程度。
准备的一部分是要预测客户的这种评估，并准备好向其提供有意义的保证。花几个小时进行准备是一项小投资，但往往能决定成功或失败于一项任务。
每个销售会面都需要明确的目的。
顾问在销售情境中的另一个准备部分是为每次会面设定非常具体的销售目标。
这些目标可能包括：
原则上获得接受、获取组织内相关决策者的推荐、或者在提案或合作协议上签字。
客户与顾问之间的初步交流应该确立会议的共同目标。
通常情况下，顾问可以在一开始就宣布他们的销售目标。
一般来说，客户会承认这一点并同意这是可以接受的。
这种初步交流的坦率和直接性为接下来的销售过程奠定了基调。
如果提供了正确的信息，双方都愿意开展业务。在推销咨询服务时，这些信息包括建立相互信任和信心的微妙的人际互动。
并非所有会议的目标都是促成交易。
有些是为了让顾问获取准备销售演示所需的信息，或者是为了让双方更好地了解情况和潜在的合作机会。
在进入办公室与客户或潜在客户开会前，重温一次会议的具体目标是一个好主意，以确保将其牢固地置于你的议程中。
有效的销售是以客户为中心的。
一个基本的原则是，聚焦于客户想要实现的利益。
经典的区分在于特征和利益之间。
对于销售人员来说，产品的特性或服务的不同之处可能会因为吸引许多客户而被视为利益。
然而，对于特定的客户来说，它们只是可能带来利益的特性，具体取决于客户的需求或愿望。
例如，一辆车配备空调这一事实并不是对所有购买者都有益处，除非他们重视这一点。
如果不是优先考虑的因素，它就只是车辆的另一个特性，需要与其他因素如成本、尺寸、颜色等一起权衡。
同样，客户购买的是利益，而不是顾问的声誉或特殊技术，这些只是实现利益的手段，而不是为了ISO认证的质量管理体系和程序本身。
虽然客户可能在寻找特定的技术或将搜索范围限制在大型或高知名度的公司，但他们心中有某些具体的利益期望顾问能够提供。
理解提问过程的挑战很有趣，所以他接受了。
在与咨询师的交流中，会计师的关注点转移到了销售的产品和主题——桌子上，他暂时搁置了对销售过程和咨询师/销售人员的态度。
两人讨论了桌子的优点和好处。
咨询师逐渐将讨论从桌子转移到会计师拥有它的前景上，会计师发现这个想法很有吸引力。
会计师的态度从对被推销东西的防御转变为同意咨询师关于产品好处的观点。
销售过程的下一步是就桌子的价格达成一致。
咨询师让会计师提出一个公平的价格，这样就不会在价格上产生分歧（一种预先反对价格异议的技术）。
一旦达成一致，最后一步是通过确认会计师只需支付自己设定的公平价格就可以拥有桌子来完成交易。
成为一名有效的销售人员
有效的咨询师也必须是有效的销售人员，而有效的销售人员理解销售中的人类维度以及销售过程中的关键要素。咨询师理解销售是一项需要培养和维持的技能至关重要，就像他们培养和维持其他技术技能一样。
加拿大咨询手册 对于少数专业人士来说，销售是天生的，但对于大多数人来说，则是通过培训和经验发展而来的。
一些咨询师能够自我批评自己的销售表现，但许多人需要帮助来提升他们的技能和信心。
大多数大型咨询公司会为新入职的咨询师提供一些培训，并经常采用团队销售的方式以支持员工的销售技能发展。
当销售活动与导师或同事共享，并在每次销售活动后进行频繁而坦诚的反馈会议时，实际销售经验会变得更加高效。
许多独立咨询师发现，在某些销售会议上包括一位同事特别有助于获得这种反馈。
销售培训是公司做出的最广泛的培训承诺之一，每年都会花费数百万美元来培训销售人员。
各种各样的销售培训研讨会、工作坊和退修营，以及关于销售过程各个方面的书籍和视频，都证明了销售对企业和个人的重要性。
同样，这也反映了人们普遍认为销售是一组可训练的技能的观点。大多数销售培训师同意，虽然销售技巧是可以学习的，但并非每个人都能学会销售。
这一点对于咨询师尤其如此，其中许多人成功是因为他们的特殊技能、知识或天赋，而不是因为他们擅长销售的能力。
在一个给定的人群中，总会有一小部分人永远无法学会销售。
他们可能组织良好且技术知识丰富，但他们的性格并不适合销售过程。
也许他们太害羞，或者缺乏在销售情境中主动采取行动的进取心，又或许他们在销售过程中需要的口头机智不足。
无论如何，有一些高素质的咨询师在销售过程中无法取得成功。
然而，这些人只是少数。
相反，也可能有一个同样小的比例的人是天生的销售人员，对他们来说，培训大多不必要，而且他们会自动做大部分正确的事情。
培训可能会帮助他们更加有条理，但这些人在任何情况下都能有效销售。
销售服务 13 大多数专业人士处于天生销售员和永远不可能成为销售员之间的某个位置。
这些咨询师可以从学习和实践良好的销售原则和技术中受益。
大多数人通过以纪律方式应用销售原则，提高了他们在销售中的成功率。
以下是几个关键原则的简要总结。
积极态度 销售人员需要培养正确的态度。
正如营销不仅是一种态度也是一种活动集，销售也需要一种特定的态度，以便技术手段生效。这种态度是复杂的，包含多个特征。
乐观主义 销售人员相信交易会达成。
真诚 销售人员相信他们所销售的东西对买方确实有益。
自信 销售人员在讨论客户的状况、提供的服务及证明雇用该咨询师（或公司）的理由时表现出专业性和舒适感。
敏感度 销售人员通过逻辑过程帮助客户做出情感决策。
销售人员需要发展察觉和理解他人感受和态度的技能，并对它们作出回应，以管理销售过程，达成共识。
加拿大咨询手册 4 商业抱负 销售人员想要完成交易，并相信每笔交易对他们及其事业都很重要。
职业素养 销售人员认识到销售人员与客户之间的关系是友好的，但仍然是商业关系，有责任达成互利的商业协议。
坚持 销售，特别是咨询服务业的销售，需要一定程度的关系建立，通常需要在顾问和客户寻找并找到最佳共同安排的过程中进行大量的来回互动。
这很少会在第一次拜访时发生。
销售人员了解这一点，并准备继续追求销售直至完成。
专注 在销售过程中，讨论会涉及许多主题——有些特定于情况，有些则更广泛地涉及非相关主题，还有一些介于两者之间。
尽管准备回应客户提出的话题，销售人员仍需专注于销售的成功完成——因为没有销售，其他一切都不重要。
说服力 尽管销售员通常避免争论和对抗，但他们有效地利用口头流利性和提问技巧来解决客户对产品或服务购买态度的逻辑和情感方面。
自律 虽然很多人看起来随意和自发，但有效的销售人员组织严密，为每个销售机会做好准备，并使用有纪律的销售技巧。
销售服务 15 资源丰富 内部人士 有效的销售人员持有积极的态度，看到其他人看到的问题时发现机会和挑战。
这使他们能够找到免费建议的好处，值得付出的反对意见，并开发有创意的解决方案。
相信服务的价值 销售人员必须相信他们所销售的东西。
为了想销售，咨询师必须采纳一种业务态度，承认价值交换的合法性。
他们接受自己的时间和服务是有价值的，如果得不到足够的补偿就提供它们就是否认其价值。
这些服务合理定价，并努力销售以获利。
咨询师必须相信所销售的服务将帮助客户实现期望的结果。
销售专业咨询服务有着额外的纪律约束，因为在完成了任务委托后，顾问必须交付承诺的工作。
这一现实确保大多数顾问很快就会对自己的描述产生诚实和务实的现实感，即他们将为收取的费用提供什么。
同时，这一现实确保专业顾问相信其服务的好处和产生结果的能力。
渴望销售 销售人员必须愿意销售。
一些咨询师认为销售专业服务是不专业的。
这种信念源于对销售人员的传统看法，即他们是能说服人们购买他们不需要或不想要的东西的江湖骗子，并以高昂的价格出售（正如案例研究中的会计师所相信的那样）。
的确，电视上和集市上常见的推销员可能很有说服力，但赋予他们“力量”是不切实际的，是对广大消费者的侮辱。
加拿大咨询手册 116 销售专业服务仅仅是告知潜在客户所提供的服务如何帮助他们实现目标的过程。
这是一种提供价值的商业关系的提议，反过来也会有所代价。
许多新的咨询师，他们将咨询视为应用自己特殊技能和知识帮助客户的机会，似乎很难对他们的工作时间和服务收费感到自在。
此外，有些人还面临证明积极促销和销售是专业人士适当活动的额外困难。
他们觉得与市场保持距离更舒服，并希望客户会因为他们无论多么扎实的专业知识而主动来找他们。
事实上，当在销售专业服务的研讨会上遇到这个困难时，咨询师们常常透露他们不确定自己是否能有效地自我推销和销售，因为涉及到与潜在客户的情感交流。
随着销售培训的进行，咨询师意识到“专业性”是他们不想销售时可以隐藏的盾牌。
简而言之，像许多人一样，他们很害羞。
一旦认识到这种害羞是自然的，就可以克服。
许多咨询师随后成功地摆脱了对销售过程的抑制，成为有效的销售人员。
他们意识到销售自己的咨询业务是合理的，甚至令人愉快的，这是建立关系的必要组成部分。
这些关系对咨询师来说是必不可少的，可以做出贡献。
一位经验丰富的销售人员评论说：“每当一段关系破裂时，自然是因为有人停止了销售。”
销售服务 119 检查表 4-1 审查了有效销售人员的资格
积极态度，包括——乐观、真诚、自信、敏感、抱负、专业性、坚持、专注、说服力、自律、资源丰富
相信服务的价值、渴望销售
销售过程中关键要素
当买卖双方同意以商品/服务换取补偿时，交易就发生了。
买方相信这笔交易会带来某些好处，卖方同意供应这些商品或服务的条件。
在销售过程中，卖方和买方讨论了产品/服务，卖方帮助买方理解这些好处如何超过购买的成本。
买方在理解了卖方提供的信息后，决定足够信任卖方以完成购买。
这是一个非常简单但复杂的过程。
从涉及的原则来看很简单，但在人际交往中却很复杂，价值观、态度、信仰和判断都在起作用。
图4-2展示了需求和特性融合以向客户提供利益。
加拿大咨询手册 图4-2 销售过程 询问问题 客户 咨询师 认真倾听 同意 所感知的需求 特性 预期利益 技术内容 客观分析 经验丰富的专业性能 结果 项目及时决策 控制管理 减少风险 控制成本 预期绩效 承诺 结果
以下是这一过程的关键要素
准备 有效的销售需要准备。
有效的咨询师从不试图在未准备的情况下进入与潜在客户的合作关系。
有时会出现一些意想不到的情况，但咨询师可以应对这些问题，因为他们至少准备好讨论以下内容：
客户的当前情况，这将成为咨询师技能探查的主题；
咨询师对客户当前情况的知识和理解；
这些咨询师受训的专长领域；
咨询师及其公司在这类情况中的经验。
提供咨询业务的基础，以及客户如何利用这些服务。
当咨询师提前得知即将与潜在客户会面时，可以进行更正式的准备。
互联网是一个主要的信息来源，咨询师应准备好有关客户所在行业和客户的最新信息，如果能找到网页的话。
可以在索引贸易期刊和其他刊物中找到的文章可以在研究图书馆或某些情况下在网上找到。
对于较大的咨询公司，在内部图书馆和与相关过去工作相关的文件中可以增加咨询师的信息。
有经验的咨询师建立了同事网络和其他可以提供额外见解的人。
这种准备工作集中在理解客户及其运营环境上。
它帮助咨询师在比客户具体关注点更广的背景下识别客户的需求和愿望。
此外，这项研究可能提供一些关于客户购买专业服务决策过程的指示。
检查表 4-1 审查了有效销售人员的资格
成为有效的销售人员的检查表
积极态度，包括——乐观、真诚、自信、敏感、抱负、专业性、坚持、专注、说服力、自律、资源丰富
相信服务的价值、渴望销售
销售过程中的关键要素
销售发生在买方和卖方同意以商品/服务换取补偿时。
买方相信交易会带来某些好处，卖方同意提供这些商品或服务的条件。
在销售过程中，卖方和买方讨论了产品/服务，卖方帮助买方理解这些好处如何超过购买的成本。
买方在理解了卖方提供的信息后，决定足够信任卖方以完成购买。
这是一个非常简单但复杂的过程。
从涉及的原则来看很简单，但在人际交往中却很复杂，价值观、态度、信仰和判断都在起作用。
图4-2展示了需求和特性融合以向客户提供利益。
加拿大咨询手册 图4-2 销售过程 询问问题 客户 咨询师 认真倾听 同意 所感知的需求 特性 预期利益 技术内容 客观分析 经验丰富的专业性能 结果 项目及时决策 控制管理 减少风险 控制成本 预期绩效 承诺 结果
以下是这一过程的关键要素
准备 有效的销售需要准备。
有效的咨询师从不试图在未准备的情况下进入与潜在客户的合作关系。
有时会出现一些意想不到的情况，但咨询师可以应对这些问题，因为他们至少准备好讨论以下内容：
客户的当前情况，这将成为咨询师技能探查的主题；
咨询师对客户当前情况的知识和理解；
这些咨询师受训的专长领域；
咨询师及其公司在这类情况中的经验。
提供咨询业务的基础，以及客户如何利用这些服务。
当咨询师提前得知即将与潜在客户会面时，可以进行更正式的准备。
互联网是一个主要的信息来源，咨询师应准备好有关客户所在行业和客户的最新信息，如果能找到网页的话。
可以在索引贸易期刊和其他刊物中找到的文章可以在研究图书馆或某些情况下在网上找到。
对于较大的咨询公司，在内部图书馆和与相关过去工作相关的文件中可以增加咨询师的信息。
有经验的咨询师建立了同事网络和其他可以提供额外见解的人。
这种准备工作集中在理解客户及其运营环境上。
它帮助咨询师在比客户具体关注点更广的背景下识别客户的需求和愿望。
此外，这项研究可能提供一些关于客户购买专业服务决策过程的指示。评估专业服务的标准比那些针对有直接竞争对手的有形产品和服务更为复杂。
专业服务带有提供该服务的专业公司或个人的印记，因此，客户在做出购买决策时必须评估他们对顾问的信任程度。
准备的一部分是要预测客户的这种评估，并准备好向其提供有意义的保证。花几个小时进行准备是一项小投资，但往往能决定成功或失败于一项任务。
每个销售会面都需要明确的目的。
顾问在销售情境中的另一个准备部分是为每次会面设定非常具体的销售目标。
这些目标可能包括：
原则上获得接受、获取组织内相关决策者的推荐、或者在提案或合作协议上签字。
客户与顾问之间的初步交流应该确立会议的共同目标。
通常情况下，顾问可以在一开始就宣布他们的销售目标。
一般来说，客户会承认这一点并同意这是可以接受的。
这种初步交流的坦率和直接性为接下来的销售过程奠定了基调。
如果提供了正确的信息，双方都愿意开展业务。在推销咨询服务时，这些信息包括建立相互信任和信心的微妙的人际互动。
并非所有会议的目标都是促成交易。
有些是为了让顾问获取准备销售演示所需的信息，或者是为了让双方更好地了解情况和潜在的合作机会。
在进入办公室与客户或潜在客户开会前，重温一次会议的具体目标是一个好主意，以确保将其牢固地置于你的议程中。
有效的销售是以客户为中心的。
一个基本的原则是，聚焦于客户想要实现的利益。
经典的区分在于特征和利益之间。
对于销售人员来说，产品的特性或服务的不同之处可能会因为吸引许多客户而被视为利益。
然而，对于特定的客户来说，它们只是可能带来利益的特性，具体取决于客户的需求或愿望。
例如，一辆车配备空调这一事实并不是对所有购买者都有益处，除非他们重视这一点。
如果不是优先考虑的因素，它就只是车辆的另一个特性，需要与其他因素如成本、尺寸、颜色等一起权衡。
同样，客户购买的是利益，而不是顾问的声誉或特殊技术，这些只是实现利益的手段，而不是为了ISO认证的质量管理体系和程序本身。
虽然客户可能在寻找特定的技术或将搜索范围限制在大型或高知名度的公司，但他们心中有某些具体的利益期望顾问能够提供。