通过建立加拿大经验的基础，从而清楚了解哪些服务和实践特征最吸引客户，顾问开始将他们的实践和营销信息集中在最佳服务的新兴客户群体上。
他们的营销方法变得更加高效和有效。
美国市场被当地顾问服务得很好，大多数市场的竞争非常激烈。
加拿大人最初作为一个局外人在一个自豪于美国做事方式的商业社区中处于不利地位。
为了将这种负面差异转化为积极的差异，加拿大人必须更好地推销自己，并更加专注于独特的专业技能。
与加拿大市场相比，美国市场非常庞大，应该集中精力对待。
大多数加拿大顾问专注于特定行业，并在该行业中专注于特定的公司群或地理区域。
美国市场的划分通常由专门的行业协会和出版物完成，其中许多服务于地理区域和更大的都会区，如底特律、芝加哥或纽约。
与加拿大一样，这些协会和出版物的编辑是市场情报的关键来源，也是通过文章和专题会议进行营销的重要渠道。
一些加拿大顾问通过与加拿大客户的网络联系到美国子公司、母公司和姐妹公司来增加他们在美活动。
一些支持性的加拿大客户会安排与美国主要供应商的介绍。
其他加拿大独立顾问与已建立关系的美国独立顾问建立了正式联系，这些关系要么来自个人来源，要么通过过去的协作工作。
然后这些公司可以联合营销，有时甚至采用同一个名字。
通过这种方式，加拿大顾问变得不再那么“加拿大”，而是更加国际化。
只要双方都认为从这种关系中获得了满意的收益，合资企业就能发挥作用。
加拿大外交部和国际贸易部致力于支持加拿大与美国之间的服务贸易以及传统产品贸易。
他们提供了一系列旨在帮助首次出口商评估市场并理解美国法规和实践细节的研讨会和讲习班。
此外，他们支持在多个社区内的加拿大-美国商业协会，两国高管可以在午餐会上与特邀演讲者见面，并参与旨在提高彼此服务能力的活动。
同时，他们还维护了一个WIN数据库，由贸易委员会使用。
尽管没有注册系统，它偶尔可能会提供一些线索，但它不能替代顾问的主要营销需求——即顾问个人持续不懈的努力。
网址http://www.dfait-maeci.gc.ca到达加拿大外交部并服务于希望出口的加拿大人。
通过添加后缀/ifinet，可以链接到大量关于顾问和国际金融机构（IFIs）的有用信息，特别是加拿大国际发展署（CIDA）。
网址http://www.infoexport.gc.ca访问加拿大国际贸易中心市场研究中心生产的各种行业市场研究报告。
虽然加拿大的咨询经验与美国类似，但并不完全相同，再加上加拿大人在某些美国市场无法进入的领域（如古巴）也被接受，这为一些加拿大顾问提供了在国际市场上区分其服务的基础。
以下是一些可能的差异化领域。
战略与技术 因为大多数加拿大公司的规模相对较小，与美国相比，聘请顾问的决策往往需要高层批准。
这对咨询服务的性质产生了重要影响，进而影响了两个国家的顾问所获得的经验类型。
尽管两边的顾问在其大部分工作中获得类似的经验，但加拿大顾问通常比他们的美国同行更擅长与小型组织合作。
结果，加拿大顾问更多地参与到客户组织的高级管理层中。
相反，许多大型美国公司，包括在加拿大运营的公司，通常在分支或部门级别签订咨询合同，主要关注的是解决当前运营问题的技术支持。
例如，部门层面的生产力提升可能涉及工作方法改进、运输和物理分销优化或系统升级和流程重新设计与重组。
这些都是美国顾问积累丰富经验和技能的领域。
这有助于他们开发高度市场化的系统和方法来应对这些运营问题。
至于市场营销、战略规划、全球产品开发、国际合理化、财务管理与控制、高管人员配置等总部相关的问题虽然重要，但只占美国咨询工作的相对较小部分。
然而，这些对加拿大顾问来说很熟悉，因为他们的大部分工作涉及加拿大自有客户的高层管理问题。
加拿大人擅长解决客户在努力改善长期生存能力时面临的特殊政策和战略问题。
然而，过分概括这种经验差异是危险且不合理的。
加拿大顾问也在客户的操作层面做了大量工作，而在战略变革方面，许多美国咨询公司是世界上最优秀的。
为加拿大公司提供国际咨询 它是一个国际商务发展的成熟模式，即公司扩展到国际市场并将传统的供应商带入其中。
美国和欧洲的跨国公司通常青睐在国内有过经验的顾问。
同样，加拿大顾问常常发现他们的国际业务来自于在海外运营的加拿大客户。
即使在美国，有时候做外国人也有优势。
一位加拿大顾问被分配了任务，即采访美国几个地区蒸馏产品分销行业的关键高级管理人员。
客户是一家加拿大生产商，正在评估进入市场的机遇和风险。
在几次场合中，当地的顾问对这位加拿大顾问能轻松接触到这些高管感到惊讶。
一位高管告诉这位顾问，这是因为他是加拿大人，因此被认为很重要，而愿意为此进行国际研究的加拿大客户也非常重要。
北美自由贸易协定（NAFTA）消除了许多贸易壁垒，包括使用顾问。
其签署国包括墨西哥、美国和加拿大。
随着《服务贸易总协定》（GATS）和世界贸易组织（WTO）继续影响世界各地的国际贸易政策和条件，为了保留和服务现有客户而国际化的需求预计将会增加。
基于国际金融机构的咨询 国际金融机构（IFIs）提供了一个重要的国际咨询市场，加拿大的公司和个人顾问在全球范围内成功获得了合同。
加拿大政府支持加拿大顾问追求国际机会，许多加拿大政府办公室设有国际贸易中心（ITC）。
ITC是加拿大人感兴趣的IFIs相关业务的第一个联络点，如果他们不熟悉国际金融机构、项目周期和采购过程的话。
ITC中的IFI联系人可以提供有关IFIs的基本信息，并介绍顾问与其他网络参与者的关系，具体查询、感兴趣的行业或市场以及与IFI营销政策相关的联邦项目。
在加拿大境外，加拿大政府维持了一套...与国际金融机构联络办公室（OLIFIs）位于五个地点：
- 华盛顿特区（针对世界银行和泛美开发银行）
- 菲律宾马尼拉（针对亚洲开发银行）
- 科特迪瓦阿比让（针对非洲开发银行）
- 巴巴多斯布里奇敦（针对加勒比开发银行）
- 英国伦敦（针对欧洲复兴开发银行）
104页 《加拿大咨询师手册》
希望了解更多国际金融机构（IFIs）及其机会的咨询师可以从世界银行网站开始，网址为http://www.worldbank.org。
该网站还将描述DACOM，这是由世界银行维护的中央咨询公司登记处，许多IFIs使用它来制定感兴趣的特定咨询领域名单。
个人咨询师也被鼓励通过人事部门在世界银行注册。
来自IFIs的各种出版物列出了即将进行和正在进行的咨询项目以及一些相关信息。
感兴趣的咨询师可以及早表达兴趣并保持信息更新。
除了世界银行集团外，咨询师还可以通过纽约联合国发展业务订阅部和伦敦欧洲复兴开发银行寻找其他机会。
新的区域性资金团体正在形成以满足新兴需求，这些通常可以通过现有的IFIs网络识别。
从加拿大角度来看，加拿大国际发展署（CIDA）值得特别关注。
CIDA以其在全球范围内支持的项目而闻名。
它是加拿大咨询业务海外的重要来源，拥有两种类型的项目，加拿大咨询师参与其中。
大型IFIs资助的项目响应外国政府的要求，经常需要使用咨询师。
咨询师由外国政府选择，但需得到CIDA的批准。
第二种类型的资助——工业合作——是由希望探索外国合作伙伴关系的加拿大人发起的。
咨询师通常是发起团队的一部分。
与IFIs合作通常需要花时间研究各个机构的本质及其与咨询师合作的优先事项和标准。
虽然其基于互联网的信息很有帮助，但亲自访问他们的办公室并与代表讨论通常是获取特定机会最新信息的关键。
例如，加拿大咨询师可能会发现花些时间在渥太华与CIDA代表一起营销自己的咨询服务是有利可图的。
CIDA可以提供关于加拿大非政府组织（NGOs）和活跃于借款国的咨询师的信息，并识别与具体查询相关的CIDA资助项目或潜在联合融资。
总之，市场营销需要时间和金钱。
然而，如果投入相应的时间、努力和金钱，它会带来相应的回报，前提是它有效。
市场营销是让电话响起来的过程；第四章“推销你的服务”将探讨电话响起后应该做什么。
四 推销你的服务
无论是大型咨询组织的一部分还是试图建立自己的业务，咨询师都需要推销自己的服务。
图书馆里充满了关于销售的书籍和视频，许多专注于专业服务的销售。
许多非常详细，所有专业人士都应该补充一些集中于这个主题的现成材料。
本章将尝试捕捉咨询师在发展业务过程中面临的销售问题的核心。
下面的案例研究提供了探索销售过程的基本模型。
案例研究
来自一家五大会计师事务所咨询部门的两名年轻专业人士，连同公司的另外34人被选中参加为期一周的培训退修会。
其余的人都被选中成为会计师，就像被选中的咨询师一样，因为他们在公司中有可能成为合伙人。
认识到这种紧张情绪，可能源于对彼此职业的刻板印象（会计师羡慕咨询师看似光鲜的工作生活——大量旅行，为高层管理人员提供咨询等，而咨询师羡慕会计师与客户的审计关系所带来的安全感和声望），一位年轻的咨询师决定在这一周保持低调。
他过于成功，在一个晚上喝啤酒时，他被一个显然的会计团队领导者质问。
很少参与者互相认识，因为他们是从全国各地的办公室挑选出来的。
随后发生了以下对话：
咨询师：我是咨询组的一员。
会计师：你是做什么的？
咨询师：我在市场部工作。
会计师：哦！销售员！（整个小组的注意力都转向了这两位年轻人之间的交流。）
咨询师：营销和销售之间是有区别的，但我们确实与销售组织合作。
况且，做销售有什么错呢？
会计师：销售人员都是江湖骗子，总是让人们买他们不需要的东西！（其他会计师点头表示支持。）
咨询师：我认为你误解了。
销售人员是有帮助的。
他们试图帮助人们得到他们想要的东西。
你觉得销售人员到底做什么？
会计师：销售人员总是告诉你他们的产品比竞争对手的好，他们会告诉你买什么，而且不管你需要与否都会告诉你立即购买。
咨询师（接受挑战）：我认为你错了。
销售不是告诉别人，而是提问。
让我来展示给你看。
我会卖给你这张桌子，但我只会问你问题，而你不会做任何你不想做的事情。
你愿意让我试试吗？
（桌子非常吸引人，小组中也有人称赞桌子及其工艺。）
会计师（感到同伴的压力，决定玩这个游戏）：好的。
咨询师：首先，你喜欢这张桌子吗？
会计师：是的，这是一张不错的桌子。
咨询师：你喜欢这张桌子的哪些方面？
会计师：这张桌子有一些不错的特性。
（会计师继续描述了他喜欢桌子的一些东西，咨询师继续通过提问引导他。）
咨询师：你会喜欢拥有一张这样的桌子吗？
（这引发了以下情况。）
会计师：是的，我们可以用一张这样的桌子。
咨询师：你觉得这张桌子值多少钱？
会计师：哦，大约150美元。
（他的同伴对低价反应强烈，他调整了自己的立场。）
嗯，也许350美元。
咨询师：你会出350美元买这张桌子吗？
会计师：是的，我会。
咨询师：那么，这张桌子就是你的了。
会计师注意到桌子并不是咨询师的，于是咨询师回答说他会以商定的价格买下桌子并卖给会计师。
会计师转向他的同伴宣布：“观点得到了证明！他只问我问题就卖给了我这张桌子。”
“而且，”咨询师补充道，“你没有做任何你不想做的事情。”
当晚小组演示了这个原则，桌子又卖了两次。
这个例子包含了销售情境的所有关键方面。
可以检查事件的顺序并探索基本技巧。
最重要的是，需要理解所有相关人员的态度及其在事件中的变化。
人际动态
推销专业服务是整体营销过程的一部分，如前一章所述。
因此，它涉及重要的情感成分。
情绪受具体情况的细节以及买卖双方关系的影响很大。
销售是一个过程，有些人对此持怀疑态度，许多人对此理解错误，可能是因为它无法通过简单的、逻辑的、理性的决策过程解释。
因此，探索销售过程首先要看看销售情境中涉及的人际动态。
尽管大大简化，上述描述的桌子销售事件可以作为一个实验室来研究销售过程的一般情况。
两个主要人物的态度和情况如下：
咨询师
咨询师认为销售过程是有益且合乎道德的。
他不因所需暴露而感到尴尬，准备冒一些风险来展示他认为有用的知识。
他对桌子的选择并非随机。
他根据一些研究选择了它，这些研究使他了解了一些人对桌子特征的积极评价，并描述了桌子的感知好处。
换句话说，他对自己的产品及其满足客户所需的能力充满信心。
这种对自己产品的信心反过来给了他信心，认为他有理由向那位客户出售产品。
咨询师本质上处于一个虽然不算敌对但具有挑战性的环境中。
这为咨询师成功完成这次演示提供了强烈的动力。
换句话说，适当的焦虑水平存在。
你必须渴望达成交易。
一家大型挨家挨户真空吸尘器公司的销售副总裁声称，即使在他找到空闲时间时，他仍然会上门敲门。
他不再试图销售吸尘器，而是为当地的销售办事处招募人才。
他评论说，即使已经过了30年，“每当我走到一扇新门前敲门时，我内心都会瞬间有一个紧张的声音说，‘天哪，我希望没人在家！’然后肾上腺素开始发挥作用，我知道我已经准备好迎接任何回应我的人。
当那种感觉不再存在时，我就知道是时候放弃销售了。”
会计师
会计师处于权力地位（大多数买家也是如此），但他也在同事中。
这使得经验更加真实，因为他的同事想了解咨询师的销售方法，因此他们给会计师施加压力，让他认真扮演角色。
会计师表达了对销售的普遍愤世嫉俗态度，可能被咨询师和会计师之间已经存在的紧张情绪所强化。
他用刻板的侵略性术语描述销售，即销售人员逼迫客户直到他们放弃并购买产品只是为了摆脱销售人员。
他们的营销方法变得更加高效和有效。
美国市场被当地顾问服务得很好，大多数市场的竞争非常激烈。
加拿大人最初作为一个局外人在一个自豪于美国做事方式的商业社区中处于不利地位。
为了将这种负面差异转化为积极的差异，加拿大人必须更好地推销自己，并更加专注于独特的专业技能。
与加拿大市场相比，美国市场非常庞大，应该集中精力对待。
大多数加拿大顾问专注于特定行业，并在该行业中专注于特定的公司群或地理区域。
美国市场的划分通常由专门的行业协会和出版物完成，其中许多服务于地理区域和更大的都会区，如底特律、芝加哥或纽约。
与加拿大一样，这些协会和出版物的编辑是市场情报的关键来源，也是通过文章和专题会议进行营销的重要渠道。
一些加拿大顾问通过与加拿大客户的网络联系到美国子公司、母公司和姐妹公司来增加他们在美活动。
一些支持性的加拿大客户会安排与美国主要供应商的介绍。
其他加拿大独立顾问与已建立关系的美国独立顾问建立了正式联系，这些关系要么来自个人来源，要么通过过去的协作工作。
然后这些公司可以联合营销，有时甚至采用同一个名字。
通过这种方式，加拿大顾问变得不再那么“加拿大”，而是更加国际化。
只要双方都认为从这种关系中获得了满意的收益，合资企业就能发挥作用。
加拿大外交部和国际贸易部致力于支持加拿大与美国之间的服务贸易以及传统产品贸易。
他们提供了一系列旨在帮助首次出口商评估市场并理解美国法规和实践细节的研讨会和讲习班。
此外，他们支持在多个社区内的加拿大-美国商业协会，两国高管可以在午餐会上与特邀演讲者见面，并参与旨在提高彼此服务能力的活动。
同时，他们还维护了一个WIN数据库，由贸易委员会使用。
尽管没有注册系统，它偶尔可能会提供一些线索，但它不能替代顾问的主要营销需求——即顾问个人持续不懈的努力。
网址http://www.dfait-maeci.gc.ca到达加拿大外交部并服务于希望出口的加拿大人。
通过添加后缀/ifinet，可以链接到大量关于顾问和国际金融机构（IFIs）的有用信息，特别是加拿大国际发展署（CIDA）。
网址http://www.infoexport.gc.ca访问加拿大国际贸易中心市场研究中心生产的各种行业市场研究报告。
虽然加拿大的咨询经验与美国类似，但并不完全相同，再加上加拿大人在某些美国市场无法进入的领域（如古巴）也被接受，这为一些加拿大顾问提供了在国际市场上区分其服务的基础。
以下是一些可能的差异化领域。
战略与技术 因为大多数加拿大公司的规模相对较小，与美国相比，聘请顾问的决策往往需要高层批准。
这对咨询服务的性质产生了重要影响，进而影响了两个国家的顾问所获得的经验类型。
尽管两边的顾问在其大部分工作中获得类似的经验，但加拿大顾问通常比他们的美国同行更擅长与小型组织合作。
结果，加拿大顾问更多地参与到客户组织的高级管理层中。
相反，许多大型美国公司，包括在加拿大运营的公司，通常在分支或部门级别签订咨询合同，主要关注的是解决当前运营问题的技术支持。
例如，部门层面的生产力提升可能涉及工作方法改进、运输和物理分销优化或系统升级和流程重新设计与重组。
这些都是美国顾问积累丰富经验和技能的领域。
这有助于他们开发高度市场化的系统和方法来应对这些运营问题。
至于市场营销、战略规划、全球产品开发、国际合理化、财务管理与控制、高管人员配置等总部相关的问题虽然重要，但只占美国咨询工作的相对较小部分。
然而，这些对加拿大顾问来说很熟悉，因为他们的大部分工作涉及加拿大自有客户的高层管理问题。
加拿大人擅长解决客户在努力改善长期生存能力时面临的特殊政策和战略问题。
然而，过分概括这种经验差异是危险且不合理的。
加拿大顾问也在客户的操作层面做了大量工作，而在战略变革方面，许多美国咨询公司是世界上最优秀的。
为加拿大公司提供国际咨询 它是一个国际商务发展的成熟模式，即公司扩展到国际市场并将传统的供应商带入其中。
美国和欧洲的跨国公司通常青睐在国内有过经验的顾问。
同样，加拿大顾问常常发现他们的国际业务来自于在海外运营的加拿大客户。
即使在美国，有时候做外国人也有优势。
一位加拿大顾问被分配了任务，即采访美国几个地区蒸馏产品分销行业的关键高级管理人员。
客户是一家加拿大生产商，正在评估进入市场的机遇和风险。
在几次场合中，当地的顾问对这位加拿大顾问能轻松接触到这些高管感到惊讶。
一位高管告诉这位顾问，这是因为他是加拿大人，因此被认为很重要，而愿意为此进行国际研究的加拿大客户也非常重要。
北美自由贸易协定（NAFTA）消除了许多贸易壁垒，包括使用顾问。
其签署国包括墨西哥、美国和加拿大。
随着《服务贸易总协定》（GATS）和世界贸易组织（WTO）继续影响世界各地的国际贸易政策和条件，为了保留和服务现有客户而国际化的需求预计将会增加。
基于国际金融机构的咨询 国际金融机构（IFIs）提供了一个重要的国际咨询市场，加拿大的公司和个人顾问在全球范围内成功获得了合同。
加拿大政府支持加拿大顾问追求国际机会，许多加拿大政府办公室设有国际贸易中心（ITC）。
ITC是加拿大人感兴趣的IFIs相关业务的第一个联络点，如果他们不熟悉国际金融机构、项目周期和采购过程的话。
ITC中的IFI联系人可以提供有关IFIs的基本信息，并介绍顾问与其他网络参与者的关系，具体查询、感兴趣的行业或市场以及与IFI营销政策相关的联邦项目。
在加拿大境外，加拿大政府维持了一套...与国际金融机构联络办公室（OLIFIs）位于五个地点：
- 华盛顿特区（针对世界银行和泛美开发银行）
- 菲律宾马尼拉（针对亚洲开发银行）
- 科特迪瓦阿比让（针对非洲开发银行）
- 巴巴多斯布里奇敦（针对加勒比开发银行）
- 英国伦敦（针对欧洲复兴开发银行）
104页 《加拿大咨询师手册》
希望了解更多国际金融机构（IFIs）及其机会的咨询师可以从世界银行网站开始，网址为http://www.worldbank.org。
该网站还将描述DACOM，这是由世界银行维护的中央咨询公司登记处，许多IFIs使用它来制定感兴趣的特定咨询领域名单。
个人咨询师也被鼓励通过人事部门在世界银行注册。
来自IFIs的各种出版物列出了即将进行和正在进行的咨询项目以及一些相关信息。
感兴趣的咨询师可以及早表达兴趣并保持信息更新。
除了世界银行集团外，咨询师还可以通过纽约联合国发展业务订阅部和伦敦欧洲复兴开发银行寻找其他机会。
新的区域性资金团体正在形成以满足新兴需求，这些通常可以通过现有的IFIs网络识别。
从加拿大角度来看，加拿大国际发展署（CIDA）值得特别关注。
CIDA以其在全球范围内支持的项目而闻名。
它是加拿大咨询业务海外的重要来源，拥有两种类型的项目，加拿大咨询师参与其中。
大型IFIs资助的项目响应外国政府的要求，经常需要使用咨询师。
咨询师由外国政府选择，但需得到CIDA的批准。
第二种类型的资助——工业合作——是由希望探索外国合作伙伴关系的加拿大人发起的。
咨询师通常是发起团队的一部分。
与IFIs合作通常需要花时间研究各个机构的本质及其与咨询师合作的优先事项和标准。
虽然其基于互联网的信息很有帮助，但亲自访问他们的办公室并与代表讨论通常是获取特定机会最新信息的关键。
例如，加拿大咨询师可能会发现花些时间在渥太华与CIDA代表一起营销自己的咨询服务是有利可图的。
CIDA可以提供关于加拿大非政府组织（NGOs）和活跃于借款国的咨询师的信息，并识别与具体查询相关的CIDA资助项目或潜在联合融资。
总之，市场营销需要时间和金钱。
然而，如果投入相应的时间、努力和金钱，它会带来相应的回报，前提是它有效。
市场营销是让电话响起来的过程；第四章“推销你的服务”将探讨电话响起后应该做什么。
四 推销你的服务
无论是大型咨询组织的一部分还是试图建立自己的业务，咨询师都需要推销自己的服务。
图书馆里充满了关于销售的书籍和视频，许多专注于专业服务的销售。
许多非常详细，所有专业人士都应该补充一些集中于这个主题的现成材料。
本章将尝试捕捉咨询师在发展业务过程中面临的销售问题的核心。
下面的案例研究提供了探索销售过程的基本模型。
案例研究
来自一家五大会计师事务所咨询部门的两名年轻专业人士，连同公司的另外34人被选中参加为期一周的培训退修会。
其余的人都被选中成为会计师，就像被选中的咨询师一样，因为他们在公司中有可能成为合伙人。
认识到这种紧张情绪，可能源于对彼此职业的刻板印象（会计师羡慕咨询师看似光鲜的工作生活——大量旅行，为高层管理人员提供咨询等，而咨询师羡慕会计师与客户的审计关系所带来的安全感和声望），一位年轻的咨询师决定在这一周保持低调。
他过于成功，在一个晚上喝啤酒时，他被一个显然的会计团队领导者质问。
很少参与者互相认识，因为他们是从全国各地的办公室挑选出来的。
随后发生了以下对话：
咨询师：我是咨询组的一员。
会计师：你是做什么的？
咨询师：我在市场部工作。
会计师：哦！销售员！（整个小组的注意力都转向了这两位年轻人之间的交流。）
咨询师：营销和销售之间是有区别的，但我们确实与销售组织合作。
况且，做销售有什么错呢？
会计师：销售人员都是江湖骗子，总是让人们买他们不需要的东西！（其他会计师点头表示支持。）
咨询师：我认为你误解了。
销售人员是有帮助的。
他们试图帮助人们得到他们想要的东西。
你觉得销售人员到底做什么？
会计师：销售人员总是告诉你他们的产品比竞争对手的好，他们会告诉你买什么，而且不管你需要与否都会告诉你立即购买。
咨询师（接受挑战）：我认为你错了。
销售不是告诉别人，而是提问。
让我来展示给你看。
我会卖给你这张桌子，但我只会问你问题，而你不会做任何你不想做的事情。
你愿意让我试试吗？
（桌子非常吸引人，小组中也有人称赞桌子及其工艺。）
会计师（感到同伴的压力，决定玩这个游戏）：好的。
咨询师：首先，你喜欢这张桌子吗？
会计师：是的，这是一张不错的桌子。
咨询师：你喜欢这张桌子的哪些方面？
会计师：这张桌子有一些不错的特性。
（会计师继续描述了他喜欢桌子的一些东西，咨询师继续通过提问引导他。）
咨询师：你会喜欢拥有一张这样的桌子吗？
（这引发了以下情况。）
会计师：是的，我们可以用一张这样的桌子。
咨询师：你觉得这张桌子值多少钱？
会计师：哦，大约150美元。
（他的同伴对低价反应强烈，他调整了自己的立场。）
嗯，也许350美元。
咨询师：你会出350美元买这张桌子吗？
会计师：是的，我会。
咨询师：那么，这张桌子就是你的了。
会计师注意到桌子并不是咨询师的，于是咨询师回答说他会以商定的价格买下桌子并卖给会计师。
会计师转向他的同伴宣布：“观点得到了证明！他只问我问题就卖给了我这张桌子。”
“而且，”咨询师补充道，“你没有做任何你不想做的事情。”
当晚小组演示了这个原则，桌子又卖了两次。
这个例子包含了销售情境的所有关键方面。
可以检查事件的顺序并探索基本技巧。
最重要的是，需要理解所有相关人员的态度及其在事件中的变化。
人际动态
推销专业服务是整体营销过程的一部分，如前一章所述。
因此，它涉及重要的情感成分。
情绪受具体情况的细节以及买卖双方关系的影响很大。
销售是一个过程，有些人对此持怀疑态度，许多人对此理解错误，可能是因为它无法通过简单的、逻辑的、理性的决策过程解释。
因此，探索销售过程首先要看看销售情境中涉及的人际动态。
尽管大大简化，上述描述的桌子销售事件可以作为一个实验室来研究销售过程的一般情况。
两个主要人物的态度和情况如下：
咨询师
咨询师认为销售过程是有益且合乎道德的。
他不因所需暴露而感到尴尬，准备冒一些风险来展示他认为有用的知识。
他对桌子的选择并非随机。
他根据一些研究选择了它，这些研究使他了解了一些人对桌子特征的积极评价，并描述了桌子的感知好处。
换句话说，他对自己的产品及其满足客户所需的能力充满信心。
这种对自己产品的信心反过来给了他信心，认为他有理由向那位客户出售产品。
咨询师本质上处于一个虽然不算敌对但具有挑战性的环境中。
这为咨询师成功完成这次演示提供了强烈的动力。
换句话说，适当的焦虑水平存在。
你必须渴望达成交易。
一家大型挨家挨户真空吸尘器公司的销售副总裁声称，即使在他找到空闲时间时，他仍然会上门敲门。
他不再试图销售吸尘器，而是为当地的销售办事处招募人才。
他评论说，即使已经过了30年，“每当我走到一扇新门前敲门时，我内心都会瞬间有一个紧张的声音说，‘天哪，我希望没人在家！’然后肾上腺素开始发挥作用，我知道我已经准备好迎接任何回应我的人。
当那种感觉不再存在时，我就知道是时候放弃销售了。”
会计师
会计师处于权力地位（大多数买家也是如此），但他也在同事中。
这使得经验更加真实，因为他的同事想了解咨询师的销售方法，因此他们给会计师施加压力，让他认真扮演角色。
会计师表达了对销售的普遍愤世嫉俗态度，可能被咨询师和会计师之间已经存在的紧张情绪所强化。
他用刻板的侵略性术语描述销售，即销售人员逼迫客户直到他们放弃并购买产品只是为了摆脱销售人员。