与一位优秀的作家进行两次一小时的会谈，并花一天左右的时间，两周内就可以写出一篇可发表的文章。
即使是较小的公司和个人，通常也可以负担得起聘请优秀作家的费用。
然而，选择主题却提出了不同的挑战。
许多愿意撰写文章的专业人士发现定义出版物的主题很困难。
三个好的主题来源是编辑、同事和客户。
编辑 如前所述，行业和普通出版物的编辑一直在寻找新的材料。
同样，定期向成员和/或公众发行刊物的相关行业协会的执行官也需要不断流动的新文章和评论。
他们可以指出当前感兴趣的话题，确定与其工作相关的出版物的特色部分，并讨论即将到来的特色版面的安排及其带来的机会。
他们还可以指出截止日期、文章所需的格式和长度。
同事 同事和其他专业人士可以提供帮助。
通常，顾问过于接近某一情况，难以理解在特定任务中开发和应用的方法的重要性，这可能成为一篇好文章的基础。
其他人如果理解这项技术和熟悉这项工作，会有更客观的观点，并对自己的成就不那么谦虚。
他们可以相对容易地识别可能的论文主题。
客户 客户经常欢迎有机会为行业撰写一篇文章。
他们通常认为宣传是有利的，并且乐于展示他们的进步性和对新技术的实验精神，以及对专业服务的有效利用。
此外，与客户人员合作开发主题也为顾问提供了从客户的角度改善对其工作的理解的绝佳机会。
演讲 顾问进行演讲并应培养良好的公众演讲技巧。
（第6章，“有效演讲”描述了有效演讲的原则。）
行业协会会议、会议和行业研究小组提供了新贡献者的论坛。
服务俱乐部常常寻找会员感兴趣的演讲者。
这些活动的组织者可以帮助发展主题并安排演讲。
公关组织通常提供或协调演讲局和演讲代理。
这些通常重点过于广泛，对顾问的价值不大，但有时可以提供线索，指向不断寻找演讲者的组织。
当对顾问作为演讲者的需求超过可用的演讲时间时，顾问将收取足够的费用，以确保用于准备和发表良好演讲的时间得到重视和补偿。
一般来说，一小时的演讲需要一天的准备时间。
当场合直接符合顾问的营销目标时，通常会免除这笔费用。
就像大多数有效的营销策略的各个组成部分一样，演讲也可以“商品化”。
一次演讲安排提供的营销潜力比演讲本身单次事件的潜力更大；它提供了向与会者和商业联系人分发演讲稿的机会。
此外（将在下面的公共关系部分讨论），它还可能提供新闻发布会的机会，从而带来媒体曝光和进一步传播。顾问发言的平台固然重要，但通常远不及公共关系努力所能覆盖的更广泛受众重要。
营销你的咨询服务 公共关系（公关）希望集中更多资源于市场营销工作并了解公关专业人士如何运作的顾问越来越多地利用这项服务。
同时，独立公关专业人士寻找顾问作为客户的数量也在增长。
虽然大多数大型咨询公司聘请了公关专业人士，但许多独立顾问更倾向于自行开展促销活动。
公关专业人士因其对特定目标市场及其服务沟通过程的熟悉程度而被选中。他们可以就文章和演讲感兴趣的话题提供建议，协助安排演讲、撰写文章并安排其发表，以及准备新闻稿。
例如，如果顾问发现行业出版物中的文章是有效的营销工具，他或她可以利用自己的时间和精力拜访合适的编辑并征求当前感兴趣的题材，或者撰写适合发表的文章；也可以购买公关专业人士的服务来完成相同任务。
或许他们对顾问市场关系和争取适当媒体报道的最大贡献在于此。
有效的公关专业人士会与所有关键编辑保持密切联系，并非常熟悉他们的要求。
他们会通过提供可用且有趣的内容以最小化编辑将新闻稿转化为发表文章的工作量，从而赢得编辑的尊重。
许多公关专业人士本身就是顾问，他们的服务还包括战略营销和管理计划。
实际上，他们是顾问的营销顾问。
你可以告诉他们做多少或做多少少。
当然，他们做的越多，每月的成本就越高。
成本可能低至每月1000加元，并根据从公关专家处购买的绩效要求和时间长短向上浮动。
92 加拿大顾问手册 然而，媒体上的一次正面提及可以为独立顾问带来数倍于此的成本的新业务。
公关专业人士通常来自营销或新闻行业。
当代表顾问工作时，他们的有效性结合了他们能够以新闻风格写作的能力，而不是顾问使用的正式专业或技术风格，以及他们在增强客户在期望市场中的声誉方面的才能。
一些公关专业人士在服务于类似客户的过程中积累了相当多的知识，其中一些客户也可能属于顾问的目标市场。
通过充分的研究、指导、输入和与客户的讨论，公关专业人士可以开发演讲和文章的整体内容部分。
额外的好处是他们的客观性和新视角。
此外，他们的责任包括使内容易于理解和有趣，并且更重要的是，将话题定位为对文章或演讲所针对的具体群体感兴趣。
他们应该能够发现演讲场合的新闻价值，并撰写包含足够内容的新闻稿，以引起目标媒体的兴趣。
- 宣传册和网站 我们已经在第2章“起步”中讨论过描述性文献的重要性。
虽然宣传册和互联网网站的营销效果仍在持续争论中，但顾问通常会被要求提供关于其资格的信息作为营销的一部分，大多数人认为一些标准化材料是有帮助的。
大型公司开发宣传册以突出个别产品和服务领域，以及公司更一般的信息，包括其起源、价值观和客户群。
能够用有效的文献回答这些问题和类似的通用问题本身不会为顾问赢得新客户；然而，没有这些材料会损害其可信度。
许多经验丰富的咨询购买者期望提案中包含以正式宣传册格式呈现的公司资料，并在提交时将其装订入提案文件中。
这表明准备材料可能有一个积极的理由。
虽然许多小型公司和个人从业者利用当前的个人电脑技术设计和发展自己的宣传册，但这项任务也可以交给公关或营销专业人士。
他们可以提出潜在咨询客户可能会问的问题，并以强大的格式和风格发展答案。
此外，专业人士拥有艺术家、设计师和图形技术等资源，可以制作令人印象深刻的专业的材料，而这不需要大量的时间和资金投入。
许多顾问正在建立互联网网站，这些网站包含与其宣传册和小册子相同的材料，以及最近文章和新闻稿的副本。
可以通过主要搜索引擎（如雅虎和阿尔塔维斯塔）找到这些网站，并建立了电子邮件链接以便于交流。
它们的营销价值并不比宣传册更有保障，但随着越来越多的网站被建立起来，其重要性正在增加。
要将它们用作营销工具，需要投入大量努力，因为它们必须包含对目标市场“冲浪者”感兴趣的材料，并不断更新。
许多本地互联网服务提供商提供免费或低成本的网站服务，但具体的设计和内容由你自己负责。
再次强调，公关专业人士在这方面可能有所帮助，但随着互联网日益重要，专门从事网站主页设计和维护的专家正逐渐涌现。
- 网络营销 大多数顾问都有个人联系人的文件和邮件名单。这些联系人包括过去的客户、同事和熟人，以及个人朋友。
必须确保这些文件得到维护和更新。
回应任命通知和其他成就的祝贺信提供了维持联系的机会，定期访问和午餐也是如此。
指出一篇有趣的报道或一些相关市场情报的笔记通常会被联系人欣赏，并表明作者认为该联系人很重要。
这些联系人可以作为信息来源，甚至作为获取潜在客户和其他信息来源的方式。
此外，它们形成了一张邮寄名单，可用于分发文章的重印本、演讲的纸质副本和新闻稿。
越来越多的名单被适应为电子邮件，这使得非正式联系更加容易。
- 推荐 一大部分咨询工作源于以前的工作。过去客户是新业务的主要来源，无论是直接还是通过推荐。
越来越多的顾问被要求向潜在客户提供参考，而通过成功的专业任务建立的声誉是无法替代的。
这些推荐可以来自各种来源，并且由于它们是重要的业务来源，激发推荐应该成为持续的营销策略的一部分。
来自推荐的询问应得到最高优先级的响应，顾问应始终记得及时给推荐人打电话并表示感谢。
这种对待方式有助于赢得业务，并表现出对推荐人的尊重。
推荐可以从客户、同事和机构中发展。
来自客户的大多数客户尊重顾问推销服务的努力，并愿意提供帮助，前提是这符合他们的政策。
一些公司有禁止提供供应商推荐的政策，另一些公司不希望公众知道他们使用顾问，因此不愿意提供推荐。
然而，大多数客户会提供帮助，只需要被询问并提供有关查询人和要求的必要信息。
一些客户会提供更一般的感谢信，用于已完成的工作，这些信件在许多情况下可以用作参考。
顾问应在完成工作时养成与客户讨论推荐和转介的习惯，并将定期跟进过去的客户作为其联系计划的一部分。
营销你的咨询服务 来自同事 彼得·德鲁克被认为创造了“知识工作者”一词，指的是那些价值来源于自身经验和专业知识的个体。
知识工作者可以根据项目逐一签约，以完成特定任务，之后团队解散，成员转向其他团队和任务。
顾问经常以团队形式工作，与其他人员合作以满足特定客户需求。
随着家庭办公室和独立顾问的迅速增长，协作机会大大增加。
此外，大型公司经常聘请独立专家进行特定任务。
大多数有经验的顾问都建立了其他专业人士和公司的网络，其中许多人他们已经合作过并且尊重他们的专业技能和诚信。
将客户推荐给受尊敬的同事一直是一项重要的职业道德行为，并且仍然是咨询业的重要业务来源。
这些同事应被视为有价值的联系人和营销策略的一部分。
来自机构 大多数专业顾问在某些领域具有技术资格，其中许多领域由具备类似资格的个人协会服务，例如安大略省认证管理顾问协会（ICMCO）。
ICMCO经常收到寻求咨询帮助的组织的询问，并已制定程序以便将其成员推荐给这些组织。
并非所有管理顾问都是会员，但那些是会员的可以利用这一推荐服务。
顾问最好成为适当的行业协会的会员，并参与其推荐过程。
一个完善的营销计划远远不止是其组成部分和工具的总和。
（详见检查表3-3列出的工具。）
文章产生重印本，演讲产生硬拷贝和新闻稿，新闻稿产生更多重印本，网络产生不断增长的联系人和邮寄名单。
有效营销的基本策略是让营销过程的每个要素尽可能有效地发挥作用。
在专业服务营销中，这意味着每个要素都应该能够对目标市场进行多次“打击”。
定期邮寄文章和新闻稿的重印本的计划可以确保目标市场意识到顾问的活动和评论。
它还表明顾问保持了名单的最新状态。
图3-4描绘了一个专业服务营销方法，并展示了各个要素的多重打击维度。
图3-4 营销模型 注册 一般市场 广告 目标市场 文章 重印本 客户 演讲 硬拷贝 新闻公关 发布重印网络 联系报告 转介 直接邮寄 营销你的咨询服务 市场定位 “定位”是营销人员用来描述产品或服务向市场展示的方式，以区别于其他产品和服务的术语。
例如，供应商可能希望被定位为最低成本的供应商，或最高质量的供应商，或最广泛的产品线（一站式购物），或其他与供应商认为可以满足并受到市场重视的具体需求或利基相关的概念。
顾问定位的例子可能是某一特定技术或行业的专家，某国或地区的专家，或当地社区某一领域的最佳专业人士。
无论定位是什么，如果要有效，就必须将顾问的可证明资格与市场的需要联系起来。
此外，市场的需要应该以客户从使用顾问中预期的好处的形式来表达。提供服务的实际能力对客户来说并不是一种利益。
从满足客户需求和利用顾问所带来的改进机会的能力来看，客户所获得的结果可能是一种利益。
有效的营销人员专注于如何使自己的服务真正为客户带来好处。
利益就像美丽一样，很大程度上取决于观察者的视角。
利益是那些客户想要的东西，这些事物能够帮助他们实现独特的目标和目的。
例如，并非所有商业客户都热衷于短期利润最大化，也不是所有人都对承担新项目的风险持有相同的态度。
并非所有客户都有同样的变革能力。
客户认为有利的事物就是专业人士必须提供的东西，以便有效地推广他们的服务。
对于顾问而言，营销挑战在于选择并阐明一种定位，以反映他们期望如何为客户带来利益。
探索国际化维度 随着世界继续全球化，顾问的机会——无论是大型还是小型——也随之增加。
由于加拿大被视为一个保守、支持性的国家形象，加拿大的顾问在国际市场上享有独特的优势。
这据说是1995年10月发生在纽芬兰海岸附近的一段真实的无线电对话，美国海军舰艇与加拿大当局之间的对话。
这份记录由海军作战部长于1995年10月10日发布。
美国人：“请向北偏航15度，以避免碰撞。”
加拿大人：“建议你向南偏航15度，以避免碰撞。”
美国人：“我是美国海军舰艇船长。我再说一遍，改变你的航向。”
加拿大人：“不，我再说一遍，你改变航向。”
美国人：“这是航空母舰林肯号，美国大西洋舰队中第二大的船只。我们有三艘驱逐舰、三艘巡洋舰和许多支援船只。我要求你改变航向15度北，即一五度北，否则将采取措施确保本船的安全。”
加拿大人：“这是一个灯塔。你们自己决定吧。”
我们被描绘成与美国人相似但不同，正如许多加拿大人的喜爱故事所展示的那样。
我们与美国人的这种区别对加拿大人在国外咨询业务既有所帮助又有一定限制。
在国际市场上的差异化 这种与美国人的密切联系以及我们在保持客观性和独立性的同时与他们合作的能力，有助于加拿大人轻松地周游世界。
我们受到良好的教育和培训，而且随着新移民的加入，加拿大的人口基础不断多样化，我们有许多会说多种语言的顾问，熟悉许多国家及其文化。
结果，我们发现了一些独特的国际机会。
加拿大人以其能力和客观性而受到尊重。
他们在某些选定领域被视为技术专家，并经常被选中参与传统上对加拿大重要的领域工作，如电信和交通运输、电力生产与传输、资源管理、农业、公共部门组织与运作、医疗保健规划与发展，以及计算机软件开发的某些领域。
另一方面，美国的技术更为广泛，在全球范围内普遍受到尊重。
此外，基于美国的经验在国际上也具有吸引力，因为世界上许多跨国公司总部设在美国，其海外分公司并不难留住熟悉总部高管的顾问。
因此，美国经验非常宝贵且值得追求。
在美国销售服务 许多独立顾问在美国找到了有利可图的服务市场。
市场类似，营销原则和做法基本上与加拿大相同。
图3-4所示的营销模式同样适用于美国。
还有一些独特的特点需要考虑。
大多数加拿大顾问在接触美国机会之前需要一些加拿大经验。
即使是较小的公司和个人，通常也可以负担得起聘请优秀作家的费用。
然而，选择主题却提出了不同的挑战。
许多愿意撰写文章的专业人士发现定义出版物的主题很困难。
三个好的主题来源是编辑、同事和客户。
编辑 如前所述，行业和普通出版物的编辑一直在寻找新的材料。
同样，定期向成员和/或公众发行刊物的相关行业协会的执行官也需要不断流动的新文章和评论。
他们可以指出当前感兴趣的话题，确定与其工作相关的出版物的特色部分，并讨论即将到来的特色版面的安排及其带来的机会。
他们还可以指出截止日期、文章所需的格式和长度。
同事 同事和其他专业人士可以提供帮助。
通常，顾问过于接近某一情况，难以理解在特定任务中开发和应用的方法的重要性，这可能成为一篇好文章的基础。
其他人如果理解这项技术和熟悉这项工作，会有更客观的观点，并对自己的成就不那么谦虚。
他们可以相对容易地识别可能的论文主题。
客户 客户经常欢迎有机会为行业撰写一篇文章。
他们通常认为宣传是有利的，并且乐于展示他们的进步性和对新技术的实验精神，以及对专业服务的有效利用。
此外，与客户人员合作开发主题也为顾问提供了从客户的角度改善对其工作的理解的绝佳机会。
演讲 顾问进行演讲并应培养良好的公众演讲技巧。
（第6章，“有效演讲”描述了有效演讲的原则。）
行业协会会议、会议和行业研究小组提供了新贡献者的论坛。
服务俱乐部常常寻找会员感兴趣的演讲者。
这些活动的组织者可以帮助发展主题并安排演讲。
公关组织通常提供或协调演讲局和演讲代理。
这些通常重点过于广泛，对顾问的价值不大，但有时可以提供线索，指向不断寻找演讲者的组织。
当对顾问作为演讲者的需求超过可用的演讲时间时，顾问将收取足够的费用，以确保用于准备和发表良好演讲的时间得到重视和补偿。
一般来说，一小时的演讲需要一天的准备时间。
当场合直接符合顾问的营销目标时，通常会免除这笔费用。
就像大多数有效的营销策略的各个组成部分一样，演讲也可以“商品化”。
一次演讲安排提供的营销潜力比演讲本身单次事件的潜力更大；它提供了向与会者和商业联系人分发演讲稿的机会。
此外（将在下面的公共关系部分讨论），它还可能提供新闻发布会的机会，从而带来媒体曝光和进一步传播。顾问发言的平台固然重要，但通常远不及公共关系努力所能覆盖的更广泛受众重要。
营销你的咨询服务 公共关系（公关）希望集中更多资源于市场营销工作并了解公关专业人士如何运作的顾问越来越多地利用这项服务。
同时，独立公关专业人士寻找顾问作为客户的数量也在增长。
虽然大多数大型咨询公司聘请了公关专业人士，但许多独立顾问更倾向于自行开展促销活动。
公关专业人士因其对特定目标市场及其服务沟通过程的熟悉程度而被选中。他们可以就文章和演讲感兴趣的话题提供建议，协助安排演讲、撰写文章并安排其发表，以及准备新闻稿。
例如，如果顾问发现行业出版物中的文章是有效的营销工具，他或她可以利用自己的时间和精力拜访合适的编辑并征求当前感兴趣的题材，或者撰写适合发表的文章；也可以购买公关专业人士的服务来完成相同任务。
或许他们对顾问市场关系和争取适当媒体报道的最大贡献在于此。
有效的公关专业人士会与所有关键编辑保持密切联系，并非常熟悉他们的要求。
他们会通过提供可用且有趣的内容以最小化编辑将新闻稿转化为发表文章的工作量，从而赢得编辑的尊重。
许多公关专业人士本身就是顾问，他们的服务还包括战略营销和管理计划。
实际上，他们是顾问的营销顾问。
你可以告诉他们做多少或做多少少。
当然，他们做的越多，每月的成本就越高。
成本可能低至每月1000加元，并根据从公关专家处购买的绩效要求和时间长短向上浮动。
92 加拿大顾问手册 然而，媒体上的一次正面提及可以为独立顾问带来数倍于此的成本的新业务。
公关专业人士通常来自营销或新闻行业。
当代表顾问工作时，他们的有效性结合了他们能够以新闻风格写作的能力，而不是顾问使用的正式专业或技术风格，以及他们在增强客户在期望市场中的声誉方面的才能。
一些公关专业人士在服务于类似客户的过程中积累了相当多的知识，其中一些客户也可能属于顾问的目标市场。
通过充分的研究、指导、输入和与客户的讨论，公关专业人士可以开发演讲和文章的整体内容部分。
额外的好处是他们的客观性和新视角。
此外，他们的责任包括使内容易于理解和有趣，并且更重要的是，将话题定位为对文章或演讲所针对的具体群体感兴趣。
他们应该能够发现演讲场合的新闻价值，并撰写包含足够内容的新闻稿，以引起目标媒体的兴趣。
- 宣传册和网站 我们已经在第2章“起步”中讨论过描述性文献的重要性。
虽然宣传册和互联网网站的营销效果仍在持续争论中，但顾问通常会被要求提供关于其资格的信息作为营销的一部分，大多数人认为一些标准化材料是有帮助的。
大型公司开发宣传册以突出个别产品和服务领域，以及公司更一般的信息，包括其起源、价值观和客户群。
能够用有效的文献回答这些问题和类似的通用问题本身不会为顾问赢得新客户；然而，没有这些材料会损害其可信度。
许多经验丰富的咨询购买者期望提案中包含以正式宣传册格式呈现的公司资料，并在提交时将其装订入提案文件中。
这表明准备材料可能有一个积极的理由。
虽然许多小型公司和个人从业者利用当前的个人电脑技术设计和发展自己的宣传册，但这项任务也可以交给公关或营销专业人士。
他们可以提出潜在咨询客户可能会问的问题，并以强大的格式和风格发展答案。
此外，专业人士拥有艺术家、设计师和图形技术等资源，可以制作令人印象深刻的专业的材料，而这不需要大量的时间和资金投入。
许多顾问正在建立互联网网站，这些网站包含与其宣传册和小册子相同的材料，以及最近文章和新闻稿的副本。
可以通过主要搜索引擎（如雅虎和阿尔塔维斯塔）找到这些网站，并建立了电子邮件链接以便于交流。
它们的营销价值并不比宣传册更有保障，但随着越来越多的网站被建立起来，其重要性正在增加。
要将它们用作营销工具，需要投入大量努力，因为它们必须包含对目标市场“冲浪者”感兴趣的材料，并不断更新。
许多本地互联网服务提供商提供免费或低成本的网站服务，但具体的设计和内容由你自己负责。
再次强调，公关专业人士在这方面可能有所帮助，但随着互联网日益重要，专门从事网站主页设计和维护的专家正逐渐涌现。
- 网络营销 大多数顾问都有个人联系人的文件和邮件名单。这些联系人包括过去的客户、同事和熟人，以及个人朋友。
必须确保这些文件得到维护和更新。
回应任命通知和其他成就的祝贺信提供了维持联系的机会，定期访问和午餐也是如此。
指出一篇有趣的报道或一些相关市场情报的笔记通常会被联系人欣赏，并表明作者认为该联系人很重要。
这些联系人可以作为信息来源，甚至作为获取潜在客户和其他信息来源的方式。
此外，它们形成了一张邮寄名单，可用于分发文章的重印本、演讲的纸质副本和新闻稿。
越来越多的名单被适应为电子邮件，这使得非正式联系更加容易。
- 推荐 一大部分咨询工作源于以前的工作。过去客户是新业务的主要来源，无论是直接还是通过推荐。
越来越多的顾问被要求向潜在客户提供参考，而通过成功的专业任务建立的声誉是无法替代的。
这些推荐可以来自各种来源，并且由于它们是重要的业务来源，激发推荐应该成为持续的营销策略的一部分。
来自推荐的询问应得到最高优先级的响应，顾问应始终记得及时给推荐人打电话并表示感谢。
这种对待方式有助于赢得业务，并表现出对推荐人的尊重。
推荐可以从客户、同事和机构中发展。
来自客户的大多数客户尊重顾问推销服务的努力，并愿意提供帮助，前提是这符合他们的政策。
一些公司有禁止提供供应商推荐的政策，另一些公司不希望公众知道他们使用顾问，因此不愿意提供推荐。
然而，大多数客户会提供帮助，只需要被询问并提供有关查询人和要求的必要信息。
一些客户会提供更一般的感谢信，用于已完成的工作，这些信件在许多情况下可以用作参考。
顾问应在完成工作时养成与客户讨论推荐和转介的习惯，并将定期跟进过去的客户作为其联系计划的一部分。
营销你的咨询服务 来自同事 彼得·德鲁克被认为创造了“知识工作者”一词，指的是那些价值来源于自身经验和专业知识的个体。
知识工作者可以根据项目逐一签约，以完成特定任务，之后团队解散，成员转向其他团队和任务。
顾问经常以团队形式工作，与其他人员合作以满足特定客户需求。
随着家庭办公室和独立顾问的迅速增长，协作机会大大增加。
此外，大型公司经常聘请独立专家进行特定任务。
大多数有经验的顾问都建立了其他专业人士和公司的网络，其中许多人他们已经合作过并且尊重他们的专业技能和诚信。
将客户推荐给受尊敬的同事一直是一项重要的职业道德行为，并且仍然是咨询业的重要业务来源。
这些同事应被视为有价值的联系人和营销策略的一部分。
来自机构 大多数专业顾问在某些领域具有技术资格，其中许多领域由具备类似资格的个人协会服务，例如安大略省认证管理顾问协会（ICMCO）。
ICMCO经常收到寻求咨询帮助的组织的询问，并已制定程序以便将其成员推荐给这些组织。
并非所有管理顾问都是会员，但那些是会员的可以利用这一推荐服务。
顾问最好成为适当的行业协会的会员，并参与其推荐过程。
一个完善的营销计划远远不止是其组成部分和工具的总和。
（详见检查表3-3列出的工具。）
文章产生重印本，演讲产生硬拷贝和新闻稿，新闻稿产生更多重印本，网络产生不断增长的联系人和邮寄名单。
有效营销的基本策略是让营销过程的每个要素尽可能有效地发挥作用。
在专业服务营销中，这意味着每个要素都应该能够对目标市场进行多次“打击”。
定期邮寄文章和新闻稿的重印本的计划可以确保目标市场意识到顾问的活动和评论。
它还表明顾问保持了名单的最新状态。
图3-4描绘了一个专业服务营销方法，并展示了各个要素的多重打击维度。
图3-4 营销模型 注册 一般市场 广告 目标市场 文章 重印本 客户 演讲 硬拷贝 新闻公关 发布重印网络 联系报告 转介 直接邮寄 营销你的咨询服务 市场定位 “定位”是营销人员用来描述产品或服务向市场展示的方式，以区别于其他产品和服务的术语。
例如，供应商可能希望被定位为最低成本的供应商，或最高质量的供应商，或最广泛的产品线（一站式购物），或其他与供应商认为可以满足并受到市场重视的具体需求或利基相关的概念。
顾问定位的例子可能是某一特定技术或行业的专家，某国或地区的专家，或当地社区某一领域的最佳专业人士。
无论定位是什么，如果要有效，就必须将顾问的可证明资格与市场的需要联系起来。
此外，市场的需要应该以客户从使用顾问中预期的好处的形式来表达。提供服务的实际能力对客户来说并不是一种利益。
从满足客户需求和利用顾问所带来的改进机会的能力来看，客户所获得的结果可能是一种利益。
有效的营销人员专注于如何使自己的服务真正为客户带来好处。
利益就像美丽一样，很大程度上取决于观察者的视角。
利益是那些客户想要的东西，这些事物能够帮助他们实现独特的目标和目的。
例如，并非所有商业客户都热衷于短期利润最大化，也不是所有人都对承担新项目的风险持有相同的态度。
并非所有客户都有同样的变革能力。
客户认为有利的事物就是专业人士必须提供的东西，以便有效地推广他们的服务。
对于顾问而言，营销挑战在于选择并阐明一种定位，以反映他们期望如何为客户带来利益。
探索国际化维度 随着世界继续全球化，顾问的机会——无论是大型还是小型——也随之增加。
由于加拿大被视为一个保守、支持性的国家形象，加拿大的顾问在国际市场上享有独特的优势。
这据说是1995年10月发生在纽芬兰海岸附近的一段真实的无线电对话，美国海军舰艇与加拿大当局之间的对话。
这份记录由海军作战部长于1995年10月10日发布。
美国人：“请向北偏航15度，以避免碰撞。”
加拿大人：“建议你向南偏航15度，以避免碰撞。”
美国人：“我是美国海军舰艇船长。我再说一遍，改变你的航向。”
加拿大人：“不，我再说一遍，你改变航向。”
美国人：“这是航空母舰林肯号，美国大西洋舰队中第二大的船只。我们有三艘驱逐舰、三艘巡洋舰和许多支援船只。我要求你改变航向15度北，即一五度北，否则将采取措施确保本船的安全。”
加拿大人：“这是一个灯塔。你们自己决定吧。”
我们被描绘成与美国人相似但不同，正如许多加拿大人的喜爱故事所展示的那样。
我们与美国人的这种区别对加拿大人在国外咨询业务既有所帮助又有一定限制。
在国际市场上的差异化 这种与美国人的密切联系以及我们在保持客观性和独立性的同时与他们合作的能力，有助于加拿大人轻松地周游世界。
我们受到良好的教育和培训，而且随着新移民的加入，加拿大的人口基础不断多样化，我们有许多会说多种语言的顾问，熟悉许多国家及其文化。
结果，我们发现了一些独特的国际机会。
加拿大人以其能力和客观性而受到尊重。
他们在某些选定领域被视为技术专家，并经常被选中参与传统上对加拿大重要的领域工作，如电信和交通运输、电力生产与传输、资源管理、农业、公共部门组织与运作、医疗保健规划与发展，以及计算机软件开发的某些领域。
另一方面，美国的技术更为广泛，在全球范围内普遍受到尊重。
此外，基于美国的经验在国际上也具有吸引力，因为世界上许多跨国公司总部设在美国，其海外分公司并不难留住熟悉总部高管的顾问。
因此，美国经验非常宝贵且值得追求。
在美国销售服务 许多独立顾问在美国找到了有利可图的服务市场。
市场类似，营销原则和做法基本上与加拿大相同。
图3-4所示的营销模式同样适用于美国。
还有一些独特的特点需要考虑。
大多数加拿大顾问在接触美国机会之前需要一些加拿大经验。