牛津英语词典将市场营销定义为“出售；提供”，我认为这种有限的用法是错误的。
也许最好的定义是市场营销本身并不是一组活动，而是一种态度，使得一套市场营销活动变得有效。
这种态度是对满足潜在客户或客户需求的关注。
它是以客户需求为导向的，而不是由供应商或顾问的产品或服务驱动。
这种以客户为中心的态度渗透到了所有有效的市场营销和销售活动中。
在不同的工业部门，营销职能的组织方式各不相同。
工业营销人员（例如汽车零部件供应商）通常将营销作为销售组织的一部分，其中与营销相关的员工活动（市场研究、广告、促销、定价、定位和产品开发）是为了支持销售活动而进行的。
相比之下，消费品营销人员（如化妆品、食品和肥皂公司等包装商品制造商）通常将市场研究、广告、促销、定价、定位和产品开发视为与销售明显分开的活动。
对消费品营销人员来说，最终消费者不是他们的直接客户，而是零售商的客户。
这种差异反映在不同类型营销人员在接触最终客户时对直销努力的相对重视程度上。
大多数咨询并不直接面向广大消费者，而是专注于为特定客户/客户提供特定服务。
它通常是一种工业营销，重点在于理解和响应需要购买服务的人们和组织的需求。
营销态度始于“您想要什么？”这个问题，然后逻辑地引出“为了得到您想要的东西，您需要什么？”以及“我们如何帮助？”它注重他人的需求，并充满好奇。
有效的专业服务营销者是一个提问者和倾听者。
国际营销有自己的陷阱。
文化变量在国家之间可能差异很大，促进您的服务或产品的可接受性和有效性因这些差异而异。
例如，在中国，利润动机并不活跃。
在中国推广汽车零部件
在上海召开的一次会议上，出席的中国汽车零部件制造公司的领导询问来访的加拿大顾问和加拿大贸易官员一个直接的问题。
他问道：“我们如何将零部件卖给北美汽车制造商？”顾问回答说，北美采购。
1. 正确的产品
2. 合适的价格
3. 合适的质量
4. 准时交货
5. 一贯的表现
“如果您能满足这些条件，他们会愿意与您交谈。”
顾问和贸易官员预计会听到正常的回应——“如果我们尝试，我们可以做到”。然而，他们对“为什么？”这个回应感到惊讶。
最终他们意识到，在中国，这类销售都是由国家主导的。
这些高管期待加拿大人请求加拿大政府要求福特、通用和克莱斯勒从他们那里购买。
这在商业中被视为理所当然的事情，在中国却不一定起作用。
有效地进行国际营销需要对即将面对的市场进行一些研究。
加拿大的外贸官员被认为是世界上信息最丰富的官员之一，他们在支持加拿大人开拓市场方面表现突出。
当您身处外国城市时，访问当地的加拿大贸易官员是个好主意；他们通常对当地习俗和营销惯例非常了解。
营销挑战 许多关于专业服务营销的书籍已经出版。
各种研讨会和工作坊可供选择，大型公司也在培训其专业人士如何推销服务方面投入了大量资源。
然而，许多专业人士声称营销是成为顾问最难的部分。
为什么许多顾问在营销方面遇到困难？或许是因为营销是一个情感过程。
对某些顾问来说，这感觉像是吹嘘，这是我们小时候被教导不要做的事情。
顾问更习惯于事实和逻辑，这是他们经验的基础，用于为问题提供解决方案。
情感是另一回事；它们是私人的、主观的，对某些顾问来说，表达情感与专业的超然性相冲突。
营销人员在试图回应客户情感和愿望的情感层面时会面临被拒绝的风险，但这正是营销的本质，因为他们希望得到接受和成功。
将顾问的提议和他们真诚的帮助愿望转化为营销术语是专业人士面临的挑战。
有些人很难将自我宣传与专业性调和起来。
他们宁愿让自己的成就和资历理性地、专业地为自己说话。
然而，建立一个繁荣的咨询业务需要更多的东西。
它需要有效的营销。
这就产生了冲突。
许多专业人士在营销方面遇到困难，但他们希望通过自己的才能和技能帮助他人。
对于内部人士来说，市场营销是让他们让潜在客户知道自己的服务及其可用性的过程。
相信您能做什么，不要被您是谁所迷惑。
客户关心的是您能做什么。
如果您想减少业务起伏并扩大业务范围，您的营销努力至关重要。
因此，有效专业营销的关键在于顾问专注于业务提供的服务，同时保持对所提供服务的热情。
当肾上腺素集中在帮助的机会和为此获得报酬的承诺上时，情感成分可以转化为营销者的有利条件。
一旦专业人士培养了专业的自我意识并接受了营销态度，他们就准备好推广咨询业务了。
本章的其余部分探讨了可以在专业咨询服务中应用的有效营销的原则和实践。
为有效营销做准备 顾问需要学习吸引潜在客户注意力的方法。
他们需要以一种方式这样做，以便为潜在客户提供实现目标的帮助。
为了吸引客户，顾问必须了解他们的市场——市场的基本特征、关键参与者及其角色、他们当前的需求和愿望，以及如何在市场上与他们沟通。
以下是顾问可以采取的准备营销其服务的步骤。
70加拿大顾问手册 确定目标市场 任何营销人员的第一项任务是确定目标市场。
根据提供的咨询服务性质的不同，咨询市场具有多种维度。
通过回顾顾问的技能和经验，可以识别潜在市场的一些特性。
那么首先要解决的问题是，“您的目标市场是谁？”定义得越精确，营销策略和沟通过程就越有效。
并非所有人都有可能成为客户。
对大多数顾问来说，潜在客户是一个社会的小子集，可以通过几个维度来定义，例如行业、技术、客户类型、组织重点和地区——行业 一些顾问专门从事汽车行业、食品行业或女性时尚行业等特定行业——技术 一些顾问跨越行业界限，拥有共同的技术，如计算机系统、市场营销、植物育种、平面设计或通信——客户类型 一些顾问专注于小型企业，而另一些顾问的服务只对大型组织有用，这些组织有预算用于培训和研究等事项。一些咨询师专注于公共部门客户，例如地方市政当局、政府部门、非营利组织、董事会、委员会等。
组织关注点
有些咨询师为高层管理人员提供服务，而另一些则专注于一线经理、部门经理或基层主管甚至业主运营商。
推销你的咨询服务
地理市场
市场可以是本地、区域、国家或跨国界的，并依赖于特定地区的联系、知识以及可能的公民身份。
其他市场则是全球性的，但受限于语言能力；还有一些市场是完全全球化的，没有限制。
定义主要目标市场有助于确定了解该市场所需研究的参数。
了解你的目标市场
在你识别出市场及其维度和特征后，下一步是理解它如何运作以及目前的需求是什么。
这通常意味着进行一些市场调研。
这可以从个人经验的非正式分析开始，辅以与知情朋友、商业联系人和同事的私人对话，到委托市场研究公司开展正式的研究项目。
个人和小型公司通常依赖不太正式的研究，而大型咨询公司、研究所和行业协会经常进行正式的调查研究。
对于每位咨询师来说，投入多少精力取决于需要多少额外信息以及可用资源。
所有咨询师，无论是否隶属于大型公司，都应该进行一些市场调研，以了解并跟上其目标市场的动态。
信息来源
一些信息来源包括：出版物、政府、互联网、会议、研讨会和贸易展览、调查和个人网络。
出版物
出版业是一个庞大的行业，从消费者特殊兴趣群体到行业协会，再到专业和学术团体。
这些期刊服务于社会特定群体的信息需求，就像大多数咨询公司所做的那样。
这些群体是与咨询师专业能力相关的行业、地理区域或其他组织的某种组合。
对咨询师而言，一套与当前及潜在客户业务相关的出版物是市场情报和一般信息的重要来源。
一些出版物覆盖面广泛，例如综合商业日报（例如，《华尔街日报》、《环球邮报》商业版和《国家邮报》），服务于所有行业和领域的总经理和其他商业高管。
另一些则聚焦于更狭窄的领域，服务于更专业的细分市场，例如《加拿大杂货商》，这是零售食品行业的月度贸易刊物。
一些出版物非常专业化，针对非常具体的受众。
《关键词》是一份面向SPSS用户（一种用于复杂统计分析的专用软件）的季度刊物。
同样，一些细分市场范围很广，涵盖大量个人和组织，例如管理和工业工程；另一些则较为狭窄，例如果树栽培和海洋摄影。然而，大多数细分市场都有相应的期刊覆盖。
某些行业，如女性时尚和广告行业，严重依赖当前信息，因此这些行业有许多频繁发布的刊物。
例如，《女装日报》正如其名，每天出版一次，而《Style》服务于女性时尚产业的加拿大市场，每年出版14次，另加一本年度买家指南。
同样，《广告时代》及其加拿大同行《营销》杂志频繁发布，是广告行业的权威指南。
其他细分市场由月刊或季刊的贸易和行业出版物服务，通常还附带买家指南和/或年度统计数据。
专业组织
- 认证管理顾问协会（ICMC）、加拿大注册会计师协会、加拿大工程学会以及行业协会数量众多，定期为会员发布刊物和时事通讯，但通常也对感兴趣但非会员开放。
咨询师应熟悉服务于其目标市场的各种出版物，并定期阅读它们。
这些出版物的编辑们致力于了解影响其读者的世界动态，他们发表的文章通常聚焦于读者感兴趣的议题。
它们是为服务于或希望服务于特定细分市场的咨询师提供市场情报的良好来源。
政府
除了贸易出版物和其他私营刊物外，各级政府机构经常试图让供应商，包括咨询师，了解其当前和未来的需要。
大多数政府已经建立了基于计算机的信息系统，包括互联网网站。
例如，加拿大政府和各省已启动在线招标系统（OBS），发布政府采购要求的相关信息。
该系统现在被称为MERK，由蒙特利尔银行运营。
一些省级公告也被包含其中。
世界银行是咨询服务业的主要用户之一，提供了许多详细的出版物，并可通过其网站访问：http://www.worldbank.org/html/dec/home.html。
互联网
如上所示，互联网正迅速成为许多组织首选的媒介，所有咨询师都应熟悉互联网及其搜索引擎（如雅虎、阿尔塔维斯塔等）的使用。
只需花几个小时浏览，就可以找到许多你可能希望定期查阅的关键信息源。
信息并不匮乏，相反，挑战往往是如何能够从互联网上繁多的信息和信息源中筛选出有用的内容。
越来越多地，咨询师被期望能够随时掌握这些信息——实际上，有很多优秀的书籍可以引导你通过互联网学习。
类似出版物的方式，互联网是世界上最大的图书馆，大多数市场细分领域都通过展会、会议和/或研讨会被快速发展的信息资源所覆盖。
这些都是通常每年举行一次的机会，在此期间，希望提供产品和服务的供应商展示他们的商品。
同事和竞争对手聚集在一起听取最近研究成果或行业领袖及其他“知识渊博人士”的经验分享。
他们通常讨论影响其市场或细分领域的时事。
此时的社交网络尤为重要，因为这是许多参与者一年中唯一有机会结识新朋友和重新联系旧友的时候。
提供的节目单通常会列出小组将重点关注的主题、主旨发言者和其他主要演讲者的姓名和身份。
这些节目本身可以成为市场情报的来源，可能值得参加以结识志趣相投的人，并深入了解正在讨论的问题。
此外，这些聚会有时还会产生“会议录”，发布提交的论文。
这些会议录可能由组织机构提供，是获取市场信息的宝贵来源。
许多这样的聚会向公众开放；有些收取（通常是适度的）入场费，而另一些，特别是学术会议如管理学会，需要注册并且通常面向成员团体设计。
大多数都希望通过吸引更多参与者来欢迎新成员。
费用从免费到数百美元不等。
调查
市场研究调查可能昂贵且涉及调查设计和管理的最佳实践留给有经验的研究人员处理的问题。
它们也可能耗时。
咨询市场差异很大，为电话或直接邮寄调查开发潜在受访者名单对大多数业余研究人员来说并非易事。
基于调查的基础问题的设计和预测试对响应的有效性至关重要，超出了大多数业余研究人员的能力。
最后，调查的专业程度会影响响应率，从而影响结果的目标性和可靠性以及成本。
出于这些原因，小型咨询公司很少将正式调查作为其市场研究的一部分进行，即使进行了，规模和范围也非常有限。
大型组织确实会委托进行调查。
这些调查的目的通常是评估公司在公众心目中的形象性质和强度，或者对其某些专门咨询业务的需求进行评估。
一些咨询业务围绕特定技术、系统或程序展开，这些需求可以通过调查来衡量。
这些大型公司还提供传统的定制化咨询项目，每个客户的情况不同，每个客户的需求也不同。
这种专业服务需求的研究更困难且成本更高，因此不那么常见。
较小的咨询公司通常专注于标准化服务（如ISO认证咨询）、专门的研讨会和培训课程，或某一特定领域的定制化服务。
如果咨询公司的业务基于某种基于产品的专业领域，而主要营销努力是广泛的广告和直接邮件推广，那么正式的市场研究调查可能是合理的。
营销计划需要大量的资源投入，通过调查确认需求并预先测试方法可能是良好的商业实践，以降低风险。
然而，如果是定制化服务，营销方式可能会侧重于公关和个人接触，调查研究的成本可能难以证明。
个人社交网络
大多数咨询师，无论是隶属于大型公司还是独立经营，都非常依赖个人联系来获取市场情报。
当起步时，建议咨询师在设计自己的服务方案时与前雇主、同事和商业熟人讨论计划。
随着业务的发展，他们在工作中扩展联系圈，无论是执行任务还是推销服务的过程中。
这些联系可以通过加入当地商会等商业组织、专业协会的地方分会、服务俱乐部等方式进一步扩大。
所有这些联系都提供机会讨论市场事件、趋势、模式及其影响。
同时，它们也为讨论新的和不同的咨询方法和服务提供了一些机会。
咨询师应养成撰写“联系报告”的习惯，以保存重要联系人提供的信息。
然后可以定期回顾这些报告，以提供新的见解并更新咨询师的营销策略。
联系报告应简单明了，因为它们完全是内部使用的。
图3-1展示了可能使用的格式。
在办公桌上放几份空白表格，在电脑上保存主文档，以便每天结束时填写。
只需花费片刻，但能捕捉到有用的信息。
市场研究应视为一个持续的过程
每次提供服务的机会，无论成功与否，都可能成为额外市场情报的潜在来源。
在提交提案或资格声明之前，咨询师应对导致咨询请求的背景进行询问。
这些询问应包括以下内容：
也许最好的定义是市场营销本身并不是一组活动，而是一种态度，使得一套市场营销活动变得有效。
这种态度是对满足潜在客户或客户需求的关注。
它是以客户需求为导向的，而不是由供应商或顾问的产品或服务驱动。
这种以客户为中心的态度渗透到了所有有效的市场营销和销售活动中。
在不同的工业部门，营销职能的组织方式各不相同。
工业营销人员（例如汽车零部件供应商）通常将营销作为销售组织的一部分，其中与营销相关的员工活动（市场研究、广告、促销、定价、定位和产品开发）是为了支持销售活动而进行的。
相比之下，消费品营销人员（如化妆品、食品和肥皂公司等包装商品制造商）通常将市场研究、广告、促销、定价、定位和产品开发视为与销售明显分开的活动。
对消费品营销人员来说，最终消费者不是他们的直接客户，而是零售商的客户。
这种差异反映在不同类型营销人员在接触最终客户时对直销努力的相对重视程度上。
大多数咨询并不直接面向广大消费者，而是专注于为特定客户/客户提供特定服务。
它通常是一种工业营销，重点在于理解和响应需要购买服务的人们和组织的需求。
营销态度始于“您想要什么？”这个问题，然后逻辑地引出“为了得到您想要的东西，您需要什么？”以及“我们如何帮助？”它注重他人的需求，并充满好奇。
有效的专业服务营销者是一个提问者和倾听者。
国际营销有自己的陷阱。
文化变量在国家之间可能差异很大，促进您的服务或产品的可接受性和有效性因这些差异而异。
例如，在中国，利润动机并不活跃。
在中国推广汽车零部件
在上海召开的一次会议上，出席的中国汽车零部件制造公司的领导询问来访的加拿大顾问和加拿大贸易官员一个直接的问题。
他问道：“我们如何将零部件卖给北美汽车制造商？”顾问回答说，北美采购。
1. 正确的产品
2. 合适的价格
3. 合适的质量
4. 准时交货
5. 一贯的表现
“如果您能满足这些条件，他们会愿意与您交谈。”
顾问和贸易官员预计会听到正常的回应——“如果我们尝试，我们可以做到”。然而，他们对“为什么？”这个回应感到惊讶。
最终他们意识到，在中国，这类销售都是由国家主导的。
这些高管期待加拿大人请求加拿大政府要求福特、通用和克莱斯勒从他们那里购买。
这在商业中被视为理所当然的事情，在中国却不一定起作用。
有效地进行国际营销需要对即将面对的市场进行一些研究。
加拿大的外贸官员被认为是世界上信息最丰富的官员之一，他们在支持加拿大人开拓市场方面表现突出。
当您身处外国城市时，访问当地的加拿大贸易官员是个好主意；他们通常对当地习俗和营销惯例非常了解。
营销挑战 许多关于专业服务营销的书籍已经出版。
各种研讨会和工作坊可供选择，大型公司也在培训其专业人士如何推销服务方面投入了大量资源。
然而，许多专业人士声称营销是成为顾问最难的部分。
为什么许多顾问在营销方面遇到困难？或许是因为营销是一个情感过程。
对某些顾问来说，这感觉像是吹嘘，这是我们小时候被教导不要做的事情。
顾问更习惯于事实和逻辑，这是他们经验的基础，用于为问题提供解决方案。
情感是另一回事；它们是私人的、主观的，对某些顾问来说，表达情感与专业的超然性相冲突。
营销人员在试图回应客户情感和愿望的情感层面时会面临被拒绝的风险，但这正是营销的本质，因为他们希望得到接受和成功。
将顾问的提议和他们真诚的帮助愿望转化为营销术语是专业人士面临的挑战。
有些人很难将自我宣传与专业性调和起来。
他们宁愿让自己的成就和资历理性地、专业地为自己说话。
然而，建立一个繁荣的咨询业务需要更多的东西。
它需要有效的营销。
这就产生了冲突。
许多专业人士在营销方面遇到困难，但他们希望通过自己的才能和技能帮助他人。
对于内部人士来说，市场营销是让他们让潜在客户知道自己的服务及其可用性的过程。
相信您能做什么，不要被您是谁所迷惑。
客户关心的是您能做什么。
如果您想减少业务起伏并扩大业务范围，您的营销努力至关重要。
因此，有效专业营销的关键在于顾问专注于业务提供的服务，同时保持对所提供服务的热情。
当肾上腺素集中在帮助的机会和为此获得报酬的承诺上时，情感成分可以转化为营销者的有利条件。
一旦专业人士培养了专业的自我意识并接受了营销态度，他们就准备好推广咨询业务了。
本章的其余部分探讨了可以在专业咨询服务中应用的有效营销的原则和实践。
为有效营销做准备 顾问需要学习吸引潜在客户注意力的方法。
他们需要以一种方式这样做，以便为潜在客户提供实现目标的帮助。
为了吸引客户，顾问必须了解他们的市场——市场的基本特征、关键参与者及其角色、他们当前的需求和愿望，以及如何在市场上与他们沟通。
以下是顾问可以采取的准备营销其服务的步骤。
70加拿大顾问手册 确定目标市场 任何营销人员的第一项任务是确定目标市场。
根据提供的咨询服务性质的不同，咨询市场具有多种维度。
通过回顾顾问的技能和经验，可以识别潜在市场的一些特性。
那么首先要解决的问题是，“您的目标市场是谁？”定义得越精确，营销策略和沟通过程就越有效。
并非所有人都有可能成为客户。
对大多数顾问来说，潜在客户是一个社会的小子集，可以通过几个维度来定义，例如行业、技术、客户类型、组织重点和地区——行业 一些顾问专门从事汽车行业、食品行业或女性时尚行业等特定行业——技术 一些顾问跨越行业界限，拥有共同的技术，如计算机系统、市场营销、植物育种、平面设计或通信——客户类型 一些顾问专注于小型企业，而另一些顾问的服务只对大型组织有用，这些组织有预算用于培训和研究等事项。一些咨询师专注于公共部门客户，例如地方市政当局、政府部门、非营利组织、董事会、委员会等。
组织关注点
有些咨询师为高层管理人员提供服务，而另一些则专注于一线经理、部门经理或基层主管甚至业主运营商。
推销你的咨询服务
地理市场
市场可以是本地、区域、国家或跨国界的，并依赖于特定地区的联系、知识以及可能的公民身份。
其他市场则是全球性的，但受限于语言能力；还有一些市场是完全全球化的，没有限制。
定义主要目标市场有助于确定了解该市场所需研究的参数。
了解你的目标市场
在你识别出市场及其维度和特征后，下一步是理解它如何运作以及目前的需求是什么。
这通常意味着进行一些市场调研。
这可以从个人经验的非正式分析开始，辅以与知情朋友、商业联系人和同事的私人对话，到委托市场研究公司开展正式的研究项目。
个人和小型公司通常依赖不太正式的研究，而大型咨询公司、研究所和行业协会经常进行正式的调查研究。
对于每位咨询师来说，投入多少精力取决于需要多少额外信息以及可用资源。
所有咨询师，无论是否隶属于大型公司，都应该进行一些市场调研，以了解并跟上其目标市场的动态。
信息来源
一些信息来源包括：出版物、政府、互联网、会议、研讨会和贸易展览、调查和个人网络。
出版物
出版业是一个庞大的行业，从消费者特殊兴趣群体到行业协会，再到专业和学术团体。
这些期刊服务于社会特定群体的信息需求，就像大多数咨询公司所做的那样。
这些群体是与咨询师专业能力相关的行业、地理区域或其他组织的某种组合。
对咨询师而言，一套与当前及潜在客户业务相关的出版物是市场情报和一般信息的重要来源。
一些出版物覆盖面广泛，例如综合商业日报（例如，《华尔街日报》、《环球邮报》商业版和《国家邮报》），服务于所有行业和领域的总经理和其他商业高管。
另一些则聚焦于更狭窄的领域，服务于更专业的细分市场，例如《加拿大杂货商》，这是零售食品行业的月度贸易刊物。
一些出版物非常专业化，针对非常具体的受众。
《关键词》是一份面向SPSS用户（一种用于复杂统计分析的专用软件）的季度刊物。
同样，一些细分市场范围很广，涵盖大量个人和组织，例如管理和工业工程；另一些则较为狭窄，例如果树栽培和海洋摄影。然而，大多数细分市场都有相应的期刊覆盖。
某些行业，如女性时尚和广告行业，严重依赖当前信息，因此这些行业有许多频繁发布的刊物。
例如，《女装日报》正如其名，每天出版一次，而《Style》服务于女性时尚产业的加拿大市场，每年出版14次，另加一本年度买家指南。
同样，《广告时代》及其加拿大同行《营销》杂志频繁发布，是广告行业的权威指南。
其他细分市场由月刊或季刊的贸易和行业出版物服务，通常还附带买家指南和/或年度统计数据。
专业组织
- 认证管理顾问协会（ICMC）、加拿大注册会计师协会、加拿大工程学会以及行业协会数量众多，定期为会员发布刊物和时事通讯，但通常也对感兴趣但非会员开放。
咨询师应熟悉服务于其目标市场的各种出版物，并定期阅读它们。
这些出版物的编辑们致力于了解影响其读者的世界动态，他们发表的文章通常聚焦于读者感兴趣的议题。
它们是为服务于或希望服务于特定细分市场的咨询师提供市场情报的良好来源。
政府
除了贸易出版物和其他私营刊物外，各级政府机构经常试图让供应商，包括咨询师，了解其当前和未来的需要。
大多数政府已经建立了基于计算机的信息系统，包括互联网网站。
例如，加拿大政府和各省已启动在线招标系统（OBS），发布政府采购要求的相关信息。
该系统现在被称为MERK，由蒙特利尔银行运营。
一些省级公告也被包含其中。
世界银行是咨询服务业的主要用户之一，提供了许多详细的出版物，并可通过其网站访问：http://www.worldbank.org/html/dec/home.html。
互联网
如上所示，互联网正迅速成为许多组织首选的媒介，所有咨询师都应熟悉互联网及其搜索引擎（如雅虎、阿尔塔维斯塔等）的使用。
只需花几个小时浏览，就可以找到许多你可能希望定期查阅的关键信息源。
信息并不匮乏，相反，挑战往往是如何能够从互联网上繁多的信息和信息源中筛选出有用的内容。
越来越多地，咨询师被期望能够随时掌握这些信息——实际上，有很多优秀的书籍可以引导你通过互联网学习。
类似出版物的方式，互联网是世界上最大的图书馆，大多数市场细分领域都通过展会、会议和/或研讨会被快速发展的信息资源所覆盖。
这些都是通常每年举行一次的机会，在此期间，希望提供产品和服务的供应商展示他们的商品。
同事和竞争对手聚集在一起听取最近研究成果或行业领袖及其他“知识渊博人士”的经验分享。
他们通常讨论影响其市场或细分领域的时事。
此时的社交网络尤为重要，因为这是许多参与者一年中唯一有机会结识新朋友和重新联系旧友的时候。
提供的节目单通常会列出小组将重点关注的主题、主旨发言者和其他主要演讲者的姓名和身份。
这些节目本身可以成为市场情报的来源，可能值得参加以结识志趣相投的人，并深入了解正在讨论的问题。
此外，这些聚会有时还会产生“会议录”，发布提交的论文。
这些会议录可能由组织机构提供，是获取市场信息的宝贵来源。
许多这样的聚会向公众开放；有些收取（通常是适度的）入场费，而另一些，特别是学术会议如管理学会，需要注册并且通常面向成员团体设计。
大多数都希望通过吸引更多参与者来欢迎新成员。
费用从免费到数百美元不等。
调查
市场研究调查可能昂贵且涉及调查设计和管理的最佳实践留给有经验的研究人员处理的问题。
它们也可能耗时。
咨询市场差异很大，为电话或直接邮寄调查开发潜在受访者名单对大多数业余研究人员来说并非易事。
基于调查的基础问题的设计和预测试对响应的有效性至关重要，超出了大多数业余研究人员的能力。
最后，调查的专业程度会影响响应率，从而影响结果的目标性和可靠性以及成本。
出于这些原因，小型咨询公司很少将正式调查作为其市场研究的一部分进行，即使进行了，规模和范围也非常有限。
大型组织确实会委托进行调查。
这些调查的目的通常是评估公司在公众心目中的形象性质和强度，或者对其某些专门咨询业务的需求进行评估。
一些咨询业务围绕特定技术、系统或程序展开，这些需求可以通过调查来衡量。
这些大型公司还提供传统的定制化咨询项目，每个客户的情况不同，每个客户的需求也不同。
这种专业服务需求的研究更困难且成本更高，因此不那么常见。
较小的咨询公司通常专注于标准化服务（如ISO认证咨询）、专门的研讨会和培训课程，或某一特定领域的定制化服务。
如果咨询公司的业务基于某种基于产品的专业领域，而主要营销努力是广泛的广告和直接邮件推广，那么正式的市场研究调查可能是合理的。
营销计划需要大量的资源投入，通过调查确认需求并预先测试方法可能是良好的商业实践，以降低风险。
然而，如果是定制化服务，营销方式可能会侧重于公关和个人接触，调查研究的成本可能难以证明。
个人社交网络
大多数咨询师，无论是隶属于大型公司还是独立经营，都非常依赖个人联系来获取市场情报。
当起步时，建议咨询师在设计自己的服务方案时与前雇主、同事和商业熟人讨论计划。
随着业务的发展，他们在工作中扩展联系圈，无论是执行任务还是推销服务的过程中。
这些联系可以通过加入当地商会等商业组织、专业协会的地方分会、服务俱乐部等方式进一步扩大。
所有这些联系都提供机会讨论市场事件、趋势、模式及其影响。
同时，它们也为讨论新的和不同的咨询方法和服务提供了一些机会。
咨询师应养成撰写“联系报告”的习惯，以保存重要联系人提供的信息。
然后可以定期回顾这些报告，以提供新的见解并更新咨询师的营销策略。
联系报告应简单明了，因为它们完全是内部使用的。
图3-1展示了可能使用的格式。
在办公桌上放几份空白表格，在电脑上保存主文档，以便每天结束时填写。
只需花费片刻，但能捕捉到有用的信息。
市场研究应视为一个持续的过程
每次提供服务的机会，无论成功与否，都可能成为额外市场情报的潜在来源。
在提交提案或资格声明之前，咨询师应对导致咨询请求的背景进行询问。
这些询问应包括以下内容：