成为咨询师的好处
咨询行业有几个实际的好处。
咨询工作很少无聊。每个客户都不同，因此每种情况也不同。
无论咨询师专注于实施特定的一套系统或技术（例如ISO、TQM、团队建设等），还是解决复杂的技术问题，都有足够的多样性。
咨询任务因参与其中的人以及受其影响的人而异。多样性是咨询工作中最令人满意的方面之一。
咨询是一种持续学习的经历。就像每次任务都不同一样，咨询师收集、分析和传播的信息也不同。
同样，每次雇佣咨询团队时，产生的动态都会带来新的与同行、客户人员和其他专业人士共享的经验。
这是激励和满足感的来源。
开始咨询工作——第33页
咨询是一种帮助关系。看到客户的感激之情是一种巨大的回报。
许多任务来自以前的客户或他们的推荐。
当这些有形的结果发生时，咨询师可以自豪地认为自己确实提供了实质性的帮助。这种专业成就感远远超过那些在无法分享推荐成功时感到失望的时刻，这通常发生在咨询师的任务完成后。
最近在一个加勒比岛屿上的小型制造厂的一项任务特别令人欣慰，因为当地管理层对使用信息新技术的热情明显提高了公司的表现。
这些人基本上是没有技能的，很少接受过管理培训，但他们却成功地达到了美国母公司对他们提出的高标准要求。
随着他们继续提高，重要的是他们能够自主地掌握主动权。
成为咨询师的误解
咨询行业有许多好处，但也存在许多误解，初入行的咨询师应该对此有所了解。
其中一些是：咨询师赚很多钱。一些咨询师取得了成功并过上了舒适的生活，但也经历了高峰和低谷的商业压力。一些高知名度的咨询师确实赚了很多钱，但关于咨询收入高的故事大多被夸大了。
当一个咨询师收取每小时150美元的费用时，这常常与工匠每小时40美元的收费进行比较，得出的结论是这个计费率过高。
计费时间只是咨询师工作总时间的一小部分。他们大部分时间花在行政管理、市场营销和建立客户群上。
这些活动不能直接向客户收费，但反映在计费率中。
独立咨询师最初可能会花费一半的时间来发展业务。
生活总是美好的。人们常说，“如果看起来太好而不真实，那它可能就是假的。”
对于那些没有能力和承诺推销自己专业服务的人来说，咨询可能是一种令人沮丧和失望的经历。
咨询师的生活是美好的，只要工作是可计费的（有人为此付费）。
低谷期，即任务之间的空档期，压力很大，需要额外的情绪储备。
即使不受欢迎，甚至只是短时间，也可能威胁到自信心，而此时正是需要自信心去面对新的可能性和潜在任务的时候。
竞争有时非常激烈，任务之间的低谷期似乎无休止地漫长。
大多数情况下，下一个任务会在意想不到的情况下到来，通常是由于持续和广泛营销努力的结果，而不是针对特定销售的努力。
广泛的营销努力（广撒网）和针对性的销售方法（精准射击）都应该成为营销计划的一部分。
后者往往需要更长时间才能发展，而新的客户机会几乎可以通过口碑、发表的文章或演讲偶然发生。
咨询师必须警惕这些意外的机会并迅速作出反应。
咨询师只是访问异国他乡
大多数咨询都需要旅行，要么前往客户的所在地，要么前往关键联系人和其他信息来源——如专门图书馆、政府办公室等。
一位咨询师的配偶曾经评论说：“没有比一个未充分利用的咨询师更难相处的人了。”
现实情况却截然不同。
咨询师通常乘坐经济舱，总是匆匆忙忙。
大多数咨询师会同意“加入公司并通过酒店窗户看世界”的观念是一种神话。
这是一项艰苦的工作，需要高水平的持续能量。
每次往返孟加拉国或中国两天的行程，加上在那里浪费的时间和返回途中的时差，并不光彩。
你真的必须想这样做。
有些人因为营销和销售所需的大量时间和精力而感到压力，而且旅行通常几乎没有时间观光。
许多独立咨询师接受了“红眼航班”，在餐厅用餐，在酒店睡觉，错过孩子的生日，这些都是为了从完成工作中获得满足所付出的代价。
咨询师只是给出建议然后离开
对咨询师的一个常见误解是他们出售建议。
确实，有些咨询师接受顾问的角色，但在这些情况下，他们的建议必须是有据可查的，并基于事实和逻辑，能够经受挑战。
咨询师出售的是时间，而不是建议。
收集有关客户具体情况的信息、分析信息并传达信息都需要时间。
大多数客户不需要建议。
相反，他们需要的是帮助做出选择，并需要基于新鲜、独立观点的支持信息。
通常，这通过重新解释客户已熟悉的材料来实现，但咨询师对其进行了分析和重新解读。
咨询师认为有价值的材料实际上可能非常有价值。
咨询发生在客户组织中即将发生变化的氛围中，这种氛围有支持者也有反对者。
每当咨询师在客户会议中提出敏感问题的意见时，可能会受到持有反驳事实的人的质疑。
如果咨询师无法通过其他事实或对同一事实的更好分析来捍卫自己的立场，他们就会失败，信誉也会受到重大打击。
理解咨询的本质——出售时间而非仅仅建议——对于那些基于多年专门工作经验考虑进入这一行业的咨询师尤为重要。
许多人成为咨询师是因为期望客户愿意为基于这些经验的建议付费。
虽然在某些特殊情况下可能发生（例如科学第二意见），但在大多数情况下，这些专家都会失望。
他们很快发现，要在咨询中应用他们的经验，就必须调整思维方式，开发具体项目，并利用他们的知识帮助客户更好地理解自身状况。
项目有开始和结束。
咨询任务一般采取项目的形态，思考过程也在实践中体现。
当咨询师培养出这种以项目为导向的思维方式时，就能看到帮助客户的机会。
这是一种可以通过实践习得的技能。
这种思考过程将在本章后面的部分“咨询师的范式”中更全面地讨论。
咨询师能比客户做得更好
有效的咨询师从不认为自己对客户的业务了解得比客户本人更多。
咨询师只是提供支持，擅长收集信息并如何利用信息来支持决策，但不是为客户做出最佳决策。
这种观点源于许多新咨询师犯下的一个常见错误——相信客户的情况只有一个“正确”答案。
决定公司想要实现的目标完全取决于客户。
从商业角度来看，当客户做出选择时，必须接受一定程度的不确定性和风险。
客户决定是否雇用或解雇某人，这与咨询师记录的能力和绩效无关。
总之，客户有权犯错。
咨询师只能提供建议。
出于早期退休或中年或晚年的裁员或失业而选择成为咨询师的风险较大。
这项工作辛苦且有时枯燥乏味，缺乏魅力。
这不是抚慰受伤自尊或恢复同龄人地位的地方，这些人可能认为咨询是一种承认你找不到“真正”的工作的表现。
这些情感创伤需要在有效承诺咨询之前得到解决。
尽管咨询具有灵活性和个人自由，但有时也会孤独和充满压力。
脆弱的自我或因被迫退休而遭受创伤导致的自尊受损，会严重阻碍个人展现自信和积极态度的能力。
清单2-2：你真的想成为一名咨询师吗？
评估你的能力。
将自己与高效咨询师的特质进行比较。
审视成为咨询师的成本和收益。
反思咨询师生活的误解。
确定你是否有应对咨询压力和起伏的态度、精力和能力。
研究并定义你将提供的服务。
将你的思维导向项目和以客户为中心的需求。
有效的咨询需要对自己和自己的技能和能力持积极态度。高效的顾问相信他们所提供的服务真正有价值，才能合理地收取相对较高的费用。
此外，咨询工作很大程度上就是销售，而销售是一个许多人觉得压力很大的情感过程。
销售的关键部分——要求订单——对某些人来说几乎是不可能完成的任务。
积极的态度对于赢得客户的信任和信心至关重要。
相比之下，没有什么比通过自己的努力获得第一个咨询任务更能帮助一个人放下过去、迈向富有成效的生活了。对高效的顾问而言，乐趣在于发现充满机遇和挑战的世界。
任何人都能发现问题。
在考虑咨询是否适合你时，请先过一遍检查表2-2。顾问的范式——项目世界。范式是一种特定的世界观。
它是个人知识、培训和文化复杂产物，但随着新信息的接触和新见解的获得，它常常会发生变化。
大多数人被培养成以他们生活和工作的环境为一系列持续进行的过程。
在工作中，这些过程由一系列旨在维持组织的一部分并沿着既定方向促进其进步以实现一系列成果的例行活动组成。
通常，奖励与维持和提升这些过程的能力有关。
这些过程没有开始或结束。
相反，有达成里程碑的感觉，或者事情运行得顺利与否的感觉。
在这种环境中，项目相对较少见。
特别工作组、研究小组等被视为对日常工作要求的例外，往往被视为附加项目。
这些项目团队通常是临时性的，有明确的截止日期。
相比之下，顾问生活在这种特殊的项目世界中，并学会以这种方式看待世界。
这是顾问的起步范式。
高效的顾问倾向于以项目而非流程的方式思考。
他们能够以明确的起点和终点来设想他们提供的服务。
这使得客户更容易使用顾问的服务，因为双方关系的基础是以收费形式提供特定服务。
任务是一个具有预设任务和预期结果及时间安排的具体项目。
项目有开始和结束，并且通常旨在改变客户的业务流程，而不是维持它们。
当客户描述他们试图实现的目标时，专业顾问会立即把信息转化为可以执行的一系列项目。
这需要时间和练习，但有可能发展这种转化技能。
一个练习是针对每个客户情况问自己：“我能做些什么来帮忙？”答案总是可以执行的一系列行动，这些行动将定义一个旨在改变现状的项目。
最终，当范式转变发生时，顾问开始将项目导向思维视为看待情况和定义项目以帮助客户的方式。
这个范式将成为行业的工具。
一位客户首席执行官在审查顾问的建议时说：“我明白需要做什么，但我不知道如何去做。”顾问在客户的白板上列出了需要完成的各种任务、时间和负责执行的责任。
顾问发现这样绘制“变革项目”很简单；客户认为这很出色。
大多数顾问将所有客户安排视为具有明确目标、里程碑和交付成果的项目。
即使这只是顾问内部的一种纪律，这也是跟踪项目成果和对客户价值的有效方法。
如果没有这种结构，客户期望可能会偏离顾问的期望，这可能是顾问关系破裂的最常见原因。
这是关于客户和顾问之间对咨询服务质量误解的常见原因。
由于高效的顾问以项目为导向思考，
即使在使用非项目安排的情况下，通常也会维持一种基于项目的客户管理纪律。
并非所有的客户关系都以项目的形式存在。
有时，客户更喜欢无结构的咨询项目，如常任顾问和按天计费安排。
这些非项目关系可以服务于多个目的。
它们可能确保顾问在短时间内可提供紧急服务。
它们可能是聘请顾问执行一系列受益于顾问对客户及其组织深入了解的相关任务：参加会议；为特定员工提供建议；评估就业候选人；核实参考或其他具体信息；主持研讨会和讨论；提供演示文稿；就熟悉的概念和原则带领内部讨论；以及在客户的持续运营或规划过程中提供有计划的渐进干预。
这些与客户的非结构化关系并不罕见，许多顾问因其在任务期间收入的平稳流入而特别吸引这些关系。
随着客户越来越熟悉特定顾问并通过自身使用互联网资源变得更加知情，可以预期松散结构化的非项目类型安排会更加频繁。
经验丰富的顾问将越来越多地与客户合作，除了为他们执行项目。
寻找客户 获取客户是任何顾问的关键问题。
拥有专业知识可能足以应对咨询中的问题解决部分，但不足以建立咨询业务。
识别和吸引客户的能力是成功的关键技能。
新顾问的起点是列出一些可能从中受益并愿意付费的潜在客户。
这些通常来自他们的商业联系网络，例如前雇主、供应商和客户。
名单应该尽可能长和全面。
并非所有以前的商业联系人都可以成为客户。
例如，在某些公共部门雇主那里，存在“双重获利”的禁令。
换句话说，退休后立即受聘为顾问可能是被禁止的。
一些私营部门的雇佣合同包含限制离职后咨询活动的条款。
如果与前竞争对手合作可能构成利益冲突，则可能带来道德和法律问题。
顾问必须谨慎对待从以前的雇主或客户处泄露敏感信息。
一旦制定出潜在客户的名单，这项初步规划工作将为第三章中描述的更广泛的最终持续市场调研奠定基础。
新顾问可以通过审查名单上的联系人性质来开始分类他们应该瞄准的市场。
此外，他们可以开始了解访问和维护这些联系人所需的网络过程，并将其发展为客户和客户推荐来源。
总之，这份名单将为制定最初的营销计划提供依据。
为服务定价 咨询服务该收多少钱是新手顾问最常见的问题之一，而且没有简单的答案。
大多数专业人士说要收取“市场所能承受的价格”，这才是真正的关键问题。
确定市场能承受的价格。
某些咨询“产品”，如定期调查、研讨会和培训课程，已有成熟的市场，竞争文献的检查可以为定价提供一些指导，但大多数咨询涉及开发独特的项目以满足独特的客户需求。
此外，虽然独立咨询公司中的顾问可以根据他们在公司中的预期计费率与其他顾问相比，但这仍然是“市场所能承受价格”的遥远替代品。
此外，咨询服务并不总是价格敏感的，成功的顾问经常根据特定客户的需求定制具体的提案，以至于预期收益远远超过咨询成本，后者几乎不重要。
即使在竞争性投标情况下，也可能如此，并且有许多实例表明，当投标人提出新的更好的方法时，客户会显著增加咨询预算金额。
客户购买的是结果，通常称为效益；当这些结果被有效销售时，他们愿意为此买单。
当独立顾问从一家成熟公司的成员转变为自主经营时，他们已经使用了计费率并且知道客户接受的情况。
他们通常以此为基础并根据情况进行判断决定收费标准。
这个费率可能略低，因为他们不再拥有前雇主的声誉及其附带的好感，但有时他们会尝试维持相同的费率，甚至更高，具体取决于他们所服务的客户群体及其在其中的声誉。
但对于那些没有市场知识的新顾问来说呢？这些顾问可以从同事或客户那里了解到大型公司标准计费率的特点，但他们仍需将这些费率与他们的具体情况联系起来。
他们应该把自己与大公司的初级顾问比较吗？他们的特殊经验和知识是否使他们更接近大公司中的高级顾问，甚至是合伙人？
一些大公司以特殊类别雇用退休或外派的高管，并给予他们特殊的计费率，直到其表现得到证明。
其他人则以固定金额将前高管作为合作伙伴纳入项目预算，而不建立正式的计费率。
鉴于这种多样性和缺乏普遍有用的市场信息，许多新顾问正在寻找一种公式，以便提供合理且相对具有竞争力的费率。