现代顾问可以在家庭办公室中工作，并利用低成本技术进行复杂的调研和生产专业的文件。
与其他大多数需要资金支持才能发展的业务不同，咨询实际上是一个现金生成业务——它在成长过程中就产生现金。
通常，通过与客户的安排，账单时间可以与业务需求相匹配。
在账单低谷期间，持续的业务开发努力可能需要投入旅行、印刷、邮寄和其他成本；但这些通常是按日计算的费用较低。
简而言之，有效的咨询是一项风险相对较低且回报舒适的业务。
关键是要成为一名“有效的”顾问。
任何考虑成为顾问的人都应该首先仔细审视这个职业——它是什么，不是什么。
本章指出了顾问工作的几个主要方面，并提出了初步建立的步骤。
你真的想成为一名顾问吗？
有些人选择咨询作为雇主之间的桥梁；有些人通过回应前同事和教授的帮助请求，部分时间利用特殊技能来赚取额外收入；还有一些人在多年组织工作后退休，决定尝试自我雇佣。
越来越多的年轻大学毕业生早期就把咨询作为职业生涯的选择。
虽然全世界的顾问人数在增长，但顾问的生活并不适合所有人。
那些经常接触咨询工作的人都表示，“我从未真正打算长时间留在这里。一旦进入，就再也没有出来了。”
- 什么样的顾问才是好顾问？有效的顾问最显著的特点之一就是他们表现出对独立的渴望。
有效的咨询要求顾问在思想、操作和业务上都保持独立。
独立的思想家 顾问必须是独立的思想者。
他们必须能够批判性地评估客户情况的所有相关方面，包括他们自己的工作和结论。
客户重视顾问提供的客观性以及他们的专业技能。
独立的操作者 顾问必须能够在没有监督的情况下独立运作。
有时，他们可能是团队的一员，队友依赖他们按时完成任务并在规定的预算内完成。
实际工作通常是由顾问单独或与客户人员一起完成，但在团队会议和备忘录中协调。
顾问必须能够管理自己的时间，并有足够的自信来独自工作。
通常，顾问会同时为多个客户执行任务。
无论是独立工作还是受雇于公司，他们都将面临广泛的要求、时间和成本参数。
这些需要分解成可以安排和按照自己的时间和可用性执行的活动。
客户的截止日期和项目要求是神圣不可侵犯的，团队的每个成员都必须尊重彼此的时间表。
在这种情况下，过度的独立性可能会对专业表现产生不利影响。
独立的企业人士 在某种意义上，顾问甚至比雇主更加独立。
小心——免费赠送自己的业务可能会失去控制。
缺乏经验的顾问，急于发展新客户，往往会牺牲自己的业务。
顾问必须专注于客户需求，同时管理好自己的业务。
同样重要的是，要跟踪这些需求，并将其纳入非收费时间记录中，用于行政管理和宣传等目的。
一天只有24小时，关键是为客户当前的需求付费。
顾问想要提供服务，但业务的核心是时间，如何分配时间是一个重要的决定。
顾问可以根据客户的预算调整服务，有时会决定免费提供服务，希望未来客户支付其他服务。
有一句谚语说：“能做就做，不能做就不做，不会做就教。”
加上这一点，“能做就做，不能做就咨询。”
这些决策（是否收费、收费多少、如何收费）是业务决策。
顾问为每个任务做出这些决定，需要解决这些问题，以确保客户获得的价值不受损害。
有些人似乎天生比其他人更独立。
一位前报纸编辑在与一家大型咨询公司签订合同几个月后评论道：“在这个行业，每个人都是一座孤岛。”
一位负责筛选大型咨询公司所有申请人的工业心理学家指出，在他的经验中，大多数优秀的候选人在其职业选择上都有些“与众不同”。
他举了一些例子，比如有人在毕业前选择离开大学，几年后再回来完成学业；以前的牧师和其他改学技术管理技能的学生；还有那些在更传统的就业之间选择一段军旅生涯的人等等。
也许这些人展示了个人的独立思考和行动方式，虽然有些不传统，但确实做出了合理的个人职业选择。
无论如何，根据这位心理学家的说法，顾问身上有一些与众不同的地方。
定义你的咨询业务 有专门的技能和知识是一回事；将其描述为专业服务则是另一回事。关键问题是，客户愿意为哪些服务买单？客户购买的是成果或产出，而不是努力或其他投入。
技术知识只有在应用于为客户创造成果时，对客户才具有价值。
在被视为一项可收费的专业服务之前，它需要转化为符合客户特定目的的专业服务。定义您将提供的服务的第一步是审视您作为顾问所认为具备的特殊技能和知识的本质。
可市场化咨询业务来源于许多不同的方向。以下六种类型的咨询服务展示了咨询专业知识的不同来源。
1. 行业基础服务：许多以咨询身份工作的前高管希望提供基于其丰富经验的通用组织管理和管理建议。通常，他们的经验与某一特定行业相关联，并且可能无法令人信服地转移到其他行业中。对他们潜在客户而言，往往正是他们的行业经验最为重要。虽然管理技能的来源可能很多，但很少有人具备广泛的行业知识和特殊技术知识以及相关的联系网络。例如，汽车行业的“专家”和石油行业的专家。
2. 知识基础服务：一些顾问是科学家和科学研究者。有些人在信息技术（IT）等技术领域受过高度培训和积累了丰富的经验。对于这类顾问，潜在客户可能相对具体且数量有限，但由于这些客户高度重视这种咨询服务，因此这可能是一种非常有利可图的咨询形式。基于知识的顾问经常面临利益冲突的问题，因为他们接触到了客户的专有信息，而这些信息通常是受到保护的技术。这常常导致保密协议，无论是在正式文件中明确表达还是仅仅基于道德原则隐含表示。这种类型的利益冲突问题可能会限制顾问接受来自竞争公司的委托。这种限制可以在任何咨询业务的初期就被考虑进去，并采取适当的措施来限制惩罚——可能是加收费用和时间或地理上的限制。咨询师可以在许多科学领域找到，从果树种植到眼科学，再到固体废物管理和心理学。
3. 技术基础服务：一些顾问开发并推广一种特定的技术，客户可以用它来解决特定的需求。包括打包培训项目和服务的时间管理、全面质量管理（TQM）、某些流程再造、持续改进和绩效管理项目、谈判技巧发展研讨会、库存控制以及一系列使用特殊冥想和其他方法的个人发展方法等。这些技术可以帮助一些客户，但由于它们不是根据客户的个性化需求定制的，只是关注技术本身，而非个体客户独特的背景，所以它们的价值往往有限。如果可以直接应用于组织，它们可能是有益的；但如果需要定制，则可能不行。有时它们更像是寻找问题的解决方案——这与顾问通常的问题解决导向相反。
4. 职业基础服务：一些咨询工作之所以被进行是因为需要由专业人士认证。工程师、市政规划师、医学和准医学专家、会计师、律师等拥有公认的资格来执行和认证某些类型的工作。这种特殊认证权力伴随着相当大的责任。不仅专业人士会因同行通过专业机构（如医学协会、律师协会、工程或注册会计师协会等）的纪律处分，而且他们还必须对工作的能力负责。当一名工程师认证一栋建筑或桥梁安全时，它必须符合所有适当规格的标准。同样，当会计师认证年度报告符合公认会计原则时，如果发现他们的审计程序和做法存在问题，他们将面临重大责任。以职业为基础的服务对合格的人来说可能是有利可图的，但对于胆小的人来说则不然。
5. 产品基础服务：与电信系统应用相关的顾问随着新型个人计算机服务的数量和种类增加而增长。专门研究某些软件包或家庭办公室计算机应用的顾问现在加入了销售电信技术和相关产品的行列。当顾问因销售的产品以及（或代替）专业服务的费用获得补偿时，可能会产生利益冲突和客观性丧失。顾问需要特别注意确保客户了解顾问在咨询工作中可能提出的任何建议的局限性。顾问要么是顾问，要么是销售人员，但不能同时两者都是。
6. 国际服务：由于多种因素，提供国际服务的顾问人数正在增加。他们的客户随着国际贸易自由化、世界贸易组织协议和北美自由贸易协定（NAFTA）以及其他全球和地区公约的鼓励而扩展到国际范围。国际金融机构（IFIs）继续委托大量咨询工作。互联网开始为咨询公司提供广告机会。许多顾问结合他们的专长，为他们的服务增加国际维度，随着国际旅行的增加，与合作者见面的机会也在增长。这些是一些主要的服务类别，一些顾问将其定义为自己的专业实践领域。它们是具有市场价值的专业领域。新顾问面临的最困难挑战之一是如何将他们特定的技能和知识转化为具体的可销售服务或服务组合。通常，新专业人士不习惯于项目工作，不能轻易识别出有需求的专长领域，也找不到潜在的付费客户。新顾问需要详细检查他们的就业历史，找出重要的个人成就，并以提供可观察到的好处的方式来描述他们的能力，而不仅仅是有效地高效地完成工作。简而言之，他们需要对自己的个人优势、劣势、机会和威胁（SWOT）进行分析。这是一个过程，在这个过程中，个人列出他们的个人和经验性的强项和弱点，并在情境中审视它们，看作是机会还是威胁。有一大批自我评估和职业规划文献是在职业转型或重新安置咨询行业中开发出来的，您可以参考这些文献来指导您完成这个过程。可以说，咨询顾问面临的挑战在于以能够向客户承诺实际利益的方式定义和描述自己及其实践，并同时将自己与其他服务于相似市场的大量其他公司和从业者区分开来。个人特征包括教育和专业化培训、特殊技能如语言和独特知识，以及个性因素如销售和展示所需的特质。例如，口头和书面流利度是咨询师的重要技能。工作经验，特别是包括特殊任务和内部项目，应该分项列出，以便缩小到可能的专长领域（而不是扩大，就像找工作时那样）。行业知识在顾问的专业技能和词汇方面尤其重要，但在制定营销计划和建立人脉能力方面也同样重要。有咨询公司经验的顾问可以很容易地专注于他们与现有从业者相比的差异化潜力。例如，这些顾问可能在当地有强大的人脉，并有一些与他人合作的经验；作为独立顾问，他们可以根据需要选择任何人来共同参与项目。大多数新的独立顾问面临的形势机会和威胁包括建立小型企业和实施营销计划的挑战和过程，资源有限。咨询服务业总体上正在增长，但并非所有细分市场都同样吸引人，许多细分市场面临着财政严重受限的客户群。新独立人士应确定并专注于感兴趣的广泛市场中目前经历最大变化压力的细分市场——增长、重组、成本控制等。这些是客户最可能需要外部帮助的领域。高增长领域总是快速变化，通常提供最大的机会。定义咨询业务的基础必然是一个个人过程。因此，往往难以获得足够的客观性，以严格进行SWOT分析，从而得出明确的发展路径。对于那些在这一过程中挣扎的独立人士来说，最好在朋友或顾问的帮助下完成这项工作，他们可以提供客观性。一个人调查受访者说：“直到你告诉我我的答案是什么之前，我怎么知道我的答案是什么？”回答探询性问题的过程迫使清晰表达，并可能导致关于实践如何发展以及谁可能愿意支付所提供服务的更明确陈述。“手册”第30页总结了这个过程：检查表2-1概述了定义可销售服务的过程：招募一位顾问/朋友；对自己和情况开展SWOT审查：优势——例如个人特征、人际关系网、特殊技能和知识以及特殊工作经验；劣势——例如缺乏销售和展示经验、经营企业经验，可能信心水平较低或知识有限；机会——例如熟悉行业的增长领域、当前行业关注和变化领域；威胁——例如潜在客户削减支出、直接竞争对手、新技术或市场发展。总结您能够满足的具体客户需求，并清楚地阐述您能提供的实际效益，然后通过市场研究测试这些结论。一旦您考虑了您所能提供的服务，下一步是从客户的角度定义它们。顾问应从与潜在客户和其他商业联系人的讨论开始市场研究，讨论这些特殊能力如何可能帮助客户取得更好的结果。通过了解您的服务在哪里以及如何帮助客户，您将更好地准备就各种服务的价格设定和市场优先级做出决策。在这个阶段成功的关键是广泛的社交网络，包括朋友、商业联系人和易于接触的行业发言人（例如行业协会成员和工作人员）。政府机构中的官僚们，如果这些机构服务于顾问感兴趣的行业部门，通常可以提供有价值的见解和相关的文档材料。提出问题，当这些问题得到解答后，再提出更多问题。进行这项研究的过程本身就像研究一样有价值，因为它重新调整了您的思维方式，让您寻找可以提供的服务，并培养面试、社交和客观思考的技能。对于一些潜在的顾问来说，定义他们的重点的最佳方式是加入一家咨询公司，找到他们可以作出最大贡献的实践领域。大型国际咨询公司在主要城市设有办事处，您可以在商业目录和黄页中找到这些公司的名单。协会和专业机构，如加拿大管理顾问协会，可以提供咨询公司办事处位置的信息。大多数专业公司都有描述其组织和实践的文献，这将帮助您确定与特定公司的契合度。顾问公司通常按照反映他们所提供的服务的结构组织起来。专门从事相同领域的咨询师群体——如工业工程、财务管理、信息技术等——被组建为组织单位，负责开发专注于其技术的专项咨询服务。
行业专业化同样也被聚集在一起。一般来说，专业公司通过将专业人士聚集成团队来发展他们的专长和服务产品，并满足市场需求。
公司对能够展示或至少描述其技能潜在盈利市场的专业人士感兴趣，许多专业人士团体类似于一组合作的实践，每位成员独立但共同承担业务发展的责任。
对于希望加入现有专业人士团队的咨询师来说，能够以对公司有意义的方式描述自己是非常重要的。
公司内部的招聘人员知道如何从潜在员工那里获取适当的资料信息，许多人拥有复杂的问卷调查和心理测试程序，以确保尽量减少错误。
通过进行前面提到的SWOT审查并对市场中咨询师可能提供的服务的可行性进行测试，咨询师可以更好地准备回应招聘人员的询问。
通过进行这些练习，新咨询师已经开始了一个艰难的过程，即从员工的工作流程和项目转变为更符合咨询师特点的项目和服务思维模式。大多数咨询师发现他们所提供的服务不断演变。
他们将最新的经验与基本技能和技术结合，提供一套改进的工具来应对不断变化的客户需求。
对于新专业人士而言，在发展明确的专业服务或产品的同时，发展咨询过程的专业能力同样重要。
与其他大多数需要资金支持才能发展的业务不同，咨询实际上是一个现金生成业务——它在成长过程中就产生现金。
通常，通过与客户的安排，账单时间可以与业务需求相匹配。
在账单低谷期间，持续的业务开发努力可能需要投入旅行、印刷、邮寄和其他成本；但这些通常是按日计算的费用较低。
简而言之，有效的咨询是一项风险相对较低且回报舒适的业务。
关键是要成为一名“有效的”顾问。
任何考虑成为顾问的人都应该首先仔细审视这个职业——它是什么，不是什么。
本章指出了顾问工作的几个主要方面，并提出了初步建立的步骤。
你真的想成为一名顾问吗？
有些人选择咨询作为雇主之间的桥梁；有些人通过回应前同事和教授的帮助请求，部分时间利用特殊技能来赚取额外收入；还有一些人在多年组织工作后退休，决定尝试自我雇佣。
越来越多的年轻大学毕业生早期就把咨询作为职业生涯的选择。
虽然全世界的顾问人数在增长，但顾问的生活并不适合所有人。
那些经常接触咨询工作的人都表示，“我从未真正打算长时间留在这里。一旦进入，就再也没有出来了。”
- 什么样的顾问才是好顾问？有效的顾问最显著的特点之一就是他们表现出对独立的渴望。
有效的咨询要求顾问在思想、操作和业务上都保持独立。
独立的思想家 顾问必须是独立的思想者。
他们必须能够批判性地评估客户情况的所有相关方面，包括他们自己的工作和结论。
客户重视顾问提供的客观性以及他们的专业技能。
独立的操作者 顾问必须能够在没有监督的情况下独立运作。
有时，他们可能是团队的一员，队友依赖他们按时完成任务并在规定的预算内完成。
实际工作通常是由顾问单独或与客户人员一起完成，但在团队会议和备忘录中协调。
顾问必须能够管理自己的时间，并有足够的自信来独自工作。
通常，顾问会同时为多个客户执行任务。
无论是独立工作还是受雇于公司，他们都将面临广泛的要求、时间和成本参数。
这些需要分解成可以安排和按照自己的时间和可用性执行的活动。
客户的截止日期和项目要求是神圣不可侵犯的，团队的每个成员都必须尊重彼此的时间表。
在这种情况下，过度的独立性可能会对专业表现产生不利影响。
独立的企业人士 在某种意义上，顾问甚至比雇主更加独立。
小心——免费赠送自己的业务可能会失去控制。
缺乏经验的顾问，急于发展新客户，往往会牺牲自己的业务。
顾问必须专注于客户需求，同时管理好自己的业务。
同样重要的是，要跟踪这些需求，并将其纳入非收费时间记录中，用于行政管理和宣传等目的。
一天只有24小时，关键是为客户当前的需求付费。
顾问想要提供服务，但业务的核心是时间，如何分配时间是一个重要的决定。
顾问可以根据客户的预算调整服务，有时会决定免费提供服务，希望未来客户支付其他服务。
有一句谚语说：“能做就做，不能做就不做，不会做就教。”
加上这一点，“能做就做，不能做就咨询。”
这些决策（是否收费、收费多少、如何收费）是业务决策。
顾问为每个任务做出这些决定，需要解决这些问题，以确保客户获得的价值不受损害。
有些人似乎天生比其他人更独立。
一位前报纸编辑在与一家大型咨询公司签订合同几个月后评论道：“在这个行业，每个人都是一座孤岛。”
一位负责筛选大型咨询公司所有申请人的工业心理学家指出，在他的经验中，大多数优秀的候选人在其职业选择上都有些“与众不同”。
他举了一些例子，比如有人在毕业前选择离开大学，几年后再回来完成学业；以前的牧师和其他改学技术管理技能的学生；还有那些在更传统的就业之间选择一段军旅生涯的人等等。
也许这些人展示了个人的独立思考和行动方式，虽然有些不传统，但确实做出了合理的个人职业选择。
无论如何，根据这位心理学家的说法，顾问身上有一些与众不同的地方。
定义你的咨询业务 有专门的技能和知识是一回事；将其描述为专业服务则是另一回事。关键问题是，客户愿意为哪些服务买单？客户购买的是成果或产出，而不是努力或其他投入。
技术知识只有在应用于为客户创造成果时，对客户才具有价值。
在被视为一项可收费的专业服务之前，它需要转化为符合客户特定目的的专业服务。定义您将提供的服务的第一步是审视您作为顾问所认为具备的特殊技能和知识的本质。
可市场化咨询业务来源于许多不同的方向。以下六种类型的咨询服务展示了咨询专业知识的不同来源。
1. 行业基础服务：许多以咨询身份工作的前高管希望提供基于其丰富经验的通用组织管理和管理建议。通常，他们的经验与某一特定行业相关联，并且可能无法令人信服地转移到其他行业中。对他们潜在客户而言，往往正是他们的行业经验最为重要。虽然管理技能的来源可能很多，但很少有人具备广泛的行业知识和特殊技术知识以及相关的联系网络。例如，汽车行业的“专家”和石油行业的专家。
2. 知识基础服务：一些顾问是科学家和科学研究者。有些人在信息技术（IT）等技术领域受过高度培训和积累了丰富的经验。对于这类顾问，潜在客户可能相对具体且数量有限，但由于这些客户高度重视这种咨询服务，因此这可能是一种非常有利可图的咨询形式。基于知识的顾问经常面临利益冲突的问题，因为他们接触到了客户的专有信息，而这些信息通常是受到保护的技术。这常常导致保密协议，无论是在正式文件中明确表达还是仅仅基于道德原则隐含表示。这种类型的利益冲突问题可能会限制顾问接受来自竞争公司的委托。这种限制可以在任何咨询业务的初期就被考虑进去，并采取适当的措施来限制惩罚——可能是加收费用和时间或地理上的限制。咨询师可以在许多科学领域找到，从果树种植到眼科学，再到固体废物管理和心理学。
3. 技术基础服务：一些顾问开发并推广一种特定的技术，客户可以用它来解决特定的需求。包括打包培训项目和服务的时间管理、全面质量管理（TQM）、某些流程再造、持续改进和绩效管理项目、谈判技巧发展研讨会、库存控制以及一系列使用特殊冥想和其他方法的个人发展方法等。这些技术可以帮助一些客户，但由于它们不是根据客户的个性化需求定制的，只是关注技术本身，而非个体客户独特的背景，所以它们的价值往往有限。如果可以直接应用于组织，它们可能是有益的；但如果需要定制，则可能不行。有时它们更像是寻找问题的解决方案——这与顾问通常的问题解决导向相反。
4. 职业基础服务：一些咨询工作之所以被进行是因为需要由专业人士认证。工程师、市政规划师、医学和准医学专家、会计师、律师等拥有公认的资格来执行和认证某些类型的工作。这种特殊认证权力伴随着相当大的责任。不仅专业人士会因同行通过专业机构（如医学协会、律师协会、工程或注册会计师协会等）的纪律处分，而且他们还必须对工作的能力负责。当一名工程师认证一栋建筑或桥梁安全时，它必须符合所有适当规格的标准。同样，当会计师认证年度报告符合公认会计原则时，如果发现他们的审计程序和做法存在问题，他们将面临重大责任。以职业为基础的服务对合格的人来说可能是有利可图的，但对于胆小的人来说则不然。
5. 产品基础服务：与电信系统应用相关的顾问随着新型个人计算机服务的数量和种类增加而增长。专门研究某些软件包或家庭办公室计算机应用的顾问现在加入了销售电信技术和相关产品的行列。当顾问因销售的产品以及（或代替）专业服务的费用获得补偿时，可能会产生利益冲突和客观性丧失。顾问需要特别注意确保客户了解顾问在咨询工作中可能提出的任何建议的局限性。顾问要么是顾问，要么是销售人员，但不能同时两者都是。
6. 国际服务：由于多种因素，提供国际服务的顾问人数正在增加。他们的客户随着国际贸易自由化、世界贸易组织协议和北美自由贸易协定（NAFTA）以及其他全球和地区公约的鼓励而扩展到国际范围。国际金融机构（IFIs）继续委托大量咨询工作。互联网开始为咨询公司提供广告机会。许多顾问结合他们的专长，为他们的服务增加国际维度，随着国际旅行的增加，与合作者见面的机会也在增长。这些是一些主要的服务类别，一些顾问将其定义为自己的专业实践领域。它们是具有市场价值的专业领域。新顾问面临的最困难挑战之一是如何将他们特定的技能和知识转化为具体的可销售服务或服务组合。通常，新专业人士不习惯于项目工作，不能轻易识别出有需求的专长领域，也找不到潜在的付费客户。新顾问需要详细检查他们的就业历史，找出重要的个人成就，并以提供可观察到的好处的方式来描述他们的能力，而不仅仅是有效地高效地完成工作。简而言之，他们需要对自己的个人优势、劣势、机会和威胁（SWOT）进行分析。这是一个过程，在这个过程中，个人列出他们的个人和经验性的强项和弱点，并在情境中审视它们，看作是机会还是威胁。有一大批自我评估和职业规划文献是在职业转型或重新安置咨询行业中开发出来的，您可以参考这些文献来指导您完成这个过程。可以说，咨询顾问面临的挑战在于以能够向客户承诺实际利益的方式定义和描述自己及其实践，并同时将自己与其他服务于相似市场的大量其他公司和从业者区分开来。个人特征包括教育和专业化培训、特殊技能如语言和独特知识，以及个性因素如销售和展示所需的特质。例如，口头和书面流利度是咨询师的重要技能。工作经验，特别是包括特殊任务和内部项目，应该分项列出，以便缩小到可能的专长领域（而不是扩大，就像找工作时那样）。行业知识在顾问的专业技能和词汇方面尤其重要，但在制定营销计划和建立人脉能力方面也同样重要。有咨询公司经验的顾问可以很容易地专注于他们与现有从业者相比的差异化潜力。例如，这些顾问可能在当地有强大的人脉，并有一些与他人合作的经验；作为独立顾问，他们可以根据需要选择任何人来共同参与项目。大多数新的独立顾问面临的形势机会和威胁包括建立小型企业和实施营销计划的挑战和过程，资源有限。咨询服务业总体上正在增长，但并非所有细分市场都同样吸引人，许多细分市场面临着财政严重受限的客户群。新独立人士应确定并专注于感兴趣的广泛市场中目前经历最大变化压力的细分市场——增长、重组、成本控制等。这些是客户最可能需要外部帮助的领域。高增长领域总是快速变化，通常提供最大的机会。定义咨询业务的基础必然是一个个人过程。因此，往往难以获得足够的客观性，以严格进行SWOT分析，从而得出明确的发展路径。对于那些在这一过程中挣扎的独立人士来说，最好在朋友或顾问的帮助下完成这项工作，他们可以提供客观性。一个人调查受访者说：“直到你告诉我我的答案是什么之前，我怎么知道我的答案是什么？”回答探询性问题的过程迫使清晰表达，并可能导致关于实践如何发展以及谁可能愿意支付所提供服务的更明确陈述。“手册”第30页总结了这个过程：检查表2-1概述了定义可销售服务的过程：招募一位顾问/朋友；对自己和情况开展SWOT审查：优势——例如个人特征、人际关系网、特殊技能和知识以及特殊工作经验；劣势——例如缺乏销售和展示经验、经营企业经验，可能信心水平较低或知识有限；机会——例如熟悉行业的增长领域、当前行业关注和变化领域；威胁——例如潜在客户削减支出、直接竞争对手、新技术或市场发展。总结您能够满足的具体客户需求，并清楚地阐述您能提供的实际效益，然后通过市场研究测试这些结论。一旦您考虑了您所能提供的服务，下一步是从客户的角度定义它们。顾问应从与潜在客户和其他商业联系人的讨论开始市场研究，讨论这些特殊能力如何可能帮助客户取得更好的结果。通过了解您的服务在哪里以及如何帮助客户，您将更好地准备就各种服务的价格设定和市场优先级做出决策。在这个阶段成功的关键是广泛的社交网络，包括朋友、商业联系人和易于接触的行业发言人（例如行业协会成员和工作人员）。政府机构中的官僚们，如果这些机构服务于顾问感兴趣的行业部门，通常可以提供有价值的见解和相关的文档材料。提出问题，当这些问题得到解答后，再提出更多问题。进行这项研究的过程本身就像研究一样有价值，因为它重新调整了您的思维方式，让您寻找可以提供的服务，并培养面试、社交和客观思考的技能。对于一些潜在的顾问来说，定义他们的重点的最佳方式是加入一家咨询公司，找到他们可以作出最大贡献的实践领域。大型国际咨询公司在主要城市设有办事处，您可以在商业目录和黄页中找到这些公司的名单。协会和专业机构，如加拿大管理顾问协会，可以提供咨询公司办事处位置的信息。大多数专业公司都有描述其组织和实践的文献，这将帮助您确定与特定公司的契合度。顾问公司通常按照反映他们所提供的服务的结构组织起来。专门从事相同领域的咨询师群体——如工业工程、财务管理、信息技术等——被组建为组织单位，负责开发专注于其技术的专项咨询服务。
行业专业化同样也被聚集在一起。一般来说，专业公司通过将专业人士聚集成团队来发展他们的专长和服务产品，并满足市场需求。
公司对能够展示或至少描述其技能潜在盈利市场的专业人士感兴趣，许多专业人士团体类似于一组合作的实践，每位成员独立但共同承担业务发展的责任。
对于希望加入现有专业人士团队的咨询师来说，能够以对公司有意义的方式描述自己是非常重要的。
公司内部的招聘人员知道如何从潜在员工那里获取适当的资料信息，许多人拥有复杂的问卷调查和心理测试程序，以确保尽量减少错误。
通过进行前面提到的SWOT审查并对市场中咨询师可能提供的服务的可行性进行测试，咨询师可以更好地准备回应招聘人员的询问。
通过进行这些练习，新咨询师已经开始了一个艰难的过程，即从员工的工作流程和项目转变为更符合咨询师特点的项目和服务思维模式。大多数咨询师发现他们所提供的服务不断演变。
他们将最新的经验与基本技能和技术结合，提供一套改进的工具来应对不断变化的客户需求。
对于新专业人士而言，在发展明确的专业服务或产品的同时，发展咨询过程的专业能力同样重要。