提案中应清楚列出扣留款项支付的条件，应在工作完成后指定的时间内支付，除非有具体异议记录。提案应确认账单时间安排、客户支付时间以及任何迟付罚款的声明。这对因收入波动影响专业实践敏感性而言尤为重要。一些专业公司规定付款条款时，会对逾期账户每月收取两%的滞纳金。然而，这些条款执行起来可能很困难，许多咨询师依靠与客户的良好关系来确保发票的及时支付。
控制与终止：许多客户担心失去对成本的控制，因此大多数咨询协议允许客户随时停止项目。如果他们行使这项权利，在大多数情况下，客户只需负责到咨询师被告知终止工作为止所发生的费用和时间。一些项目可能还有其他与脱离相关的费用（人员调动等），这些应在提案中考虑。当付款基础不仅仅是费用和支出时，还可能出现其他问题。例如，某些项目根据达到特定结果来补偿咨询师（例如）。无论如何，双方在项目早期终止时的权利和义务应在提案中明确说明。提案也可能允许咨询师提前终止项目。例如，如果工作计划要求客户指派员工加入项目团队，而未能满足所有人的期望，则咨询师可能会要求暂停并推迟工作直到情况得到改善。
在项目进行过程中发现的信息表明继续执行原始工作计划将无法满足客户的目的时，咨询师通常会推荐工作暂停或方向的重大改变。此时，咨询师应寻求澄清并获得新的授权以继续或修订工作计划。这种安排也可以包括在提案中，它向客户保证咨询师将代表其关注可能影响关系的新兴条件。这可以增加客户的控制感。
项目成果总结：大多数（但并非全部）咨询服务都会产生某种形式的正式文件，如报告和演示文稿的纸质副本。此外，咨询档案中包含在项目过程中开发的工作文件和分析备份。在某些情况下，还会收集潜在有价值的二手信息库。在项目过程中使用的各种技术（软件、测量设备等），如果由咨询师独立开发或获取，则通常由咨询师保留。然而，项目期间开发的软件并不那么明确，因此客户和咨询师之间应明确达成协议。法律产权问题可能产生并应在提案的隐含协议中予以考虑。提案应尽可能全面地描述预期的项目成果，因为许多客户将其视为从咨询支出中获得的唯一有形产出。（关于开发有效成果的一些技巧，请参阅第6章，“有效的演示文稿”。）
附录：大多数提案都包含一组附录，目的是向客户提供有关提案中信息的更多细节。一个好的规则是，如果文本中提到它，就应该是示例；如果没有提到，就可以作为附录。附录可以在文本中被引用，但如果被广泛引用，它们应该成为示例。附录应与提案主体分开，以便提案在没有附录的情况下也能完整。通常，提案的附录包含以下内容：提交提案的咨询公司的描述，包括公司宣传册、以前类似项目的摘要描述和推荐信。分配的专业人员的职业简历，可能包括以前相关项目的总结。任何可能影响关系的其他文件，如财务充足证明、必要的债券证书、样本许可协议或展示与执行此提案相关具体能力和成就的组合材料。客户推荐信——通常只有在收到提案的客户请求时才提供。
清单5-6：有效提案的内容：赢得合同的提案包含以下内容：封面信——递交提案；转交信——提交提案并确定关键方；介绍——我们为什么提交此提案；背景——为什么客户要做这项工作以及为什么现在做；项目目标和范围——项目将实现什么，将做什么和不做什么；方法论——工作将如何开展；工作计划——将做什么，启动、顺序和时间表；组织与人员配置——谁来做以及谁负责？时间和成本——何时以及多少？成果概要——客户为这笔钱能得到什么；附录——公司文献、参考文献和专业简历。
本章描述了一个复杂提案的要素。详见清单5-6总结成功的提案。一些提案将在相当大的细节上包含所有这些要素，形成一个篇幅较长且有大量支持材料的卷。在某些情况下，特别是在公共部门的竞争性投标中，需要两个卷：一个用于提案的所有部分，除了成本；另一个是详细的财务提案，需单独提交。幸运的是，并非所有提案都如此复杂。绝大多数咨询项目基于客户和咨询师之间的简单协议，可以通过一封一两页的简单信件确认。无论怎样，本章的内容提供了一份检查清单。客户和咨询师之间的关系是合同性的，双方都应该清楚所有的含义。并非所有协议的要素都需要详细说明，但在一开始就应该尽量减少模糊性。模糊是合同的最大敌人，可能导致破坏原本富有成效的关系。
有效的提案：平庸和有效的提案之间主要的区别在于有效的提案是成功的提案。提案应成为整体争取业务过程的一个无缝部分，并成为整个销售过程的一个组成部分。理想情况下，客户应将提案视为已经讨论并同意事项的确认。它应包含很少的意外，并应预见到下一步——开始行动。然而，可能没有足够的时间进行事先讨论以实现这一理想。这在公共部门投标等严格控制的竞争中尤其如此，其中提案必须承担不成比例的成功销售责任。在此背景下，有些提案比其他的更好。一些区分的标准如下：内容、外观、风格、细节的关注程度。
内容：本章大部分内容集中在内容问题上，有效的提案展示了处理这些问题的纪律。不同内容元素的重要性必须反映客户的关切。在提案中深入探讨哪些内容，哪些与其他内容结合或从提案中删除，是咨询师判断的问题。咨询师希望赢得提案。简短、简洁的提案可能会赢得一些，而详尽完整的提案可能会赢得其他的：提案的这部分提供了咨询师展示对这些优先事项的理解的机会，提案内容应贯穿始终反映这一知识。
风格：风格指的是提案的语言和语气。文档设定了将要进行工作的参数，提供了行动计划，建立了客户与咨询师之间的关系，并构成了法律合同的基础。它定义了一种商业关系，在其中相互信任和合作是至关重要的，并揭示了咨询师的本质和哲学。为了成功，提案也必须是一份“销售”文件。详见本章后面的部分，“在提案中加入销售”。
在决定风格参数时需要考虑政策和态度问题。政策问题经常出现在提案中，因为提案做出了合同承诺和结果承诺。法律语言可能是对抗性的，甚至带有战斗性；然而，提案需要向客户保证咨询师致力于与其建立信任关系并帮助他们取得积极成果。合同语言可能是复杂的和正式的，在大多数情况下，同样的事情可以用更简单、更友好的方式表达，以支持关系建设过程。精确使用语言的能力往往是发展一种既能满足合同要求又能帮助建立关系的提案风格的关键。清晰、无歧义的写作，语气积极，表明渴望与这个客户在这个项目上合作，需要有效的写作技能和实践。一个好的提案为客户提供调整项目的方法，并表明咨询师站在客户一边，以实现项目成功的结果。
一些咨询师更喜欢非正式、更口语化、几乎接近新闻报道的风格。其他人则选择更正式、稍微疏远的语言，他们认为这反映了他们的客观性和专业性。语气的选择是咨询师对客户决策者敏感度的问题。一方面，语气越随意，处理提案的技术和合同方面的话语就越有可能失去精确性。话语越不精确，产生歧义的可能性就越大。另一方面，语气越正式，提案失去人性化并降低其作为“销售”文件的有效性的风险就越大。
有效的提案以尽可能少的多音节词清楚且完整地传达信息。
用日常语言撰写技术内容是一种强有力的沟通方式。
所有顾问都应努力培养这种技能。
最重要的是，
有效的提案使用反映客户在商业关系中偏好的正式程度的沟通风格。
只要可能，像提案和报告这样的重要文件在提交前应由第二个人审阅。
许多公司有“双人审查”政策，要求所有正式文件必须至少由两人审阅后才能离开办公室。
个体从业者通常可以与值得信赖的同事建立关系，这些同事能够以这种方式处理机密材料。
有些人有能批判性阅读的家人，即使技术内容较高，也可以对材料的逻辑流畅性发表评论。
外观 常有人提到我们生活在一个视觉时代。
越来越多的交流反映了大多数信息是由在电视和带有复杂图形软件的计算机环境中长大的人们传递的事实。
视觉材料的即时传播已成为我们交流的重要组成部分。
“得体着装”和失败利用视觉展示增强信息的传统打字文档，以及带有设计师标签的休闲服装，被视为乏味且过时。
这些属性被转移到文件的作者身上。
未能响应现代通讯视觉需求的顾问被视为乏味和过时。
外观在提案中有三个主要方面的重要性：
1. 内容的图形支持。
2. 外观呈现。
3. 整体公司形象。
内容的图形支持 提案提供了许多图形交流的机会。
顾问应不断开发构建概念图的能力，以说明有效表现的原则。
寻找新的和更好的方法来展示技能和经验，从而增强客户对顾问已掌握情况本质的信心，这是一个永无止境的过程。
内页和封面使用颜色正变得越来越普遍，因为其成本相对较低。
如果销售过程允许视听演示，
提案则提供额外的机会展示强大的概念技能和沟通清晰度。
更详细的关于演示原则和技术的讨论见第6章，“有效演示”。
提案的外部呈现 提案应该看起来专业。
它们可以在外观上标准化，也可以根据每个客户定制。
一些专业公司已经制定了封面格式，以传达他们希望的形象，并在所有提案中使用。
然而，提案并不一定总是看起来一样。
许多有效的提案利用封面来展示与拟议客户及其特定情况相关的图形。
定制的高度相关的提案封面可以表明顾问视每位客户为独特个体，拥有独特的关注点。
一些顾问在提案封面上使用客户标志，但这有风险且可能适得其反。
一旦工作被委托，报告上的客户标志通常更可接受，并反映顾问和客户共同参与项目。
判断个别客户会欣赏什么对于决定提案的外部外观是必要的。
展示良好的判断力有助于区分并因此推销提案。
整体公司形象 标准公司材料的集合，有时称为“样板”，通常出现在附录中。
正如本章前面所概述的，它描述了公司、其资历以及提议的专业人士的资格。
虽然样板材料很少直接促成提案的成功，但它需要看起来专业。
其图形和内容可以展现一个体现各种形象的咨询公司或实践——现代化、保守、稳定、可信、积极进取、竞争、友好、勤奋、成功、专业化、小型化、创造性、实质性等。
不良制作的样板或缺失样板可能导致提案失败。
注意细节 顾问必须努力在沟通中追求卓越，包括正确和有效的文件准备。
据说至少三分之二的咨询时间用于与客户沟通或代表客户沟通。
有经验的客户认为沟通技巧是选择顾问的关键因素。
因此，客户对潦草写作的做法更加挑剔，并且因缺乏对文档和写作习惯的关注而解雇其他方面合格的专业人员的情况也屡见不鲜。
当顾问提交一份无错误且专业准备的文件时，客户将其视为顾问思考方式和一般工作习惯的反映。
相反，任何细节上的失误往往被视为思考粗心、工作习惯马虎甚至无能的表现。
没有什么能替代卓越，当今的客户对此要求毫不妥协。
没有人期望顾问成为吹毛求疵的语法学家，但有些错误相当常见且容易避免。
以下是最近咨询提案样本中发现的一些典型错误或不当写作的例子：
结构不一致或弱点 目录有五个级别的结构。
其中一个部分标记为III.2.1.a1)。
在几个案例中，子类别只有一个段落（例如，III.2.1没有III.2.2）。
这引发了第二个项目是否遗漏或为何这段单独列出而不是融入主部分的问题。
在几个案例中，列表中的语言发生了变化，破坏了平行结构。
例如：开始项目 - 进行调查 - 报告编写。
前两个是主动语态的命令动词短语。
最后一个，“报告编写”，是一个名词短语。
可互换的术语 几乎可互换的术语提供了区别但没有差异，并且不必要的添加了术语。
例如：提案 - 工作计划包含若干元素如下：
[随后是一份清单]。
最后一点标志着结论。
术语“点”被引入并与“元素”互换使用，这是一种不必要的复杂化。
此外，随着读者寻找更多“点”，这可能会增加歧义和困惑。
语法错误 避免常见的语法错误，包括不当的句子构造（例如，不完整的句子）、模糊和逻辑错误的句子结构、悬垂分词和介词、分裂不定式、错误的时态、错误的单词（例如，“irregardless”）和拼写错误。
大多数文本软件（如Word、WordPerfect）都有拼写检查和语法检查功能。
所有文件在发布前都应扫描这些错误。
一致性 避免内部不一致。
提案是一个单一的复杂文档。
各个部分必须精心协调，以便相互支持。
当提议的工作步骤的措辞与图表中显示的工作步骤列表不同，客户会看到内部不一致的证据。
同样，当提议的人员配置与提议项目组织图中描述的职位无关时，内部一致性会受到影响。
有效的提案在其一致关注这些和其他细节方面表现突出。
使用内部人士清单5-7确保您的提案尽可能有效。
“威廉·泰尔用箭射穿了他儿子头顶上的苹果”这句话在第4章“出售你的服务”中由于悬垂分词“站立”而显得模棱两可。
同样，在第4章“出售你的服务”中，态度被描述为中心于销售过程。
类似地，检查清单5-7：有效的提案内容反映了客户想要做什么以及为什么现在要做。
风格反映了客户和顾问之间的关系协议。
外观提案文件看起来专业，清晰且有效的图形支持内容，外部呈现独特但优雅，整体公司形象得到支持。
注意细节避免常见的错误结构不一致可互换的术语语法错误内部不一致性提案应贯穿始终反映以客户为中心的态度。
这在背景部分尤其重要，在该部分顾问可以展示对客户真正关注的理解和真诚的愿望帮助。
通过制定和提出反映这种理解的工作计划，顾问可以证明自己比其他顾问更致力于客户的真正目标。
有意义且一致的图形表明了一种向客户传达的信息，即这个顾问愿意为提案付出努力，并相信为这个客户工作的机会值得这样做。
顾问常常认为自己是问题解决者，并将他们的客户视为提出问题供他们解决的人。
与问题解决相关的术语对顾问来说很熟悉，其使用并不暗示任何正面或负面条件。
对他们来说，问题是没有感情色彩的。
然而，非技术用法中的“问题”这个词确实带有一定的负面含义。
不必要的使用解决问题的语言可能会给提案带来负面情绪。
第178页的《加拿大咨询师手册》检查清单5-7：有效的提案内容反映了客户想要做什么以及为什么现在要做。
风格反映了客户和顾问之间的关系协议。
外观提案文件看起来专业，清晰且有效的图形支持内容，外部呈现独特但优雅，整体公司形象得到支持。