在互联世界中工作 国际起步手册 加拿大顾问指南 开发制胜方案 将您的专业知识转化为成功的收费咨询业务 建议设定 成功的自由职业者 唐纳德·M.伍德 CMC 《加拿大顾问手册》将向您展示如何将您在任何行业的专业知识转化为蓬勃发展的咨询业务。
这是一本针对新顾问的手册，无论是兼职还是全职，独资经营者还是小型公司的雇员。 它将引导您完成创建和运营咨询业务的每个方面，从撰写建议书到设定费用，再到市场营销和扩展业务。
咨询已成为各种具有不同培训、才能和经验的人士有吸引力的职业选择——从经理、培训师、科学家、教授、计算机专家和其他技术专家，到医生、律师和其他专业人士。 许多人提供基于之前全职行业经验所获得的专业服务；另一些人则是最近毕业并受雇于咨询公司的小型专业公司或全球服务巨头之一的毕业生。 如今，在计算机化和电信大幅改进且成本降低的支持下，独立顾问可以在家中办公室提供过去只能由大型公司提供的服务水平。 本书将向从未经营过自己业务且不确定从哪里开始的新独立从业者展示如何将自己的专业知识发展为成功的咨询业务。 未经出版商事先书面许可，不得以任何形式或通过任何手段复制或传播本书的任何部分，也不得将其存储在数据库或检索系统中。
我们已经努力追踪了书中包含的版权材料的所有权；然而，出版商欢迎任何能够帮助他们更正后续版本中的参考或信用信息的内容。 本书提供的材料仅供参考之用。 法律、法规和程序不断变化，所提供的示例仅为一般指导原则。 本书是以以下理解出售的：作者和出版商均不参与提供专业建议。 在采取本书中的任何信息之前，建议获取法律、会计、税务及其他建议或协助。 在过去的五年里，被问及如何成为顾问的频率急剧增加。 许多同事也报告了同样的情况。 这些问题不仅来自有兴趣成为管理顾问的经理，还来自科学家、医生、其他医疗从业者、学者以及各种类型的早期退休人员。 我也曾多次在国外和国内举办关于咨询的研讨会，开始正式化我对咨询过程和实践的想法。 朋友和同事们敦促我将我的想法和经验付诸笔端，所以我开始考虑撰写这本书。 我非常谨慎地没有低估撰写这样一本书所需的工作量，更不用说从我的咨询工作中分心了，因此我以一定的谨慎态度接受了这个承诺。 我走访了加拿大和美国的大书店和图书馆，看看我能找到哪些我可以推荐的书籍，而不是从头开始。
我询问了在大学商学院教授与咨询相关的课程或监督学生咨询服务的同事他们正在使用的教材是什么。 此外，作为安大略省注册管理顾问协会理事会成员，我观察到该协会对其自身认证考试流程以及整个咨询界扩大培训能力的需求日益增长。 我发现的大多数关于咨询的书籍要么是旧的，要么对流程的某些方面描述不够充分，例如销售专业服务、市场营销或项目管理，但很少回答我继续被问到的基本问题：“如何成为一名顾问？”以及“如何在咨询中变得更有效？” 自许多这些书籍出版以来，时代发生了巨大变化，我觉得需要一本新书。 重要的是，希望探索咨询的人能够找到明智做出这种选择所需的信息，并充分了解咨询的性质和成功所需的条件。 本书试图通过描述经验丰富的顾问使用的学科以及我在实践中发现的一些有用方法来满足这一需求。
我相信为了全面理解某件事情，一个人需要很好地掌握其运作的背景。 我尝试将实际操作与概念相结合，从而为读者提供一个可以根据自身需求构建或修改的咨询过程模型。 首先，我试图分享我的知识和经验，以及作为一名顾问的意见和价值观，希望以积极的方式为不断增长的顾问社区做出贡献。 许多人在本书的发展过程中发挥了重要作用。
我只能在这里提到其中几位，但许多同事与我分享了他们的经验，无数客户鼓励了我的努力。 在我反思的过程中，当我寻找基本原理和轶事来点缀文本时，我的脑海中总是浮现出我的早期导师理查德·洛夫图斯，他帮助我从聪明的大学生转变为务实的专业人士。 当他发现我已经“重新学习”了一些东西时，这是他对我的最大表扬。 我的好友兼同事加布·谢莉通过分享标志客户-顾问关系变化原则的经验给予了帮助。 在过去三十年中与我共事的约翰·范德海登就国际工作的实践和复杂性向我提供建议，特别是与国际金融机构合作。 多丽恩·桑德斯，前西安大略大学商学院编辑，现在有自己的传播业务，热情支持本书，并帮助我应对出版挑战。 个人而言，我拥有很少其他作家能声称的优势。
我的妻子不仅在我长时间面对电脑时忍受了我的专注，而且她在本书中扮演了重要的角色。 她以学术的眼光阅读了每一页，并拒绝让我写下她不理解的内容。 她承担这项任务的能力无人能及，因为贝蒂·简·潘内特博士是一位国际商务领域的领先教授，而且很少有人知道，她以英语文学学位开始了她的学术生涯。 她在这本书的所有方面的宝贵贡献无法估量，没有她的支持，这本书可能根本不会存在。 最后，我的持续支持团队，包括我的儿子大卫和他的家人以及我的女儿吉尔及其家人，使我充满活力，正如任何父母所知，这种支持也提高了期望值。 我们都受益于良好的咨询；我们都会因糟糕的工作而受损。 我希望这本书将有助于顾问的成功，并通过这种方式促进整个职业的发展。
引言 技术世纪 二十世纪常被称为技术世纪。 变化的步伐持续加速，在过去二十年里，我们在世界的许多地方目睹了商业运作方式的一场革命。 计算机化使更多的人能够更快、更轻松地做更多的事情。 同时，数据库和互联网上可获得的信息量几乎是无限的。 在商业领域，结果是行政人员和中层管理人员数量减少，变革的步伐加快，形成了真正的全球商业环境。 商业正在被迫寻找新的、更有效的做事方式。 大多数大型组织已经进行了重组，“扁平化”组织结构以便更能响应快速变化且日益竞争激烈的环境。 小型参与者正在结盟以对抗更大的参与者，而大型参与者则合并以在全球市场中竞争。
在加拿大的公共服务中，过度支出和公共债务膨胀导致了类似的结果。 每个部门都面临着裁员和/或私有化，使成千上万名熟练的专业人士失业，政府管理层几乎被摧毁。 2 《加拿大顾问手册》 在这个高度竞争和精简的环境中，私营和公共部门都需要可以通过“按需”雇佣的顾问和合同工提供的灵活性和专业知识。断言“我们已成为契约工人的国度”并非言过其实。
外包如今已成为商业运作中的日常部分，近年来咨询行业也因响应这一趋势而大幅扩展，不仅体现在从业咨询师的数量增加，还体现在其服务领域种类的多样化。
咨询已成为众多不同背景人士的吸引力职业选择——从管理者、培训师、科学家、教授、计算机专家及其他技术专家，到医生、律师和其他专业人士。
有些人兼职工作，从家庭办公室提供服务，同时兼顾其他工作，比如大学教授常见的做法。
有些人在家或小型办公室设立据点，提供基于自身全职工作经验的专门服务。
还有些人刚从大学毕业，受雇于咨询公司，可能是小型专业公司，也可能是一些在全球范围内提供服务的大型企业。
如今，得益于计算机化和通信技术的极大改进与普及，独立咨询师利用家庭办公室便能提供过去只有大型企业才能提供的服务水平和沟通能力。
然而，许多这些新独立从业者从未经营过自己的业务，他们不确定如何开始或将专业知识转化为咨询实践。
本书是一部面向新手咨询师的手册，无论他们是兼职还是全职，是单独经营者还是小型企业的员工。
它将引导咨询师从撰写提案到设定费用、营销和拓展业务的各个方面开展和运营咨询业务。
前几章概述了咨询业务的历史——它是如何开始的，又是如何演变为目前的结构——这将帮助新咨询师充分了解自己即将进入的领域以及发展咨询业务所需的纪律。
后续章节则解释如何起步、市场营销和销售专业服务的秘诀、扩大客户名单和业务的方法，以及其他更多内容。
虽然咨询并不是新鲜事物，但显然在提供的服务范围和服务人数及类型的多样性上都有显著增长。
这项工作充满挑战，有时令人沮丧，但投入努力和自律以在这一新职业中取得成功也是令人满意的。
第一章 咨询的本质 定义咨询 组织只有在经理做出决策并采取行动时才会发生变化。
而在当前全球商业环境的竞争性和快速变化下，错误的决策可能会迅速让一家稳健的企业陷入困境。
因此，各类企业转向外部专业人士寻求决策支持并不足为奇。
这是咨询师的主要角色——帮助客户做出与其利益一致的可行决策。
无论是建议农民进行植物育种和繁殖的咨询园艺师，向城镇规划师推荐城镇选址的咨询工程师，为养老院经营者提供建议的咨询医生，还是向高管提出建议的企业战略家，他们有一个共同点：都在努力帮助客户决定采取某些具体行动。
农民、城镇规划师、养老院经营者和高管都是各自企业管理体系的一部分。
出于这个原因，而且因为管理咨询师在咨询行业中占了很大比例，本书经常使用管理咨询师的模式。
然而，管理咨询所面临的问题在许多其他领域也适用。
例如，所有咨询师都面临建立业务、推广能力、设定费用、销售、提案和执行工作的挑战。
与客户互动的基本原则回答了同样的挑战，各种咨询中沟通技巧尤为重要。
大量咨询工作纯粹是研究——有时是硬科学，有时是社会科学——本书也探讨了咨询师需要理解各种研究技术和原则的需求。
顾问与专家 新咨询师面临的最困难障碍之一就是倾向于混淆做顾问和做专家的概念。大多数咨询师习惯于正确的时候多于错误的时候。
此外，他们的培训可能已经让他们习惯于以解决问题或找到“正确答案”的方式思考。
这可能导致他们在信息有限的情况下过早地形成判断。然而，顾问的角色始终是为了提供建议，帮助客户在其想要实现的目标范围内“做对”。
顾问的挑战在于基于良好的信息和分析来证明或展示其结论，而不是仅仅依靠意见，无论该意见多么有根据或“正确”。
顾问作为专家的角色在某些情况下是合适的，例如当顾问带来特殊知识和/或经验到某一情境时，可能是为了化解意见分歧。然而，顾问的价值只有在客户相信顾问的客观性时才得以体现。
咨询师的可信度，无论是作为顾问还是专家，都取决于将个人议程与所提供建议分开。
马基雅维利作为十五世纪佛罗伦萨国王的顾问之所以有效，并不是因为他拥有某种魔法，也不是因为他亲自体验过他似乎非常了解的权力体系；而是因为他作为一名观察者和人类行为记录者的卓越能力。
他对事件和行为的解读被认为是准确的，而所有需要讨论的是与之相关的逻辑论证。
他的个人观点和信仰，尽管常被寻求，但基本上仍不为人知。
马基雅维利还说过，“一个不明智的君主无法得到明智的建议。好的建议依赖于寻求建议的君主的敏锐。” 这表明客户在建立成功的合作关系中至少与顾问同样重要——这是顾问应该时刻牢记的信息。
顾问的有效性取决于收集和解读相关信息的能力，以及将结果传达给最终做出决策的客户。
顾问的独特优势可能来自专门知识、培训或多年特定经验，但这并不能区分咨询过程本身。
总之，虽然顾问的概念似乎简化了对咨询师描述，但专业顾问的概念涉及的远不止提供简单的建议。
专业人士致力于提供有用的建议，为了有用，必须被信任。
为了被信任，建议必须基于可信的信息、知识和专业技能。
此外，建议必须实用，因此必须反映客户的优先事项和目标，而不是顾问的，因为是客户必须管理结果并承担不确定性带来的风险。
顾问的角色是帮助客户做出良好决策，并采取由此产生的适当行动。
图1-1展示了顾问试图支持的决策过程。
图1-1顶部元素显示了相关方的经验和协作与针对机会或挑战的适当研究相结合。
这种结合产生数据，这些数据与知识和洞察力相结合以生成信息。
反过来，信息揭示了未知的事物并提供了一种发现元素，最终导致基于逻辑和手册的加拿大咨询师 FIGUREJ-1: 决策过程 经验 合作 研究 知识 视角 数据 信息 发现 行动 信息基础。
顾问可以在每个要素中发挥作用，更重要的是，顾问可以支持整个过程以帮助客户做出正确的决策。
这个模型适用于所有决策过程，无论是在科学实验室、零售店、政府机构还是公司董事会室。
专注于专业精神 简单地说，咨询包含以下四个要素：
咨询的本质 1. 客户：客户想要、需要和期望的东西 2. 咨询师：特殊的资质和能力，以及运用它们的技能。
3. 信息：来自客户内部和外部的信息 4. 咨询关系：基于相互信任和尊重，由共同期望和支持，开放和有效的沟通。
专业咨询师围绕这四个要素展开纪律和诚信。
纪律体现在工作的执行方式上。
调查是彻底的，分析是严谨的，客户与咨询师之间的沟通是清晰的。
诚信涉及信任和咨询师对客户议程的完全承诺。
正是这种诚信和伴随的道德行为承诺最终区分了能够发展和维持业务的咨询师与不能做到这一点的咨询师。
咨询的发展 在处理开发和运营咨询业务的实际方面之前，应该认识到该职业的历史和道德特征，以便将咨询师的角色置于上下文中。
许多反映在咨询营销、销售和执行方面的原则都可以追溯到这个背景。
起初 咨询可能是世界上最古老的职业之一。
古希腊人长途跋涉去德尔斐山上的神庙咨询，据说那里的人可以预测未来并为那些能解读她因恍惚而说出的谜语的人提供警告。
中世纪的巫师和牧师，据说拥有巨大的力量，是早期的国王和王子的顾问。
正如前面提到的，尼科洛·马基雅维利不仅是十五世纪佛罗伦萨国王的值得信赖的顾问，而且可能是现代意义上最著名的顾问，并撰写了关于权力及其使用的权威著作。
即使在今天，他对组织、个人和权力行使的冷静观点仍是将军、实业家和政治家的准则。
马基雅维利在他职业生涯的大部分时间里都被监禁，显然是因为他的影响力太大了。
也许这证明了他的咨询有效性。
现代咨询的兴起 虽然作为一门职业的咨询可以追溯到古代，但在现代意义上，它起源于工业革命，工业革命催生了两大现象。
第一是工厂的发展和由此产生的所有者、管理者与工人之间关系的变化。
第二是由股份制企业（公司）的兴起所导致的管理与所有权的分离。
前者促成了科学管理概念和技术的发展，并认识到客观准确的信息对于有效决策的重要性。
这是一本针对新顾问的手册，无论是兼职还是全职，独资经营者还是小型公司的雇员。 它将引导您完成创建和运营咨询业务的每个方面，从撰写建议书到设定费用，再到市场营销和扩展业务。
咨询已成为各种具有不同培训、才能和经验的人士有吸引力的职业选择——从经理、培训师、科学家、教授、计算机专家和其他技术专家，到医生、律师和其他专业人士。 许多人提供基于之前全职行业经验所获得的专业服务；另一些人则是最近毕业并受雇于咨询公司的小型专业公司或全球服务巨头之一的毕业生。 如今，在计算机化和电信大幅改进且成本降低的支持下，独立顾问可以在家中办公室提供过去只能由大型公司提供的服务水平。 本书将向从未经营过自己业务且不确定从哪里开始的新独立从业者展示如何将自己的专业知识发展为成功的咨询业务。 未经出版商事先书面许可，不得以任何形式或通过任何手段复制或传播本书的任何部分，也不得将其存储在数据库或检索系统中。
我们已经努力追踪了书中包含的版权材料的所有权；然而，出版商欢迎任何能够帮助他们更正后续版本中的参考或信用信息的内容。 本书提供的材料仅供参考之用。 法律、法规和程序不断变化，所提供的示例仅为一般指导原则。 本书是以以下理解出售的：作者和出版商均不参与提供专业建议。 在采取本书中的任何信息之前，建议获取法律、会计、税务及其他建议或协助。 在过去的五年里，被问及如何成为顾问的频率急剧增加。 许多同事也报告了同样的情况。 这些问题不仅来自有兴趣成为管理顾问的经理，还来自科学家、医生、其他医疗从业者、学者以及各种类型的早期退休人员。 我也曾多次在国外和国内举办关于咨询的研讨会，开始正式化我对咨询过程和实践的想法。 朋友和同事们敦促我将我的想法和经验付诸笔端，所以我开始考虑撰写这本书。 我非常谨慎地没有低估撰写这样一本书所需的工作量，更不用说从我的咨询工作中分心了，因此我以一定的谨慎态度接受了这个承诺。 我走访了加拿大和美国的大书店和图书馆，看看我能找到哪些我可以推荐的书籍，而不是从头开始。
我询问了在大学商学院教授与咨询相关的课程或监督学生咨询服务的同事他们正在使用的教材是什么。 此外，作为安大略省注册管理顾问协会理事会成员，我观察到该协会对其自身认证考试流程以及整个咨询界扩大培训能力的需求日益增长。 我发现的大多数关于咨询的书籍要么是旧的，要么对流程的某些方面描述不够充分，例如销售专业服务、市场营销或项目管理，但很少回答我继续被问到的基本问题：“如何成为一名顾问？”以及“如何在咨询中变得更有效？” 自许多这些书籍出版以来，时代发生了巨大变化，我觉得需要一本新书。 重要的是，希望探索咨询的人能够找到明智做出这种选择所需的信息，并充分了解咨询的性质和成功所需的条件。 本书试图通过描述经验丰富的顾问使用的学科以及我在实践中发现的一些有用方法来满足这一需求。
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我只能在这里提到其中几位，但许多同事与我分享了他们的经验，无数客户鼓励了我的努力。 在我反思的过程中，当我寻找基本原理和轶事来点缀文本时，我的脑海中总是浮现出我的早期导师理查德·洛夫图斯，他帮助我从聪明的大学生转变为务实的专业人士。 当他发现我已经“重新学习”了一些东西时，这是他对我的最大表扬。 我的好友兼同事加布·谢莉通过分享标志客户-顾问关系变化原则的经验给予了帮助。 在过去三十年中与我共事的约翰·范德海登就国际工作的实践和复杂性向我提供建议，特别是与国际金融机构合作。 多丽恩·桑德斯，前西安大略大学商学院编辑，现在有自己的传播业务，热情支持本书，并帮助我应对出版挑战。 个人而言，我拥有很少其他作家能声称的优势。
我的妻子不仅在我长时间面对电脑时忍受了我的专注，而且她在本书中扮演了重要的角色。 她以学术的眼光阅读了每一页，并拒绝让我写下她不理解的内容。 她承担这项任务的能力无人能及，因为贝蒂·简·潘内特博士是一位国际商务领域的领先教授，而且很少有人知道，她以英语文学学位开始了她的学术生涯。 她在这本书的所有方面的宝贵贡献无法估量，没有她的支持，这本书可能根本不会存在。 最后，我的持续支持团队，包括我的儿子大卫和他的家人以及我的女儿吉尔及其家人，使我充满活力，正如任何父母所知，这种支持也提高了期望值。 我们都受益于良好的咨询；我们都会因糟糕的工作而受损。 我希望这本书将有助于顾问的成功，并通过这种方式促进整个职业的发展。
引言 技术世纪 二十世纪常被称为技术世纪。 变化的步伐持续加速，在过去二十年里，我们在世界的许多地方目睹了商业运作方式的一场革命。 计算机化使更多的人能够更快、更轻松地做更多的事情。 同时，数据库和互联网上可获得的信息量几乎是无限的。 在商业领域，结果是行政人员和中层管理人员数量减少，变革的步伐加快，形成了真正的全球商业环境。 商业正在被迫寻找新的、更有效的做事方式。 大多数大型组织已经进行了重组，“扁平化”组织结构以便更能响应快速变化且日益竞争激烈的环境。 小型参与者正在结盟以对抗更大的参与者，而大型参与者则合并以在全球市场中竞争。
在加拿大的公共服务中，过度支出和公共债务膨胀导致了类似的结果。 每个部门都面临着裁员和/或私有化，使成千上万名熟练的专业人士失业，政府管理层几乎被摧毁。 2 《加拿大顾问手册》 在这个高度竞争和精简的环境中，私营和公共部门都需要可以通过“按需”雇佣的顾问和合同工提供的灵活性和专业知识。断言“我们已成为契约工人的国度”并非言过其实。
外包如今已成为商业运作中的日常部分，近年来咨询行业也因响应这一趋势而大幅扩展，不仅体现在从业咨询师的数量增加，还体现在其服务领域种类的多样化。
咨询已成为众多不同背景人士的吸引力职业选择——从管理者、培训师、科学家、教授、计算机专家及其他技术专家，到医生、律师和其他专业人士。
有些人兼职工作，从家庭办公室提供服务，同时兼顾其他工作，比如大学教授常见的做法。
有些人在家或小型办公室设立据点，提供基于自身全职工作经验的专门服务。
还有些人刚从大学毕业，受雇于咨询公司，可能是小型专业公司，也可能是一些在全球范围内提供服务的大型企业。
如今，得益于计算机化和通信技术的极大改进与普及，独立咨询师利用家庭办公室便能提供过去只有大型企业才能提供的服务水平和沟通能力。
然而，许多这些新独立从业者从未经营过自己的业务，他们不确定如何开始或将专业知识转化为咨询实践。
本书是一部面向新手咨询师的手册，无论他们是兼职还是全职，是单独经营者还是小型企业的员工。
它将引导咨询师从撰写提案到设定费用、营销和拓展业务的各个方面开展和运营咨询业务。
前几章概述了咨询业务的历史——它是如何开始的，又是如何演变为目前的结构——这将帮助新咨询师充分了解自己即将进入的领域以及发展咨询业务所需的纪律。
后续章节则解释如何起步、市场营销和销售专业服务的秘诀、扩大客户名单和业务的方法，以及其他更多内容。
虽然咨询并不是新鲜事物，但显然在提供的服务范围和服务人数及类型的多样性上都有显著增长。
这项工作充满挑战，有时令人沮丧，但投入努力和自律以在这一新职业中取得成功也是令人满意的。
第一章 咨询的本质 定义咨询 组织只有在经理做出决策并采取行动时才会发生变化。
而在当前全球商业环境的竞争性和快速变化下，错误的决策可能会迅速让一家稳健的企业陷入困境。
因此，各类企业转向外部专业人士寻求决策支持并不足为奇。
这是咨询师的主要角色——帮助客户做出与其利益一致的可行决策。
无论是建议农民进行植物育种和繁殖的咨询园艺师，向城镇规划师推荐城镇选址的咨询工程师，为养老院经营者提供建议的咨询医生，还是向高管提出建议的企业战略家，他们有一个共同点：都在努力帮助客户决定采取某些具体行动。
农民、城镇规划师、养老院经营者和高管都是各自企业管理体系的一部分。
出于这个原因，而且因为管理咨询师在咨询行业中占了很大比例，本书经常使用管理咨询师的模式。
然而，管理咨询所面临的问题在许多其他领域也适用。
例如，所有咨询师都面临建立业务、推广能力、设定费用、销售、提案和执行工作的挑战。
与客户互动的基本原则回答了同样的挑战，各种咨询中沟通技巧尤为重要。
大量咨询工作纯粹是研究——有时是硬科学，有时是社会科学——本书也探讨了咨询师需要理解各种研究技术和原则的需求。
顾问与专家 新咨询师面临的最困难障碍之一就是倾向于混淆做顾问和做专家的概念。大多数咨询师习惯于正确的时候多于错误的时候。
此外，他们的培训可能已经让他们习惯于以解决问题或找到“正确答案”的方式思考。
这可能导致他们在信息有限的情况下过早地形成判断。然而，顾问的角色始终是为了提供建议，帮助客户在其想要实现的目标范围内“做对”。
顾问的挑战在于基于良好的信息和分析来证明或展示其结论，而不是仅仅依靠意见，无论该意见多么有根据或“正确”。
顾问作为专家的角色在某些情况下是合适的，例如当顾问带来特殊知识和/或经验到某一情境时，可能是为了化解意见分歧。然而，顾问的价值只有在客户相信顾问的客观性时才得以体现。
咨询师的可信度，无论是作为顾问还是专家，都取决于将个人议程与所提供建议分开。
马基雅维利作为十五世纪佛罗伦萨国王的顾问之所以有效，并不是因为他拥有某种魔法，也不是因为他亲自体验过他似乎非常了解的权力体系；而是因为他作为一名观察者和人类行为记录者的卓越能力。
他对事件和行为的解读被认为是准确的，而所有需要讨论的是与之相关的逻辑论证。
他的个人观点和信仰，尽管常被寻求，但基本上仍不为人知。
马基雅维利还说过，“一个不明智的君主无法得到明智的建议。好的建议依赖于寻求建议的君主的敏锐。” 这表明客户在建立成功的合作关系中至少与顾问同样重要——这是顾问应该时刻牢记的信息。
顾问的有效性取决于收集和解读相关信息的能力，以及将结果传达给最终做出决策的客户。
顾问的独特优势可能来自专门知识、培训或多年特定经验，但这并不能区分咨询过程本身。
总之，虽然顾问的概念似乎简化了对咨询师描述，但专业顾问的概念涉及的远不止提供简单的建议。
专业人士致力于提供有用的建议，为了有用，必须被信任。
为了被信任，建议必须基于可信的信息、知识和专业技能。
此外，建议必须实用，因此必须反映客户的优先事项和目标，而不是顾问的，因为是客户必须管理结果并承担不确定性带来的风险。
顾问的角色是帮助客户做出良好决策，并采取由此产生的适当行动。
图1-1展示了顾问试图支持的决策过程。
图1-1顶部元素显示了相关方的经验和协作与针对机会或挑战的适当研究相结合。
这种结合产生数据，这些数据与知识和洞察力相结合以生成信息。
反过来，信息揭示了未知的事物并提供了一种发现元素，最终导致基于逻辑和手册的加拿大咨询师 FIGUREJ-1: 决策过程 经验 合作 研究 知识 视角 数据 信息 发现 行动 信息基础。
顾问可以在每个要素中发挥作用，更重要的是，顾问可以支持整个过程以帮助客户做出正确的决策。
这个模型适用于所有决策过程，无论是在科学实验室、零售店、政府机构还是公司董事会室。
专注于专业精神 简单地说，咨询包含以下四个要素：
咨询的本质 1. 客户：客户想要、需要和期望的东西 2. 咨询师：特殊的资质和能力，以及运用它们的技能。
3. 信息：来自客户内部和外部的信息 4. 咨询关系：基于相互信任和尊重，由共同期望和支持，开放和有效的沟通。
专业咨询师围绕这四个要素展开纪律和诚信。
纪律体现在工作的执行方式上。
调查是彻底的，分析是严谨的，客户与咨询师之间的沟通是清晰的。
诚信涉及信任和咨询师对客户议程的完全承诺。
正是这种诚信和伴随的道德行为承诺最终区分了能够发展和维持业务的咨询师与不能做到这一点的咨询师。
咨询的发展 在处理开发和运营咨询业务的实际方面之前，应该认识到该职业的历史和道德特征，以便将咨询师的角色置于上下文中。
许多反映在咨询营销、销售和执行方面的原则都可以追溯到这个背景。
起初 咨询可能是世界上最古老的职业之一。
古希腊人长途跋涉去德尔斐山上的神庙咨询，据说那里的人可以预测未来并为那些能解读她因恍惚而说出的谜语的人提供警告。
中世纪的巫师和牧师，据说拥有巨大的力量，是早期的国王和王子的顾问。
正如前面提到的，尼科洛·马基雅维利不仅是十五世纪佛罗伦萨国王的值得信赖的顾问，而且可能是现代意义上最著名的顾问，并撰写了关于权力及其使用的权威著作。
即使在今天，他对组织、个人和权力行使的冷静观点仍是将军、实业家和政治家的准则。
马基雅维利在他职业生涯的大部分时间里都被监禁，显然是因为他的影响力太大了。
也许这证明了他的咨询有效性。
现代咨询的兴起 虽然作为一门职业的咨询可以追溯到古代，但在现代意义上，它起源于工业革命，工业革命催生了两大现象。
第一是工厂的发展和由此产生的所有者、管理者与工人之间关系的变化。
第二是由股份制企业（公司）的兴起所导致的管理与所有权的分离。
前者促成了科学管理概念和技术的发展，并认识到客观准确的信息对于有效决策的重要性。